Destiny: Onze resellers spelen in op de behoefte van de eindklant

Telecom is juist nu cruciaal. Destiny merkte daarbij in de afgelopen weken dat de partners goed in staat waren om aan de wensen van eindklanten te voldoen. “Daarbij is alles remote uit te rollen, fysieke ontmoetingen zijn niet nodig.”

Eric Kochen, Technical Product Manager: “Wat Destiny technisch heeft gemerkt van de coronacrisis? We hebben gezien dat er een sterke toename was in het verkeer. Het belvolume ging fors omhoog. Zowel binnen onze infrastructuur als daarbuiten.”

Kochen geeft aan dat Destiny altijd al systemen had die schaalbaar zijn. “Dus met de stijging van het belvolume hebben wij de capaciteit ook laten groeien.” Hij merkt wel op dat partners in eerste instantie vaak snel voor een adhoc oplossing kozen. “Dat is logisch, de nood was hoog. Inmiddels hebben onze partners, net als wij en de eindklanten, de rust om te kijken of de oplossing voldoet. Partners komen nu met gericht advies over de ideale oplossing voor hun klant.” Daarbij is nadrukkelijk ook een rol weggelegd voor Destiny. Kochen: “Microsoft Teams werd direct veel ingezet, maar er zijn ook andere oplossingen die wij via onze partners leveren. Denk aan Swyx, 3CX en Xelion. Die kunnen heel goed aansluiten op de wensen van partners en hun klanten.”

Alon-Jansen-Destiny
Alon Jansen

De Nederlandse landenorganisatie van Destiny ontstond door de samenvoeging van Motto Communications, DSD Business Internet en OZMO cloud communications (zie kader). Van de drie was Motto Communications altijd al volledig indirect, met ongeveer 300 partners, terwijl de andere twee een hybride leveringsmodel hanteerden, waarbij 90% van de verkoop indirect ging via, gezamenlijk, 100 partners. “Destiny werkt nu samen met meer dan 400 hechte partners”, legt Alon Jansen, commercieel directeur bij Destiny uit. In tijden van verandering, en dat geldt in hoge mate voor de afgelopen weken, is het afwachten hoe de markt zich ontwikkelt. Jansen wil allereerst zijn bewondering uitspreken voor de flexibiliteit bij Destiny zelf. “Van het ene moment op het andere moest iedereen, en dat betreft naast de Nederlandse organisatie ook de kantoren in België en Frankrijk – in totaal 300 medewerkers – ineens thuiswerken. Er is geen hapering geweest, we hadden de juiste oplossingen, alles was voorbereid. Dat vind ik mooi.” Op de vraag of Destiny voorheen al van die mogelijkheden gebruik maakte, antwoordt Jansen heel eerlijk. “Ja, dat deden we, maar heel beperkt. Veel medewerkers waren toch liever op kantoor dan thuis.” Hij verwacht echter dat na de coronacrisis de verhouding tussen op kantoor- en thuiswerken anders zal zijn dan in het verleden. “Mensen zullen toch minder snel in de file gaan staan. We hebben ervaren dat je sommige afspraken, binnen en buiten de organisatie, met video-calls kunt doen.”

Grote rol partners

Jansen heeft naar eigen zeggen gezien hoe partners onder druk kunnen werken met het aanbod van Destiny. “Dat heeft ook te maken met het feit dat de verschillende onderdelen van ons bedrijf van oudsher een eigen expertise hebben.” Zo is DSD Business Internet goed in het leveren van zakelijke connectiviteit. “We kunnen real time verbindingen upgraden of aanpassen. Direct systemen aan elkaar koppelen. Dat heeft onze partners erg geholpen de afgelopen weken.” Kochen vult aan: “Je ziet bij grote eindklanten dat nu iedereen thuis moet werken, de verbinding naar de maximale bandbreedte moet worden opgeschaald. Dat is binnen een dag te regelen.”

‘Je ziet partners op de portal inloggen. Ze bestellen een dienst en de hardware als die nodig is. Een dag later is alles live’

Hoe kijkt Destiny naar de prestaties van de partners de afgelopen weken? “De business is beslist doorgegaan. Telecom is juist nu cruciaal. Partners zijn actief met onze oplossingen in combinatie met andere specialisaties, zoals werkplek-, netwerk- of systeembeheer. Als er een bedreiging is, gaat het eerder om hun klanten die omvallen door de crisis”, analyseert Jansen. “Onze partners kunnen doorgaans de projecten, ook als ze heel groot zijn, 100% remote opleveren.” Hoewel dat in tijden van sociale distantie een groot goed is, ziet de commercieel directeur ook dat er eindklanten zijn die zeggen: ‘Er is toch niemand op kantoor, dus kom maar naar ons toe’.” Kochen herkent zich in deze observatie. “Je ziet partners op de portal inloggen. Ze bestellen een dienst en de hardware als die nodig is. Een dag later is alles live.”

Destiny in Nederland

Het van oorsprong Belgische Destiny ging een paar jaar geleden op overnamepad in Nederland, nadat eerder al in België werd geacquireerd. Concreet werden Motto Communications, DSD Business Internet en OZMO cloud communications geïntegreerd. Die laatste overname was een strategische koop, legt commercieel directeur Alon Jansen uit. “OZMO was klant bij DSD Business Internet – daar haalden ze de verbindingen vandaan – en ook klant bij Motto Communications. De drie bedrijven samen vormen een sterke combinatie.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 3-2020]

Lees het artikel hier in PDF