SDC: Wij groeien door onze klanten te helpen groeien

SDC: INVESTEER IN KWALITEIT

Voor de laatste uitgave van ChannelConnect Magazine 2019 spraken we met diverse directies om met hen terug te kijken op het voorbije jaar en hun verwachtingen voor 2020 op te tekenen. Voor één van onze gesprekken reisden we af naar Doetinchem om van gedachten te wisselen met Paul en Vincent Kloos, die samen de directie van IT­ en telecomdistributeur SDC vormen.

 

Het jaar 2019 was voor de telecommarkt een beetje een overgangsjaar, constateert Vincent Kloos. “Het verdwijnen van ISDN had een grotere impact dan velen hadden verwacht”, zo trapt hij ons gesprek af. “Ook wij waren (aangenaam) verrast over onze sales­ out­cijfers over de zomermaanden; die gingen door het dak. In september zwakte dat fors af, dus ik verwacht voor de VoIP­-markt in het komende jaar eerder consolidatie dan groei. We zijn wel benieuwd wat de providers gaan doen, nu de hausse voorbij is en iedereen inmiddels wel een VoIP-­toestel heeft.”

Tijdig voorgesorteerd

Paul Kloos

Paul Kloos neemt het woord: “Gelukkig hebben we al een paar jaar geleden voorgesorteerd op de verwachte impact van IT­ontwikkelingen – lees VoIP en cloud – op de (tele)communicatiemarkt. Binnen ons portfolio zijn we inmiddels voor minder dan de helft nog afhankelijk van de verkoop van telefonieproducten; netwerkapparatuur en oplossingen worden steeds belangrijker. Ontwikkelingen als 5G en WiFi6 zijn voor ons interessant als het om de markt van morgen gaat. Aan de toestel­ kant, zowel vast als mobiel, zijn er steeds minder spraakmakende vernieuwingen, waardoor mensen hun apparaat langer blijven gebruiken. De telecommarkt wordt steeds meer een vervangingsmarkt.” “In de netwerkmarkt gaan de ontwikkelingen duidelijk sneller, zo gaat switching steeds meer richting 10GB en zien we duidelijke vooruitgang in zowel technologie als toepassingen”, vult Vincent Kloos aan. “En in onze rol als distributeur leveren we meer dan producten alleen. We voegen daar altijd kennis aan toe. Daarnaast is als familiebedrijf voor ons het menselijk aspect en de relatie met onze resellers het allerbelangrijkst.”

Ecosystemen steeds belangrijker

“Voor ons is een merk als Ubiquiti een belangrijke omzetdriver, maar we zien dat dankzij het succes ook andere partijen, zoals een TP Link of Netgear, in actie schieten om een stuk van de taart te veroveren”, vervolgt Vincent Kloos. “Daarbij zijn cloudplatforms voor uitrol en beheer de ideale springplank voor het bouwen van een ecosysteem. Onderlinge samenwerking, gemak en eenvoud van beheer de sleutelwoorden voor klantsucces.”

‘In de netwerkmarkt gaan de ontwikkelingen duidelijk sneller’

“Een duidelijk bewijs daarvoor is dat verschillende fabrikanten van high­end zakelijke producten bezig zijn met downscaling en vereenvoudiging van de gebruikersinterface zodat bijna iedereen daar wel mee uit de voeten kan”, vult Paul Kloos aan. “Bij een cloudplatform hoort natuurlijk ook een recurring businessmodel, en daarin zie je differentiatie in de aanpak. Waarmee wil je geassocieerd worden? Highend vendoren zoals Cisco, HPE en Aruba zijn gewend om (service) contracten te verkopen. In het lagere segment wordt dit ook geprobeerd, maar het is de vraag of de reseller dat omarmt, zeker als je ook aanbieders als Ubiquiti of MikroTik als concurrent hebt die alles inclusief aanbieden. Uiteindelijk is het de eindgebruiker die beslist of hij iets wil kopen of op abonnementsbasis wil afnemen. Je moet als reseller van alle markten thuis zijn, zeker in het mkb.”

Herkenbare positionering

Vincent Kloos

“Met ons gecombineerde telecom­ en networkingportfolio, én de kenniscomponent die we toevoegen, nemen we ten opzichte van collega­distributeurs een vrij unieke positie in die door vele honderden resellers in het mkb duidelijk wordt herkend en gewaardeerd”, zegt Vincent Kloos. “Gelukkig zit er in de netwerkmarkt veel vernieuwing en dat zorgt, zowel intern als bij onze resellers, voor het nodige enthousiasme. Zo wordt een merk als MikroTik gretig omarmd, hoewel het prijs­ en marge­ technisch in de low­-end zit. Maar het geeft een heel andere dynamiek en opent wel deuren naar nieuwe klanten, en omdat die daarnaast ook andere producten en diensten nodig hebben is het een katalysator voor omzetgroei in de breedte. Voor resellers biedt MikroTik de ‘toolbox’ waarmee je oplossingen kunt bouwen die anderen niet kunnen leveren, dan alleen tegen (veel) hogere prijzen.”

Paul Kloos: “Daarmee kun je je in een overvolle markt toch onderscheidend presenteren, ook als kleinere reseller. SDC levert alternatieven met de kwaliteit van de marktleider voor een fractie van de prijs, en dat spreekt aan. Resellers passen die producten steeds meer toe in hun ‘network ­as ­a­ service’­ aanbod, waarbij ze hun productkennis toevoegen voor een ‘maatwerkoplossing’ op kleine schaal die mkb­-klanten natuurlijk bijzonder aanspreekt.

Outlook 2020

“Hoe 2020 eruit gaat zien is deels natuurlijk nog koffiedikkijken”, zeggen de broers. “Zoals gezegd verwachten we hooguit beperkte groei in VoIP, de groei moet uit de netwerkmarkt komen. Daarbij willen we onze resellers nóg duidelijker betrekken, zodat we elkaar wederzijds helpen te groeien. Vijf jaar geleden hebben we eens een ambitieuze doelstelling op een bord geschreven. We gingen er toen van uit dat we dat zonder overname niet zouden redden, maar het is toch gelukt! Maar de tijden zijn veranderd, marges zijn verder onder druk komen te staan, maar desondanks zijn we nog een heel gezond bedrijf.

Ondanks de groei die we organisch hebben bereikt, blijven we onze oren en ogen openhouden. Door ons portfolio te verbreden zijn we minder afhankelijk geworden van onze vendoren en kunnen we veel flexibeler inspelen op de ontwikkelingen in de markt. Bijvoorbeeld met een merk als Yealink dat een echte disruptor is gebleken in de markt voor videoconferencing, waar het met scherp geprijsde oplossingen serieuze concurrentie vormt voor de paar grote spelers die voorheen met dure oplossingen de markt domineerden.”

Dankzij de cloud is er op supportgebied het nodige ten voordele veranderd. Vroeger stond de hardware op locatie en als er iets veranderd moest worden moest je ter plaatse gaan. In de cloud kun je separaat vooraf van alles voorbereiden en testen, zodat je alleen in de laatste fase nog wat toestellen moet omzetten. Dat scheelt enorm in tijd en kosten. “Als tip willen we onze resellers het volgende meegeven: investeer vooral in kwaliteit, lever kwalitatief goede oplossingen en kijk niet alleen maar naar de laagste prijs. Bouw relaties, werk samen met je klanten en zorg zo voor wederzijdse continuïteit, daar is iedereen het meest bij gebaat, óók in 2020!”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 8-2019]

Lees het artikel hier in PDF