Dean one: Nieuw type klanten vraagt andere partners

Bij dean one is in een half jaar veel veranderd sinds de overname door de Engelse provider Gamma Communications. De succesvolle partnerstrategie in de Engelse markt wordt uitgerold in Europa en daar profiteert dean one volgens directeur Robert de Jager ook van. “We gaan deze formule nu toepassen in Nederland.”

Dean one werkt al jaren exclusief via partners maar de kanaalstrategie is wel anders geworden. dean one leert veel van hoe Gamma het succes heeft bereikt. “Hoe intensief zij met partners samenwerken, is een eyeopener. Het is een continu proces in een channel-ecosystemen dat volledig is geprofessionaliseerd. Dat kennen we in Nederland niet”, legt directeur Robert de Jager uit. “Ze vragen bovendien aan partners echt een keuze te maken. Dan pas krijg je namelijk commitment en creëer je optimale samenwerking. Maar dat kan ook betekenen dat partners afvallen.”

Relaties versterken

De Jager zegt dat dean one de strategie van het nieuwe moederbedrijf deels volgt. Partners hoeven zeker niet bang te zijn voor hun positie. Sterker nog, dean one wil de relaties met partners in Nederland juist versterken en anticipeert daarbij ook op marktontwikkelingen. Het is geen geheim dat sommige partners het moeilijk hebben. Dus stelt dean one alles in het werk om hen, bij monde van De Jager, te ondersteunen succesvol te zijn. “We zoeken altijd naar partners die bij ons passen. Als die match er is, doen we alles voor ze.”

‘Samenwerking door Gamma met partners was een eyeopener’

Traditionele telecompartners die minder goed VoIP-diensten over de bühne kunnen brengen, krijgen hulp om die propositie aan klanten uit te leggen. “Veel zit ’m in kennis en kunde”, zegt hij. “Maar ook met een soms te grote afhankelijkheid van een vergoedingenmodel. Dat is toch wel eindig. En we helpen sommige partners met focus vinden. Je moet als reseller durven kiezen voor één leverancier, hooguit twee. Maak een keuze en doe dat goed. Met het pakket dat wij partners bieden, kunnen ze alle kanten op. En we werken continu aan onze propositie zonder het technisch te complex te maken zodat een partner het ook nog kan uitleggen aan een eindklant.” Scoringskans vergroten Maar kiezen betekent toch ook ‘nee’ durven zeggen? “Klopt, en dat zit niet in de aard van partners. Dus bieden we ze juist daarom die extra samenwerking”, zegt De Jager stellig. “Als een reseller het gevoel heeft dat een bepaalde oplossing hem boven zijn pet gaat, dan juist kan hij ons inschakelen. In sommige gevallen kunnen we bemiddelen naar een samenwerking met een andere partner zodat zij er beide beter van worden. Let wel, wij gaan de klant niet bij hem weghalen, maar willen juist de scoringskans vergroten. Een eindklant mag niet verward raken over met wie hij zaken doet. Nee-verkopen hoeft dus niet, maar schakel ons op tijd in. Dat is nu meer dan ooit aan de hand.”

Toegevoegde waarde

De overstap van ISDN naar IP die op 1 september moet zijn afgerond, is daar volgens De Jager een voorbeeld van. IP-telefonie lijkt complexer dan ISDN al biedt het wel meer mogelijkheden. En dus is het aan partners om te achterhalen wat klanten willen en of er specifieke wensen zijn. “De toegevoegde waarde van resellers komt dan als het goed is bovendrijven. Het gaat tenslotte om hun kennis, het kunnen uitleggen wat voor die klant de beste oplossing is en het bieden van service.”

“We hebben met veel succes twee IP-diensten ontwikkeld die daarop inspelen”, vervolgt De Jager. “SIP Unlimited is een oplossing voor klanten die hun huidige telefooncentrale en toestellen niet kwijt willen.

‘We kijken nu toch anders naar onze propositie’

Er verandert niets op de locatie, alleen de verbinding naar het telefonienetwerk wordt omgezet naar IP. Ook hebben we Cloud Package en dat verkoopt als warme broodjes. Het is een IP-centrale in de cloud. De klant krijgt nieuwe toestellen en alles wordt geïnstalleerd. Geen eenmalige kosten voor de klant dus. Afhankelijk van onze relatie met de partner spreken we af wie de dienst oplevert. Zo ontzorgen wij partners en daarmee hun klanten.”

Organisatie versterken

De overname door Gamma heeft er volgens De Jager ook toe geleid dat dean one zijn organisatie fors aan het versterken is. De provider wil verder professionaliseren en diensten toevoegen. Een goed voorbeeld is de mobiele-wholesaledienst die in januari is gelanceerd. Daar was volgens De Jager veel behoefte aan en het succes is dan ook boven verwachting. Ook worden de klantportal en website de komende tijd volledig vernieuwd.

Uit zijn woorden klinkt ook door dat dean one verder wil opschuiven naar een ander of nieuw type klanten. “Onze sweet spot is het mkb+ maar onze ambities zijn groter. Het is belangrijk dat we onze bestaande partners daarin meenemen en tegelijkertijd ons partnernetwerk uitbreiden met bijvoorbeeld system integrators. Partijen die vanuit een IT-achtergrond ook andere diensten kunnen beheren zoals werkplekken. Kortom, we monitoren de markt en analyseren welke combinaties interessant zijn”, zegt De Jager cryptisch. “Stilstand is achteruitgang en daarom zijn we blij met Gamma Communications. Dit biedt ons de mogelijkheid nu anders naar onze positie in de markt te kijken. Er gaat dus behoorlijk wat gebeuren in 2019.” «

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF