‘Holland Hardware start met servicecontracten’

Holland Hardware biedt ICT-managers een nieuwe aanpak: de levensduur van hun netwerkapparatuur verlengen zonder verlies van de zekerheid middels een servicecontract. “Bedrijven die hun investeringen verminderen, snijden in onnodige kosten”, zegt directeur Jochem Velde. “Een nieuw netwerk is niet per se beter dan een bestaand netwerk dat nog prima functioneert. Een servicecontract is dan een verzekering, zodat ICT-managers altijd het laatste woord hebben over hun budgetten.”

De 44-jarige Velde is een echte ondernemer en werkt al zo lang hij zich kan herinneren in de ICT-branche. Eerst bij Versatel, in de tijd dat de eerste internetbedrijven van de grond kwamen, en later bij Cignal Global Communications en Priority Telecom. Vooral bij de laatste twee bedrijven viel hem op hoeveel verschillende soorten netwerkapparatuur er zijn en vooral ook de snelheid waarmee deze werden vervangen. Het kon toch niet zo zijn dat die hardware ineens waardeloos was geworden, dacht Velde destijds. Toen hij de kans kreeg om Holland Hardware te starten, sprong hij in deze markt, nu bijna 15 jaar geleden.

Het Haarlemse Holland Hardware is een compacte organisatie met korte lijnen waar alle medewerkers elkaars klanten kennen. “De core business is simpel: we leveren bedrijven nieuwe en gebruikte netwerkapparatuur van alle A-merken voor zeer scherpe prijzen”, zegt Velde. “Het gaat om prijs en levertijd, zo eenvoudig is het. We hebben een breed klantenportfolio opgebouwd, zoals bijvoorbeeld ISP’s, ASP’s, Telco’s, hosters, colocatiepartijen, broadcasters, banken en ziekhuizen, die ons al jaren trouw zijn. Door ons wereldwijde netwerk kunnen wij ook vaak schaarse en end-of-life producten leveren die lokaal niet meer beschikbaar zijn. Bedrijven benaderen ons steeds vaker over apparatuur die ze niet meer gebruiken. Wij kunnen hun apparatuur dan met een commerciële waarde tegen marktconforme prijzen inkopen en de rest vernietigen. Alle datadragers worden gecertificeerd gewiped. En de klant ontvangt een nauwkeurige rapportage.”

Support, service en garantie
De markt voor refurbished apparatuur heeft het imago van ‘grijs circuit’ inmiddels wel afgeschud. De sector is wereldwijd een snel groeiende miljardenmarkt geworden en bestaat uit heel serieuze spelers die internationaal met elkaar samenwerken. “Het imago van de markt voor refurbished apparatuur als ‘grijs’ en onbetrouwbaar is voor een groot deel ‘gepromoot’ door fabrikanten en hun ‘drive’ om steeds weer hun laatste generatie producten te verkopen”, zegt Velde. “Wereldwijd zijn er ontzettend veel bedrijven die zeer betrouwbaar werken met refurbished producten, net als die van Holland Hardware. Het is een groeiende markt omdat bedrijven in toenemende mate onnodige investeringen willen verminderen en baas over eigen beurs willen blijven. We bieden gewoon garantie op alle producten, die varieert afhankelijk van de conditie (nieuw of refurbished). Bovendien zijn de producten die wij leveren, door alle technische controles voordat ze worden uitgeleverd, praktisch nieuw. En onze goede reputatie staat op het spel, dus zorgen we ervoor dat onze producten voldoen aan alle kwaliteitsnormen.“

Holland Hardware gaat dit jaar verder inzetten op support, service en garantie. Enerzijds krijgen klanten operationele ondersteuning bij het ontwerpen, installeren en implementeren van netwerken en apparatuur. Anderzijds biedt het bedrijf servicecontracten op gebruikte hardware. “Het is een verzekering. Bedrijven die zeker willen weten dat hun apparatuur blijft werken, krijgen eerst onze garantie en kunnen daarna een servicecontract afsluiten waarin we ervoor zorgen dat apparatuur ook na de garantie altijd werkt. De klant heeft zelf de keuze welke vorm van service hij wil, ‘same day’ of ‘next day’ replacement. We willen dat onze klanten rustig slapen.”

Eerlijker voor klanten
Het model van Holland Hardware is gericht op minder stappen in het kanaal. Velde kan apparatuur goedkoper aanbieden omdat hij als onafhankelijke reseller niet in een distributiekanaal zit met vaste afspraken over marges en kortingen. “Als je alle schakels, percentages en marges van resellers bij elkaar optelt, vallen de kortingen die leveranciers op hun prijslijsten bieden in de werkelijkheid vies tegen”, zegt Velde.

Bij de inkoop van gebruikte apparatuur houdt Velde rekening met de wensen van klanten. “Wij zorgen voor de vertaling van de wensen van klanten. Wat wij doen, is eerlijker voor klanten. Onze marges en die van onze partners zijn dan misschien wat lager, maar de korting voor de klanten is hoger. En daar gaat het ons om. We nemen genoegen met minder marge, maar we zorgen wel voor meer differentiatie in de markt. En met onze omloopsnelheid kunnen we een prima boterham verdienen.” Een groot voordeel in de werkwijze van Holland Hardware is dat het kan werken met een beperkte voorraad. Het bedrijf heeft voor vaste klanten wel apparatuur op voorraad op basis van de historische behoeften. “Daarnaast kennen we de weg bij het vinden van goedwerkende gebruikte netwerkapparatuur. We weten dat veel bedrijven frequent met overstock zitten en vaak een asset recovery-programma hebben. Ook hebben we toegang tot internationale intranetplatforms van andere brokers en zo kunnen we voor onze klanten kiezen uit databases met miljoenen producten. Een product wordt altijd via ons uitgeleverd, want ik wil producten zien en inspecteren voordat ze naar klanten gaan”, aldus Velde.

Huismerk
Velde wil met Holland Hardware een onafhankelijk reseller zijn en blijven. Zo heeft hij ook de ruimte om bijvoorbeeld apparatuur onder eigen merk te lanceren, wat hij succesvol heeft gedaan met fiber optics modules. Deze zijn compatibel met alle merken, maar kosten volgens Velde maar ‘een fractie van de prijs’ van die van andere leveranciers. “We herkennen de algoritmes van deze apparatuur en met de fabrieken waarmee we samenwerken, programmeren en produceren we apparatuur met ons eigen logo of dat van klanten. Het is ons huismerk en dat werkt uitstekend. We geven er een jaar garantie op en als er wat is, ruilen we ‘m om, ‘no questions asked’.”

Weer hamert Velde dus op service en garantie, iets wat veel bedrijven vereisen bij de aanschaf van netwerkapparatuur. “Support en garantie zijn inmiddels absoluut ingeburgerd. Natuurlijk zijn er bedrijven die alleen maar nieuwe apparatuur kopen. Dat moeten ze zelf weten, maar voor verreweg de meeste bedrijven is het helemaal niet nodig om de allernieuwste apparatuur te gebruiken. Met onze service en garantie doen we exact hetzelfde als A-merken doen met nieuwe apparatuur, maar het scheelt verschrikkelijk veel geld. Ook grote bedrijven, operators en internet service providers snappen dat in toenemende mate en die verschuiving is nu ook zichtbaar in de markt.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 8-2015]