Alcatel wil meer met partners doen

Rob Timmermans, algemeen directeur Alcatel Nederland, steekt de hand meteen in eigen boezem als de kanaalstrategie van zijn bedrijf ter sprake komt. "Wij doen te weinig met partners. Maar dat gaat veranderen, het is slechts een kwestie van tijd", belooft Timmermans.

Rob Timmermans, algemeen directeur Alcatel Nederland, steekt de hand meteen in eigen boezem als de kanaalstrategie van zijn bedrijf ter sprake komt. "Wij doen te weinig met partners. Maar dat gaat veranderen, het is slechts een kwestie van tijd", belooft Timmermans.

De eerste aanzet voor de ommekeer wordt gevormd door het onlangs tijdens het Alcatel Forum gepresenteerde Business Partner-programma. In Nederland is Alcatel volgens Timmermans nu druk bezig met het screenen van en overleggen met potentiële partners. "Wij hebben een zeer breed productportfolio en als je daar een kanaalstrategie overheen legt zijn sommige projecten en producten, met alle respect voor de partners, gewoon te complex. De implementatie en service hiervan blijft in handen van onze eigen service-afdeling, waar meer dan de helft van onze achthonderdvijftig werknemers werkt. En die afdeling groeit nog steeds. Grotere klanten willen nu eenmaal direct contact met de leverancier", weet de algemeen directeur.

Zakelijke doelgroepen die wel via partners bediend kunnen worden zijn volgens Timmermans netwerkexploitanten en de enterprise-klanten. "Een groot deel van het MKB bedienen we al via partners, met name via KPN. Wat de enterprise-markt, bedrijven met maximaal vijfhonderd werknemers, betreft is er zeker ruimte voor partners. Op voice-gebied hebben we bijvoorbeeld de 4400 PABX, die we positioneren als call center. Die wordt tot nu toe alleen gedistribueerd door Getronics-dochter Koning en Hartman. Hiervoor lopen gesprekken met verschillende partners, maar het is nog te vroeg om hier uitspraken over te doen." Hoe de distributie van de producten van het onlangs voor 7,1 miljard dollar overgenomen Newbridge gaat lopen kan de Alcatel-man nog niet zeggen. "Dat is nog heel vers. Newbridge heeft zijn eigen partnerstructuur. De huidige partners worden wel gekoppeld aan Alcatel, maar we moeten de defintieve marktbenadering nog vaststellen. Dat vergt zeker nog enkele weken, zoniet maanden."