Ook het kanaal zelf is in de greep van disruptie



Onlangs vond in Studio 21 in Hilversum de OPEN Disruptive Decade summit plaats van Juniper Networks. Dit grote partner- en eindgebruikersevenement trok ruim 250 bezoekers en kende naast een plenaire sessie ook een specifiek op partners gericht programma.

De algehele teneur van middagprogramma was positief. Er waren awards voor de best presterende partners en de Nederlandse markt blijkt een vruchtbare voedingsbodem voor de producten en diensten van de netwerkleverancier. Tegelijk wordt er veel verwacht van het kanaal. Waar in markten als hospitality en media disruptie aan de orde van de dag is, ontkomen ook de resellers en service providers niet meer aan ingrijpende veranderingen.

file-14-10-2016-09-48-13juniper

Sander Groot, Sales Director Enterprise Commercial & Channel Noord-Europa bij Juniper Networks, vertelde zijn gehoor in Hilversum over de ingrijpende evolutie van het channel-model. Die wordt onder andere veroorzaakt door de grootschalige verschuiving naar XaaS en managed services, een sterk veranderende klantvraag en afrekenmodel en leveranciers die een andere plek binnen de keten gaan innemen. Schaalvergroting, verregaande specialisering en hechte samenwerkingsverbanden met leveranciers én met andere business partners zijn instrumenten waarmee resellers en IT-dienstverleners zich kunnen wapenen met als inzet hun marktpositie. “Strategisch advies en security- en applicatiekennis worden steeds belangrijkere competenties voor partners, evenals verregaande expertise op het gebied van bedrijfsprocessen bij de klant”, vertelt Groot aan de aanwezige partners.

Vervolgens was het de beurt aan Martin Hester, Head of Channels, Alliances & Commercial EMEA bij Juniper Networks, om aan de partners te vertellen wat 2017 hen gaat brengen. Producten en diensten rond IT security, cloud, Software Defined-infrastructuren, managed services en mobility zullen ook qua verkoop de boventoon voeren. De grote veranderingen zitten in hoe deze producten afgenomen worden – als abonnement of incidentele dienst versus als hardware – en in de daadwerkelijke klant. Dat is steeds vaker een lijnmanager of een cloud native, of een interne service broker.

Ook legde Hester uit waarom partners met Juniper Networks op het beste paard wedden: “Wij pretenderen niet dat we alles kunnen en verwachten niet dat onze partners hun offerings volledig op ons baseren. Zij zullen de beste keus moeten maken voor hun klanten en Juniper aanbieden, waar wij het beste product leveren.” Het feit dat Juniper Networks open networking propageert, biedt aan business partners echter een essentieel voordeel. Partners kunnen namelijk hun eigen diensten ontwikkelen op het open platform van de netwerkleverancier, terwijl de eindklant niet meer bang hoeft te zijn voor een vendor lock-in. “Wij bieden onze partners de ruimte om zelf hun keuzes te maken qua hardware en het type dienstverlening. In die zin streven we naar open relaties met onze partners.”

Terwijl de markt met een snel tempo aan het veranderen is, hebben channel partners ook te maken met grote veranderingen. Volgens de netwerkleverancier, is het antwoord op de uitdagingen waarmee het IT-kanaal wordt geconfronteerd, te vinden in het creëren van een ‘agile’ kanaal. Juniper geeft aan hierbij een open basis te kunnen bieden met hun software-defined secure netwerk. Het is aan de solution providers om er hun eigen aanbod bovenop te bouwen.

Meer informatie: www.juniper.net