SNOM: Met partners werken aan hernieuwd succes

SNOM BENOEMT STEPHAN FUCHS TOT CHANNEL DIRECTOR

Snom is de laatste jaren wat buiten de spotlight geraakt. Om die reden is Stephan Fuchs dit voorjaar aangesteld als channel director in de Benelux. “Snom heeft een uitstekende reputatie als VoIP-pionier”, zegt Fuchs. “De sleutel voor hernieuwd succes is nauw en persoonlijk contact met distributeurs en partners.”

 

Snom is in 1996 opgericht in Berlijn en werd rond de millenniumwisseling in de aanloop naar het VoIP-tijdperk een bekende naam als leverancier van platformonafhankelijke IP-endpoints. Het bedrijf heeft een breed portfolio aan bureautoestellen, single en multicell DECT-toestellen en fabriceert verder alles van conferentietoestellen en headsets tot oproepsystemen. Het bedrijf groeide snel en won veel prijzen voor innovaties. Een jaar of vijf geleden werd het echter onrustiger. Zo was er de overname door een investeringsmaatschappij en vaak wisselend management. In 2016 kwam de rust terug door aanstelling van Gernot Sagl als CEO en daarop volgend de overname door Vtech. Iedereen die kinderen of kleinkinderen heeft, kent het bedrijf uit Hong Kong als wereldwijd leverancier van elektronische leerproducten voor kleuters. Vtech is echter ook ’s werelds grootste fabrikant van (draadloze) telefoons en is een van de top 50-leveranciers van elektronische productiediensten wereldwijd.

Telecomachtergrond

Stephan Fuchs

Dit voorjaar is Stephan Fuchs bij Snom aangenomen als channel director voor Benelux. Fuchs’ achternaam verraadt al dat hij van oorsprong Duits is. Hij woont echter al jaren in Nederland, spreekt perfect Nederlands en heeft een rijke telecomachtergrond. Zo zat hij bij Tom Telecom in Noord-Nederland en werkte later voor Yorus, recentelijk omgedoopt tot Connectivity Factory. Snom werkt in Nederland met de distributeurs Valadis in Hengelo en Atis Telecom in Badhoevedorp. Het verschil tussen beide is volgens Fuchs dat Valadis meer opereert vanuit een IT-achtergrond (het importeerde vroeger Zyxel) en dat Atis een sterke telecomachtergrond heeft. In België werkt hij met Techware, dat een pur sang telecomdistributeur is, en Itancia.

Marktperceptie verbeteren

De bekendheid van het merk Snom is ‘ondergewaardeerd’, zoals Fuchs het zegt. “In de marktperceptie stonden we bekend als een kwaliteitsproduct waar resellers ook hun supportvragen konden neerleggen. Dat is verwaterd door het gemis aan lokale aanwezigheid. Dus gaan we de komende tijd werken aan de merkbekendheid. Wij zijn Duits, gründlich en goed en dat mag de markt best weten. We zijn niet voor niets de leverancier met het laagste RMA-percentage. Standaard drie jaar garantie op zakelijke toestellen. Dat kunnen andere leveranciers niet zeggen.”

Partners

Snom M70

Snom heeft voor partners het Snom Partner Program opgezet waarin ze toegang hebben tot onder meer trainingen en support. “En bovendien alles wat geregistreerde partners nodig hebben om fors meer marge te maken als ze inkopen bij de offi ciële distributie. Dat kan via kickbacks die door ons rechtstreeks worden betaald. Online shops krijgen die voordelen niet, ze kunnen zich niet registreren en daarnaast is er een incentive voor distributeurs om niet aan online stunters te leveren”, aldus Fuchs. “We geloven in lokale aanwezigheid en willen dicht bij het resellerkanaal staan. Zij zijn immers de onmisbare schakel tussen ons en de eindklant. Wil je een markt goed en succesvol ontwikkelen, dan heb je een loyale base aan partners nodig en die moet je versterken en uitbouwen.”

‘Snom werkt continu aan mooie innovaties’

Snom M80

Aandacht voor en verbreding van het aantal partners is dus de belangrijkste opdracht voor Fuchs. “Nu is er een loyale, stabiele basis maar er is wel degelijk ruimte voor groei”, vult hij aan. “We zoeken actieve partners die dicht bij hun klanten staan. Ze moeten verstand hebben van IP-telefonie of de behoefte hebben dat te leren. Traditionele IT-partners krijgen steeds meer aandacht voor telecomdiensten. Snom is platformonafhankelijk dus leggen we de focus op het gecertifi ceerd krijgen van onze toestellen op diverse platforms van de grote telecomaanbieders maar ook van de vele kleinere platformaanbieders in Nederland.”

Partners zoeken, in de optiek van Fuchs, naar ‘onderscheidend vermogen’ en Snom kan dat volgens hem bieden. “Dat doen we via de uitgebreide support, continu innoveren, maar ook door toestellen te customizen voor partners. Vanaf vijftig stuks kunnen ze hun eigen branding aanbrengen op een reeks van toestellen, zonder extra kosten. Voor de eigen branding een erg handige optie.”

Sterke combinatie
Snom heeft volgens Fuchs niet echt een sweetspot maar levert aan ZZP’ers tot klanten in de enterprisemarkt. “In Nederland kennen veel mensen ons merk maar ze hebben gewoon eventjes niets van ons gehoord. Eigenlijk zijn we dus opnieuw nieuw op de markt. We hebben in onze benadering altijd bij uitstek een channelstrategie omarmd en doen geen directe verkoop. We geloven in partners omdat ze de behoeften van de markt goed kennen en begrijpen. We waren en zijn nog steeds pioniers op de VoIP-markt met innovatieve en kwalitatieve producten en samen met lokale partners die zaken met ons willen doen, vormen we een heel sterke combinatie.”

Innovatieve oplossingen

Snom M90

Snom gaat volgens Fuchs de komende tijd onderzoeken waar nieuwe kansen in de markt liggen. “Er is absoluut vraag naar innovatieve oplossingen en daar blijven we op inspelen”, aldus Fuchs. “Zo zien we een groeiende vraag naar multicell-DECT waarmee bedrijven in een groot gebouw ook dekking hebben. Naast DECT-synchronisatie bieden wij daarom ook LAN-synchronisatie op de nieuwe basisstations. We zijn het eerste merk met een proximity-sensor op bureautoestellen zodat het device merkt of het gebruikt wordt of niet. En in september komen we met een DECT-handset die een antibacteriële coating heeft, ideaal voor de gezondheidszorg, voedingsindustrie, maar ook het onderwijs. In die markten kan dat echt relevant zijn.

Dit najaar lanceert Snom een DECT-oplossing met IoT

Dit najaar lanceert Snom tijdens het partnerevent in Berlijn een DECToplossingscombinatie met IoT. “Het is een multicell DECT-oplossing met meerdere zenders die communiceren met BLE-beacons en -tags. Zo kun je uitlezen in welke ruimte ze zich in het gebouw bevinden. Dat is ideaal voor niet-statische assets die makkelijk verplaatst kunnen worden maar waarvan het toch handig is om te weten waar ze zich bevinden in het gebouw. Snom werkt continu aan veel mooie innovaties waar we de markt van op de hoogte gaan brengen.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 6]

Lees het artikel hier in PDF