De belangrijkste boodschap van GTDC tijdens de conferentie van dit jaar was: investeer nu, zodat je er in de nabije toekomst van profiteert. “Dat geldt voor alle partijen in het kanaal”, maakte Frank Vitagliano, CEO van de brancheorganisatie tijdens de bijeenkomst duidelijk, “maar in het bijzonder voor distributeurs”. Die investeringen worden zeker gedaan, zoals ChannelConnect bijna dagelijks bericht.
Vitagliano: “Het zijn zeker de distributeurs die de digitale transformatie mogelijk maken. Niet alleen bij de eindgebruikers, maar ook in het eigen handelen en dat van de overige partners.” Duidelijk is wel, en dat zien we al langer, dat de business duidelijk verandert. De massale overstap naar cloud- en as-a-service-proposities heeft duidelijke consequenties voor het kanaal, zoals ook blijkt uit het interview met Bart van Rheenen in deze editie van ChannelConnect. Die maakt immers duidelijk dat de distributeurs ook een adviserende rol spelen als ze resellers begeleiden in de overstap van een OPEX- naar een CAPEX business-model. Niet langer meer een grote deal uitrollen bij een eindgebruiker en een paar jaar later eens terugkomen in de hoop op een nieuwe deal, maar een maandelijkse of jaarlijkse fee naar gebruik per werknemer. Vitagliano: “Distributeurs hebben een veel belangrijkere rol gekregen dan in de tijd dat hun activiteiten beperkt bleven tot logistieke diensten: dozen schuiven en vervoeren.”
Consolidatie in de markt
Op verschillende gebieden was sprake van consolidatie bij grote internationale distributeurs. Zo kwam Ingram Micro in handen van Platinum Equity, ontstond TD Synnex na de fusie tussen Tech Data en Synnex en ging Exclusive Networks naar de beurs. “Geld gaat daarheen waar winst te maken is”, maakt Vitagliano duidelijk in de Amerikaanse channelpublicatie CRN. “Het is marktpartijen en aandeelhouders duidelijk dat het belang en de waarde van distributie alleen maar zal toenemen.”De CEO komt daarbij terug op de eerdere opmerking over ‘dozenschuiven’. “Distributeurs hadden altijd al een duidelijke rol als het gaat om het verlenen van services. Dat is alleen maar gegroeid.” Ook dat blijkt uit het interview met Bart van Rheenen.
Of het nu gaat om trainingen voor resellers of eindgebruikers, om financiering, of om het beschikbaar stellen van gecertificeerde specialisten aan partijen in het kanaal: de distributeur speelt een sleutelrol. Dat was lange tijd vooral een kwestie van fysieke ondersteuning, maar is inmiddels in veel gevallen gedigitaliseerd. Denk aan cloud-marketplaces of as-a-service proposities.
Of het nu gaat om trainingen, financiering of het leveren van specialisten: distributeurs spelen een sleutelrol
Buffer aanhouden
Van papier tot microchips: sinds de pandemie is er een gebrek aan componenten en producten. In zekere zin, en dat blijkt ook uit gesprekken met distributeurs in Nederland, moet deze ontwikkeling een eye-opener zijn voor alle partijen in de markt. Het is toch opvallend dat een stremming in het Suez-kanaal zo direct gevolgen heeft voor productieprocessen elders in de wereld. Ook Vitagliano is er helder over. “De ontwikkeling van just in time-levering en het feit dat de supply chain, de tijd dat producten onderweg zijn, eigenlijk functioneert als magazijn maakt de industrie kwetsbaar. Het is duidelijk geworden dat een buffer aan onderdelen veel problemen kan voorkomen. En het zijn traditioneel nu juist de distributeurs die voor een dergelijke buffer kunnen zorgen.”
Impact Covid beperkt
Op ander gebied, en dat hoort ChannelConnect ook in gesprekken met distributeurs in Nederland, is de impact van covid op de business niet heel groot. Ja, bepaalde omzetstromen kenden een piek dankzij het inrichten van thuiswerkplekken, andere ontwikkelingen vertraagden wellicht wat. Ook distributeurs lieten hun medewerkers massaal vanuit huis werken – en doen dat vaak nog steeds (of weer). Het bleek te werken. Vitagliano sprak erover tijdens de conferentie: “We hebben geleerd dat het niet nodig is om ver te reizen om een uur te spreken met iemand die we al heel lang kennen. Aan de andere kant merken we ook hoe belangrijk fysiek contact is. Er zal duidelijk een hybride vorm van zakendoen ontstaan.”
Leunen op de kennis van distributeurs
Ook in deze special van ChannelConnect wordt veel gesproken over het effect van as-a-service-proposities. “De vendoren zijn de initiators. Er is geen fabrikant die geen as-a-service-model ontwikkelt. De distributeur is degene die de komende tijd elk individueel servicemodel dat de vendoren uitdenken zal consolideren in een efficiënt systeem. Dat deden distributeurs in de fysieke wereld, en nu ook in de digitale manier van zakendoen. Dat is niet veranderd. En dat zal voorlopig ook niet veranderen. De klanten van de distributeurs, dat zijn nog steeds de resellers en MSP’s, leunen daarbij nadrukkelijk op de kennis en ervaring van de distributeurs. Die schakel in het kanaal bewijst nog dagelijks zijn nut.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 6 – 2021]