Nuvias: Synergie tussen onze practises heeft positief effect op klanten en eigen organisatie

Joost van Wijk, Sales Director UC practice Benelux bij Nuvias

Value added NextGen distributeur Nuvias Group kent een drietal practices: Unified Communications, Advanced Networking en Cybersecurity, elk met een eigen portfolio, expertise en klantenset. Het bedrijf is – zeker in de Benelux – hard bezig om deze practices dichter naar elkaar toe te laten groeien om uiteindelijk als één entiteit een totaalaanbod aan de markt te presenteren. Dat zorgt voor efficiencywinst, terwijl er tegelijkertijd beter kan worden ingespeeld op de geïntegreerde IT-omgevingen zoals die steeds vaker bij eindklanten wordt aangetroffen.

In dit artikel focussen we vooral op de UC practice van Nuvias en de laatste ontwikkelingen binnen dit vakgebied. “De Nuvias UC practice komt voort uit SIPHON, van oorsprong een system integrator met distributiefaciliteiten, met name voor serviceproviders en telecomoperators”, licht Van Wijk toe. “Aan die klantengroep leverden we Broadsoft-platformen en netwerksecurity middels SBC’s. In 2012 is daar distributie naar channelpartners aan toegevoegd voor de producten van onze hoofdvendor Polycom, waarvoor we ettelijke duizenden toestellen per maand verkopen.”

Van Wijk: “Naast Broadsoft is onze expertise uitgebreid met Skype for Business en Microsoft Teams. Dankzij onze achtergrond kunnen we echt waarde toevoegen en praten we in een Skype for Business- of MS Teamstraject niet alleen over toestellen, maar ook over de Audiocodes-oplossingen voor geconvergeerde netwerken, zoals media gateways, session border controllers, multi-service businessrouters, IP-telefoons, mobiele VoIP-clients en softwareapplicaties, die we ook in huis hebben. Wij zijn in staat zulke projecten van A tot Z op te pakken en in naam van de reseller uit te voeren op de locatie van de eindgebruiker. Ik ken eigenlijk geen andere distributeur die diezelfde uitgebreide value add kan bieden.”

Uitbreiding portfolio: BlueJeans en Huddly

“In het verlengde van de groei van onze Skype for Business-omzet – we zijn van oorsprong een voice-bedrijf – krijgen we ook steeds meer vraag naar video-oplossingen”, vervolgt Van Wijk. “Daarvoor schakelen we ook weer met Polycom, maar specifiek voor video hebben we twee merken erbij gekregen. Aan de ene kant is dat het Amerikaanse BlueJeans, dat hardware-onafhankelijke cloudgebaseerde video-oplossingen voor de grootzakelijke markt aanbiedt. Aan de andere kant werken we nu ook samen met het Scandinavische bedrijf Huddly, dat speciale camera’s voor gebruik in kleine vergaderruimtes of huddle-rooms levert. Dankzij de fish-eye lens, die herkent hoeveel mensen hij in beeld heeft, wordt het frame aangepast aan de ruimte en de hoeveelheid aanwezige personen. Zo komt iedereen toch keurig in beeld en vergroot je tegen een relatief geringe investering de effectiviteit van bijvoorbeeld een Skype for Business-meeting. Die ontwikkeling is in lijn met de verschuiving van voice naar video, die steeds duidelijker waarneembaar wordt in de markt.
In bepaalde gevallen zijn face-to-facemeetings nog steeds gewenst, maar de kwaliteit van videoconferenceoplossingen is inmiddels zo goed dat er geen reden meer is om voor iedere meeting steeds weer de deur uit te moeten. Met name voor kortere reguliere besprekingen van een half uurtje is het niet efficiënt om tijd en geld te verliezen aan reizen. De ROI-calculatie van een video-oplossing is dan bijzonder gauw gemaakt.”

