‘gnTel gaat voor versnelde groei’

Sinds 1 april staat Gerhard Top aan het roer bij zakelijk operator en leverancier van hosted VoIP-oplossingen gnTel. Zijn komst markeert een kantelpunt in de marktbenadering van het bedrijf: na jaren van gestage groei vinden de aandeelhouders het tijd voor een versnelling van deze groei, zowel in Nederland als daarbuiten. Daarbij horen forse investeringen in de verbreding van het aanbod van clouddiensten en het opbouwen van een partnerkanaal in Duitsland.

Om meer te weten te komen van de nieuwe plannen en de mens achter de nieuwe topman gingen we onlangs op de koffie in het kantoor van gnTel aan de Barbara Strozzilaan aan de Amsterdamse Zuidas. “De aandeelhouders van gnTel hebben mij gevraagd om leiding te geven aan de nieuwe strategische richting van het bedrijf”, zo vertelt Top. “Die keuze is gebaseerd op mijn achtergrond en de (internationale) ervaring die ik de afgelopen jaren heb opgedaan. Al tijdens mijn studie Bedrijfskunde ontdekte ik mijn ondernemersbloed. Een ‘nine to five job’ is niets voor mij, maar via een bevriende relatie kwam ik voor mijn eerste baan toch bij de toenmalige PTT, nu KPN, terecht. Verkopen is altijd mijn passie geweest en ik vond het dan ook geweldig dat ik, nadat ik mezelf had opgewerkt tot verkoopmanager in de regio Amsterdam, de kans kreeg om daar een lerende en ontwikkelende organisatie te kunnen opbouwen met ‘high performance’ salesteams.”

Op avontuur
In 1999 verruilde Top zijn baan bij KPN voor een positie als investeerder en managing director van YourNews, een internet nieuws- en informatiebedrijf. Top: “Dat bedrijf groeide als kool, maar bleek helaas niet ‘internet bubble-proof’. Daarop heb ik het bedrijf een geslaagde doorstart laten maken onder de naam MoMac, dat onlangs door het Canadese bedrijf Sandvine is overgenomen. Begin 2006 heb ik de Great Performance Group opgericht, waarin ik mijn ervaring met high-performance salesteams kon toepassen in adviestrajecten die gericht waren op gedragsverandering als motor achter prestatieverbetering van organisaties en individuen. Een jaar of vijf geleden vond ik het toch weer tijd om een sturende rol te spelen in een internationale organisatie en zo kwam ik als Sales Director Duitsland en Centraal- en Oost-Europa terecht bij Vodafone Global Enterprise.”

Nieuwe werkgever, oude bekende
“Dat ik nu hier zit is niet helemaal toevallig”, lacht Top. “Ik ken gnTel al ruim acht jaar vanuit een dubbelrol als aandeelhouder en een periode van anderhalf jaar (in 2008/9) als interim commercieel directeur. gnTel was één van de eerste ‘volwassen’ hosted voice aanbieders in Nederland, met een sterk technologiegericht profiel. Dankzij het aantrekken van nieuwe investeerders en een nieuw verkoopteam hebben we toen een ‘double digit’ groei op jaarbasis weten te realiseren. Maar sindsdien is er veel veranderd in de markt.”

Top doelt daarmee op de wereldwijde ontwikkelingen in de markt voor internettelefonie, waarbij landsgrenzen er steeds minder toe doen. “Als je ook op de langere termijn relevant wilt blijven zijn internationalisering van je marktbereik en verbreding en verdieping van je portfolio eenvoudigweg een must”, stelt Top. “De markt verandert met de dag, en hosted VoIP is gewoon één van de vele business apps geworden waar zakelijke professionals kunnen kiezen uit een groot aanbod.”

Value added partnerkanaal maakt het verschil
Om eindgebruikers te adviseren over de juiste keuze uit het enorme aanbod is deskundig advies van een reseller onmisbaar. “Daarom gaan we extra investeren in ons partnerportfolio, met meer mogelijkheden voor integratie met andere apps, maar ook geoptimaliseerde verdienmodellen en geautomatiseerde facturering voor het kanaal”, vervolgt Top. “Dat betekent onder meer vereenvoudiging van het pricingmodel en het faciliteren van het integreren van diverse telecom-, UC- en business applicaties in één cockpit. Dat is wat het bedrijfsleven – van mkb tot enterprise – van een moderne telecomprovider verwacht. Onze channelpartners kunnen zelf bepalen of ze hun dienstverlening ‘White Label’, onder hun eigen merknaam, of als gnTel ‘Branded’ dienst aanbieden. Wij zullen hen ondersteunen door ons aanbod mobiele, intuïtief te gebruiken apps continu uit te breiden en ook betaalbaar te houden. Omdat we die apps zelf bouwen kunnen we ervoor zorgen dat ze probleemloos op elkaar aansluiten én de reseller er ook nog eens een behoorlijke marge op kan maken.

Uitbreiding naar Duitse markt
Voor expansie buiten Nederland is als eerste gekozen voor buurland Duitsland. Top: “Niet omdat dat de makkelijkste markt is (wet- en regelgeving in de Britse markt zijn een stuk eenvoudiger, red.) maar omdat Duitse channelpartners de toegevoegde waarde van ons platform en de technologie achter ons portfolio op juiste waarde weten te schatten. Het heeft de nodige voeten in de aarde voordat je een volwaardige status als operator hebt. Ons salesteam werkt, vanuit onze vestiging in Düsseldorf – één van de belangrijkste centra van de Duitse telecom-industrie – gesteund door onze Nederlandse experts, met veel enthousiasme aan de uitbreiding van ons Duitse partnerkanaal. En de tijd is er rijp voor: Duitse operators investeren niet meer in ISDN-lijnen en dat geeft een enorme impuls aan de belangstelling voor hosted voice.”

Weten waar de winst gemaakt wordt
In het partnerkanaal koestert gnTel zowel telecom- als IT-resellers. “Voor ons is maar één ding belangrijk: je moet openstaan voor de mogelijkheden en bereid zijn te investeren in de kennis die nodig is om VoIP succesvol in te zetten bij je klant. Want de echte toegevoegde waarde zit hem al lang niet meer in pure abonnementenverkoop. De winst wordt gemaakt in adviestrajecten en aanvullende services waarmee organisaties het rendement uit hun telecom- en UC-investeringen kunnen maximaliseren.”

Op het slot van ons gesprek zijn we nog even nieuwsgierig naar de mens achter de manager.
“Ik ben een gelukkige family man, getrouwd, woonachtig in Amsterdam en gezegend met vier sportieve dochters”, lacht Top. “Dat betekent haast vanzelf dat je coach bent van een hockeyteam en een voetbalelftal. Zelf mag ik graag zeilen en windsurfen en als de agenda het toelaat, probeer ik mijn conditie op peil te houden met hardlopen en tennis. Een goede balans tussen werk en privé is heel belangrijk voor de motivatie en energie die nodig is voor de ‘high performance’ waarmee ik mijn bedrijf in een hogere versnelling wil zetten.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 3-2016]