Sangoma: Focus op standaardisatie als bouwsteen

SANGOMA VERKOOPSTRATEGIE IS HONDERD PROCENT INDIRECT

Sangoma is een vrij onbekende speler in Nederland. Tijd dus voor een gesprek met de Canadese leverancier van telefonie en UC. ChannelConnect spreekt met Mohssine Boujidane, verkoopdirecteur voor de Benelux, die van mening is dat Sangoma de ideale leverancier is voor resellers: “Bedrijven zoeken oplossingen die alles bieden wat ze nodig hebben, zonder dat ze een puzzel van leveranciers hoeven te stapelen.

 

Mohssine Boujidane is verantwoordelijk voor de verkopen van Sangoma in de Benelux en Frankrijk en spreekt honderduit over de geschiedenis en productrange van het bedrijf. Sangoma is van oorsprong een Canadese leverancier van telefonie­ en UC­producten met een groot portfolio aan voice­ en dataproducten. Het bedrijf begon in 1984 met de productie van TDMkaarten voor telefooncentrales. Met de overname van Vegastream kwamen daar gateways voor het verbinden van traditionele analoge telefonie aan VoIP bij. Door verdere overnames kon Sangoma uitbreiden naar UC­systemen. Later is het bedrijf ook actief geworden op de applicatielaag door acquisities van Open Source Asterisk PBXleverancier FreePBX in 2015 en VoIP Supply in 2017.

Open-sourceproducten

Boujidane legt uit dat Sangoma’s erfgoed diep is geworteld in de ontwikkeling van communicatiesystemen op open source. Daarom onderhoudt het bedrijf contact met miljoenen ontwikkelaars die wereldwijd functionaliteit ontwikkelen op het platform. Inmiddels levert Sangoma de veelgebruikte PBX­centrale FreePBX en het UC­platform Switchvox plus een uitgebreid gamma aan hard­ en software. Denk aan IP­telefoons, DECT­toestellen, VoIP­gateways, telefoonkaarten, SBC’s, datakaarten,  modems voor datanetwerken, overige accessoires en meer. Alle hard­ en software is beschikbaar in een brede range versies en types.

‘We zijn niet te duur en niet te goedkoop’

Digium

De acquisitie van Digium eind vorig jaar is volgens Boujidane belangrijk geweest. De Amerikaanse leverancier bracht Sangoma niet alleen een spectrum aan IP­telefoons en telefoniesoftware maar vooral het op Asterisk gebaseerde VoIP­telefonie­ en UC­systeem Switchvox. “Sangoma is nu wereldwijd een van de belangrijkste leveranciers van open source PBX’en en biedt daarbij ook end­to­end full UC­-diensten”, vertelt Boujidane. “We streven ernaar een one­stop­shop telefonieleverancier te zijn met volledig op SIP gebaseerde moderne telefonie voor bedrijven. Klanten die nog legacy­systemen gebruiken kunnen we helpen migreren naar SIP.”

Distributeurs

Sangoma heeft wereldwijd zo’n 300 medewerkers, van wie het merendeel in Toronto, Canada en Huntsville, Alabama. Dit is het voormalige hoofdkwartier van Digium. Europa valt onder het internationale salesteam. “Lokaal contact is belangrijk want partners en klanten hebben behoefte aan korte lijnen en willen in hun eigen taal worden aangesproken”, vindt Boujidane. “Onze verkoopstrategie is honderd procent indirect en dus hebben we geen directe B2B­sales. Op verzoek van sommige kanaalpartners of distributeurs kan het voorkomen dat we bij specifieke wensen wel contact hebben met klanten maar we zijn vooral beschikbaar voor extra support. In Nederland en België werken we met Com8 met vestigingen in Gent en Breda, en met Tiptel in Almere. Er zijn specifieke verticale resellers en channelpartners die maatwerkoplossingen voor bepaalde klanten bedenken op ons platform. Hoewel we wel meedenken bij het oplossen van de wensen van klanten ligt onze focus op standaardisatie als bouwsteen voor de complexere en uitgebreidere
communicatieoplossingen.”

Boujidane kijkt vooral naar volumedistributeurs en wil meer zichtbaarheid krijgen binnen die groep. Zij hebben immers affiniteit met resellers en dat helpt nu eenmaal met lead generation. “Resellers staan dicht bij eindgebruikers en die weten wat klanten willen”, zegt hij. “IT en telefonie zijn maar enkele componenten uit het wensenpakket van klanten. We willen daarom ook meer affiniteit hebben met VAR’s die integratie bieden en extra oplossingen ontwikkelen.”

FreePBX

De producten FreePBX en Switchvox zijn de vlaggenschepen van Sangoma en beide zijn dit voorjaar met ingrijpende updates beschikbaar gekomen. FreePBX is in de basisvorm gratis via het internet beschikbaar en hiermee kunnen bedrijven volgens Boujidane in tien minuten een telefooncentrale configureren. Klanten die meer functionaliteit willen, kunnen die bijkopen. Dat kan met bijvoorbeeld PBXact dat verkrijgbaar is inclusief support. Door de ingrijpende update is FreePBX 15 sinds dit voorjaar leverbaar met allerlei nieuwe features, waaronder de ingebouwde API die het makkelijker maakt om te integreren met applicaties van derden. “Dit vereenvoudigt efficiëntere work­ flows en processen voor gebruikers. De nieuwe versie heeft ook verbeteringen in het back­up­ en herstelproces waardoor beheerders gegevens op het platform een voudiger beveiligen.”

‘We zijn aantrekkelijk voor resellers en de ideale alternatieve aanbieder’

Structuren voor resellers

“De FreePBX maakt communicatie laagdrempelig voor bedrijven en de Switchvox 7 biedt een geïnte greerde manier van samenwerken voor gebruikers van IP­communicatie”, zegt Boujidane, die tegelijk aangeeft dat er nog werk aan de winkel is. “Er is nog veel te doen. In de afgelopen anderhalf jaar hebben we nieuwe structuren opgezet voor resellers en we hebben veel nieuwe resellers mogen ontvangen. We zijn aantrekkelijk voor resellers omdat ons portfolio vooral waardevol is voor bedrijven die geen duizenden euro’s willen uitgeven voor een telefonie­ en UC­systeem. Dat maakt ons de ideale alternatieve aanbieder want klanten kunnen hun communicatie zelf naar eigen smaak inrichten. We zijn niet te duur en we zijn niet te goedkoop. We zitten in precies in het midden met oplossingen die alles bieden wat je nodig hebt, zonder dat je een puzzel van leveranciers hoeft te stapelen.”

Switchvox
Dit voorjaar is ook versie 7 van Switchvox gepresenteerd. Deze nieuwe softwareversie van de UC-oplossing is de eerste grote release van Switchvox sinds de overname van Digium een jaar geleden. Switchvox 7 biedt met de lancering ook geavanceerde vergadermogelijkheden en collaboration waaronder de nieuwe functie Meet Me Conference. “Bedrijven kunnen zo makkelijker communicatiemiddelen in vergaderruimten instellen en telefonische vergaderingen worden productiever”, vertelt Boujidane. Switchvox 7 heeft ook de nieuwe Conference Widget die het beheer van de communicatie tussen deelnemers aan videoconferenties makkelijker maakt. Hier-voor is een op de browser gebaseerd dashboard ontwikkeld die kan worden bediend met de D80 HDtouchscreen IP-telefoon.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 7-2019]

Lees het artikel hier in PDF