Klantenkring groeit

Van Wijk: “De UC-practice telt inmiddels rond de drie, vierhonderd resellers in Nederland, variërend van RoutIT en KPN-partners tot de grote serviceproviders zelf. Maar er is zeker nog ruimte voor IT-dienstverleners die (nog) meer willen doen met Skype for Business of video en de oplossingen die in het verlengde daarvan liggen. Voor hen is het zeker ook interessant om te weten dat we binnen Nuvias UC beschikken over een eigen ontwikkelteam, dat zich bezighoudt met de vraag hoe je de uitrol bij klanten kunt versnellen en vereenvoudigen, terwijl ook nog eens de kwaliteit verbeterd wordt. Daarvoor hebben we een eigen platform ontwikkeld – Dovetail – dat is bedoeld om met name voiceprojecten sneller te laten verlopen. Hoe richt je de omgeving van je klant zo goed mogelijk in, hoe zorg je dat de toestellen op een gemakkelijke manier geprovisioned worden en de juiste settings hebben. Dat soort zaken is binnen veel voiceplatformen niet optimaal gefaciliteerd, en biedt Dovetail de oplossing. Zeker voor partners die veel doen met Skype for Business is Dovetail gewoon een ‘must-have’ en een voorbeeld van unieke value add, die we vanuit onze technische expertise hebben kunnen ontwikkelen.”

Kennis is key

Binnen de Unified Comms-groep van Nuvias werken om en nabij de 85 mensen, waarvan de helft wordt gevormd door solution engineers of supportspecialisten. Van Wijk: “Dat heeft alles te maken met hoe wij onze klanten helpen. We zijn zeker wel sales-gedreven, maar dan wel met een grote dosis technische knowhow die uiteraard ter beschikking van onze resellers staat. Dat stelt hen in staat om een positie als ‘trusted advisor’ op te bouwen, een voorwaarde om langetermijnrelaties te kunnen ontwikkelen en upsell-kansen te creëren. Zo hebben de grotere system integrators naast Skype for Business of een video-oplossing ook de networkingoplossingen nodig die onze Advanced Networking practice in huis heeft. En wanneer je als partner gebruikmaakt van meerdere vendoren uit ons portfolio krijg je de schaalvergroting die uiteindelijk onder de streep meer euro’s oplevert.”

Support

“Kennis en expertise staan aan de basis van onze supportcontracten”, vervolgt Van Wijk. “Die bieden we standaard aan bij de meer complexe oplossingen zoals die van Audiocodes of Oracle. Daarmee waarborgen we tevreden klanten en voorkomen we dat eventuele problemen terugslaan op ons of onze vendoren. Trainingen worden zowel door onszelf als door onze vendoren verzorgd. Onze partners doen de eerstelijnssupport, waarbij ze uiteraard kunnen terugvallen op onze specialisten. Maar ook op commercieel gebied verzorgen we resellertrainingen, zoals op voicegebied. Daar komt het nog te vaak voor dat een reseller wel adviseert over het VoIP-platform, maar vervolgens de klant de keuze laat welk(e) toestel(len) hij het mooist vindt. Dan wordt er geen rekening gehouden met de ruimte waar de toestellen gebruikt worden. Zo moet je in een kantoortuin rekening houden met achtergrondgeluid en een toestel adviseren dat die geluiden wegfiltert. Doe je dat niet, is de kans levensgroot dat je uiteindelijk ontevreden gebruikers krijgt. Een goed advies is de basis voor een langetermijnrelatie.”

Nuvias Hub

Van Wijk: “Om het leven van de verkopers van onze resellers te vergemakkelijken hebben we een rebrandable multi-tier webstore ontwikkeld onder de naam ‘Hub’. De klant kan die aanpassen aan zijn eigen huisstijl, wij zorgen ervoor dat ons hele portfolio daarin beschikbaar is en up-to-date wordt gehouden, inclusief de met de reseller overeengekomen pricing. De partner beschikt met Hub over een laagdrempelige besteltool voor zijn klanten, waarmee ze gemakkelijk kleine uitbreidingen of onderdelen kunnen bestellen. Op die manier voorkom je dat een dure accountmanager tijd moet stoppen in een bestellinkje van een headsetkussentje of een krulsnoer. Wij verzorgen de fulfilment, zodat de reseller daar geen omkijken meer naar heeft.”

“Wil je meer weten over wat samenwerken met de UC practice van de Nuvias Group voor jou kan betekenen én opleveren? Neem dan contact met ons op, de gegevens vind je onder dit artikel”, zo eindigt Van Wijk ons gesprek.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het ChannelConnect VoIP Dossier 2018]

Lees het artikel hier in PDF