Riverbed: meer dan WAN-optimalisatie alleen

Sinds een kleine twee maanden staat Thomas Verhaeghe aan het roer van de Benelux-organisatie van Riverbed. Wij spraken met hem – in gezelschap van Luc Prenen, die als Channel Sales Manager Benelux bij Riverbed verantwoordelijk is voor de relaties met het partnerkanaal – over de kansen en uitdagingen in de markt.

“Mijn belangrijkste doelstelling is om de groei van Riverbed in de Benelux de nodige impulsen te geven,” zo opent Verhaeghe ons gesprek. “De afgelopen jaren ben ik er samen met mijn team in België en Luxemburg in geslaagd om de marktpositie van Riverbed aanzienlijk te versterken, en om die reden ben ik gevraagd om ook de Nederlandse markt onder mijn hoede te nemen. Die uitdaging ga ik, samen met Luc en de andere teamleden, vol enthousiasme aan. Daarnaast blijf ik rechtstreeks voeling houden met de markt doordat ik verantwoordelijk blijf voor enkele grote klanten in de Benelux.”

Thomas Verhaeghe

Perceptie vs. realiteit
“Waar we vooral aan werken is om de perceptie rondom het merk Riverbed te verbreden,” vult Prenen aan. “Veel mensen associëren ons nog met het fenomeen WAN-optimalisatie, maar dat dekt al lang niet meer de lading. Ons Riverbed Application Performance Platform, gebaseerd op drie pijlers, biedt inmiddels een end-to-end oplossing voor applicatiebeschikbaarheid, van het datacenter tot de eindgebruiker.”

Verhaeghe: “Ons platform bestaat uit Riverbed SteelHead, dat de beschikbaarstelling van applicaties via het netwerk optimaliseert, Riverbed SteelCentral – de module die mogelijke problemen of knelpunten signaleert, analyseert en mogelijke oplossingen suggereert – en Riverbed SteelFusion, dat de verschillende vestigingsinfrastructuren in het datacenter consolideert en het leveren van apps en data aan die vestigingen optimaliseert. De zich snel ontwikkelende markt voor hybride IT-omgevingen speelt ons in de kaart en biedt ons en onze partners een interessant groeiperspectief.”

Luc Prenen 

Veranderende markt
De doelgroep van Riverbed wordt gevormd door (inter)nationale bedrijven met meerdere vestigingslocaties, waarbij de oplossingen interessanter worden naarmate de onderlinge afstand tussen de vestigingen groter is. “Onze salesteams benaderen de markt met een ‘direct touch’ model, zodat channelpartners zich vooral kunnen concentreren op advisering en implementaties,” zegt Prenen. “De datacentermarkt verandert snel, waarbij gebruikers steeds vaker werken met een mix van on-premise, private en publieke clouds zoals AWS en Azure. Mobiliteit van data is tegenwoordig een gegeven en low latency hoort bij de verwachte gebruikerservaring. Dan komen wij om de hoek kijken met onze oplossingen voor de inrichting van optimaal presterende netwerken en datacenters.
Maar er is natuurlijk ook een kostenaspect: je moet kritisch kijken waar je investeert. Niet alles binnen de IT-omgeving is tenslotte ‘business-critical’. Tegelijkertijd zijn die omgevingen vaak uitermate complex van opbouw en is het voor IT-beheerders moeilijk om door de bomen het bos nog te zien. Daarvoor bieden wij samen met onze partners de tools om te bepalen waar de bottlenecks zitten en hoe die verwijderd kunnen worden.”

Aanpak
Riverbed focust met het Application Performance Platform op zowel bestaande als nieuwe klanten.
“In de eerste plaats proberen we bestaande klanten te bewegen om ons totale pakket af te nemen, bijvoorbeeld op momenten dat ze voor een strategische koerswijziging staan,” zegt Verhaeghe. “Bij prospects is het vooral zaak om inzicht te krijgen in hun cloudstrategie – hoe kijken ze aan tegen publieke clouds als AWS of Azure, wat willen ze met Office 365 e.d. – en samen de mogelijke valkuilen te lokaliseren en daarmee openingen voor ons portfolio te creëren. Als ze zich realiseren dat de helft van hun medewerkers mobiel werkt, en daarmee ook de helft van hun bedrijfsgegevens buiten de veilige muren van het hoofdkantoor komt, ligt het consolideren van data en apps in het datacenter met SteelCenter ineens een stuk meer voor de hand.”

Om de risico’s voor dataverlies of diefstal verder terug te dringen lanceerde Riverbed een paar weken geleden een ‘Zero IT’ oplossing voor nevenvestigingen. Verhaeghe: “Met de laatste release
van Riverbed SteelFusion, versie 4.0, hebben we de eerste en enige toekomstgerichte hyper-converged infrastructuur oplossing voor bijkantoren en nevenvestigingen op de markt gebracht. SteelFusion 4.0 zorgt voor ‘zero IT’ door het volledig virtualiseren en consolideren van data en servers in de nevenvestiging in het datacenter, waarbij databeveiliging en IT-beheer gecentraliseerd worden zonder in te leveren op de flexibiliteit en andere voordelen van die bijkantoren. In tegendeel: SteelFusion 4.0 zorgt voor directe beschikbaarheid en herstel wanneer dat nodig is, voorziet in volledige beveiliging en zichtbaarheid en garandeert de continue beschikbaarheid van de gebruikte applicaties.”

Veranderend partnerprofiel
“In de wereld van APM, Application Performance Management, gaan diagnose en probleemoplossing idealiter in één hand,” zegt Prenen. “Dat vraagt ook om een ander type reseller, omdat je met een anders samengestelde DMU te maken hebt. Applicaties en applicatiebeschikbaarheid zijn onderwerpen waarbij de business steeds nauwer betrokken is en de rol van IT en technologie meer naar de achtergrond schuiven. Kennis van de processen bij de klant wordt steeds belangrijker. We werken met zowel globale als regionale partners, service providers als AT&T, BT, Orange, Verizon en T-Systems, en system integrators als Dimension Data, HP en IBM, IP Knowledge, ProAct, Telindus en OpenLine.”

“Samen met onze partners proberen we Riverbed een meer strategische positie binnen zowel IT als de business te geven. Het toenemende belang van SDN in de nabije toekomst speelt ons daarbij zeker in de kaart. Afstanden en de snelheid van het licht zijn tenslotte vaste gegevens, voor optimale prestaties van je systemen en een dito gebruikerservaring heb je intelligente routing nodig zoals wij die bieden. Het gaat erom dat we onze value propositie bij de juiste mensen in de klantorganisatie neerleggen. Als we dat goed doen, volgt succes vanzelf,” besluit Verhaeghe.

Meer informatie: www.riverbed.com