Eric Segers, de Vice President Benelux van Ingram Micro, heeft snel een antwoord paraat op de vraag waar hij het sterkste punt van Ingram Micro ziet. “Onze logistieke slagkracht, daar zijn we echt trots op”, zegt hij. “Het is onze kerncompetentie. Ons doel is om het beste te zijn in het brengen van producten van A naar B, en het leveren van de diensten die om deze producten heen zitten: presales, financiering, de logistieke dienstverlening, de opslag van producten, en het configureren en installeren van systemen op de werkplek.” Dat proces beslaat de volledige lifecycle, van presales tot aftersales, dus het eventueel terugnemen van producten, reparatie en recycling. “Deze services zijn altijd flexibel, dus de resellers kunnen altijd beslissen wat ze wel of niet willen gebruiken”, zegt Segers. Belangrijk, want juist de ICT is een markt waar wendbaarheid van grote waarde is.
Managed services
Dienstverlening is echter nooit af, ook niet voor een distributeur. Daarom zijn daar de managed services bijgekomen, zo vertelt Segers. “We hebben een eigen network operating center opgezet, waardoor we als enige in de markt echte managed services kunnen bieden”, zegt hij. “Dit varieert van Wi-Fi tot firewall en de rest van het netwerk, allemaal as-a-service.” Daarmee verschaft Ingram Micro zijn meer gespecialiseerde, kleinschalige resellers de mogelijkheid om dit soort diensten door te zetten aan hun klanten. “Allemaal white label, dus ze blijven zelf het primaire contact met de eindklant”, zegt Segers. “Het aanbod kent daarnaast ook professional services, zoals consultancy en ondersteuning bij het inrichten van de cloudomgeving.” Dat biedt Ingram Micro op gecertificeerde basis voor in ieder geval Amazon Web Services en Microsoft Azure.
‘Zelfs de grote resellers kunnen onmogelijk alle kennis en middelen in huis hebben’
De markt is volgens Segers zo breed, dat ook de grote resellers belangstelling hebben voor zulke managed diensten. “Het is een complexe wereld geworden”, zegt hij. “Je ziet steeds meer belangrijke spelers opkomen, en zelfs de hele grote resellers kunnen onmogelijk alle kennis en middelen in huis hebben.” Daarom is het cruciaal dat resellers deel uitmaken van een ecosysteem waarbij verschillende resellers elkaar kunnen bijstaan.
Sterker, dat geldt volgens Segers ook voor distributeurs, want ook voor hen is de markt een complex geheel. “Natuurlijk beschikken we wel over de belangrijkste middelen, maar ook wij maken regelmatig gebruik van partners om bepaalde diensten uit te voeren”, zegt Segers. “Niet veel resellers hebben een networking operating center. Die hebben wij wel, voor 24-uur monitoring. Maar voor transport of netwerkinstallatie bij klanten zelf nemen we wel een partner in de arm.”
Digitale marktplaats
Het gezamenlijke ecosysteem is zo belangrijk voor Ingram Micro dat ze de Ingram Micro Cloud Marketplace, Platform & Ecosystem hebben opgezet. Deze digitale marktplaats geeft partners de mogelijkheid om onderling diensten aan te bieden en af te nemen. “Middels dit platform kunnen Vendors, ISV’s en in sommige gevallen ook MSP hun diensten aanbieden en krijgen hiermee toegang tot 82.000 resellers”, zegt Segers. “Dit is erg interessant voor deze partners en op deze manier krijgen we op onze cloud marketplace een steeds completer portfolio wat onze resellers weer ten goede komt.”
‘Vertrouwen moet vanaf het begin worden opgebouwd, stap voor stap’
Maar Segers wil ook lokaal de rol spelen van enabler van onderlinge samenwerking. “We willen samen met onze partners het grootste ecosysteem ter wereld realiseren”, zegt hij. “Dat ecosysteem kunnen onze partners gebruiken om hun visie, strategie of doelstellingen te realiseren. We doen dit onder andere via de software van CloudBlue, waarop de marketplace is gebouwd.” Lokaal werkt Ingram Micro ook met resellers samen, voegt Segers eraan toe. “Als een reseller bepaalde kennis nodig heeft, dan kunnen wij aangeven dat deze bij een bepaalde andere reseller te halen valt.” Zo helpen resellers elkaar actief, is het idee.
Vertrouwen en samenwerking
Om dat te bewerkstelligen moet er wel een mate van vertrouwen worden gekweekt tussen ICT-resellers zelf. De markt blijft de markt, dus concurrentie en een eigen netwerk onderhouden blijven een factor. “Het is niet eenvoudig om een ecosysteem op te richten zoals wij dat willen doen”, zegt Segers. “Het vertrouwen moet van het begin worden opgebouwd. Daarom doen we het stap voor stap. We beginnen met kleinere ecosystemen en gaan van daaruit verder.” Belangrijk is het echter volgens Segers dat ICT-resellers inzien dat ze niet ontkomen aan een bepaalde mate van samenwerking, ook al zijn ze op sommige vlakken directe concurrenten van elkaar. “Bedenk dat het allemaal wederzijds is. De volgende keer helpt een partner je uit de brand met jouw eindgebruiker, omdat ze net over bepaalde kennis beschikken die op dat moment nodig is.”
Het lokale karakter van deze netwerken is vooral belangrijk voor de MKB-markt waar Ingram Micro zo sterk in is. Een internationaal netwerk via de Cloud Marketplace, Platform & Ecosystem brengt veel meerwaarde, maar kleinere eindklanten hechten ook veel waarde aan de vertrouwelijkheid van een lokale reseller. “In de Benelux heb je ongeveer zesduizend resellers waar het plaatselijke MKB graag bij inkoopt”, zegt Segers. “In die zin verschillen we niet veel van grotere markten. Bedenk echter dat de zeer grote bedrijven vaak directe banden met leveranciers onderhouden. Daarom is de opbouw van een ecosysteem juist voor een MKB-markt als Nederland zo ontzettend belangrijk.”
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect 8 – 2020]