Welke trends zie je in de markt?
De markt beweegt misschien wel in een nog hogere versnelling dan de afgelopen jaren. Wij willen meegaan in die versnelling en vinden het daarom belangrijk om met een frisse blik naar het kanaal te kijken. Wij willen een hoofdrol kunnen spelen in de transformatie van de IT-dienstverlener naar securitypartner.
Hebben we het dan over een grote verandering?
Onze missie blijft onveranderd. We begeleiden IT-dienstverleners bij het leveren van passende en hoogwaardige securitydiensten en -adviezen. Maar we zien ook dat er op dit moment meer gevraagd wordt van onze partners dan voorheen. Ze spelen een cruciale rol bij het mkb en die vormen de motor van onze economie.
Ashley Schut
Wat zie je in het mkb?
Ook die bedrijven zijn bezig met een digitale transformatie. Het is belangrijk die economische motor digitaal weerbaarder te maken. Het zijn onze partners die hen begeleiden op de security-reis. De channelpartners zijn voor mkb’s de hoofdrolspelers die hen in alle facetten ondersteunen. En dat betekent dat de IT-dienstverleners die zich richten op het mkb, door de klant al snel worden beschouwd als hun securitypartner.
Security moet dus een belangrijk onderdeel zijn binnen het portfolio van deze partners?
Zeker. Maar dit is niet nieuw. We zien dat veel IT-dienstverleners al jaren security meenemen in hun portfolio, alleen wordt er nu wat anders van hen gevraagd. Dit komt onder andere door de bewustwording van bedrijven wat betreft security, privacy en dataveiligheid. In 2022 deden wij een onderzoek binnen het mkb met betrekking tot security. Hierin kwam naar voren dat mkb-bedrijven zich wel degelijk zorgen maken en zich vaak kwetsbaarder voelen dan grotere organisaties.
Mkb-bedrijven voelen zich kwetsbaarder dan grotere organisaties
Ook zien we nu dat het niet meer alleen gaat om het daadwerkelijk beveiligen van omgevingen en het monitoren van de security, maar ook om strategisch advies en het beantwoorden van bredere vragen. Denk hierbij aan NIS2. Dit roept veel vragen op in het mkb-segment. In tegenstelling tot de eerdere NIS-richtlijn zullen nu ook heel wat kleinere bedrijven onder deze richtlijn gaan vallen. En IT-dienstverleners moeten niet alleen voorbereid zijn dat die vraag gesteld wordt. Want als die niet gesteld wordt, moeten ze de wetgeving zelf proactief bij hun klanten aan de orde stellen.
Hoe vertaalt zich dat in de nieuwe visie op de partnersamenwerking?
Wij vinden dat de IT-dienstverleners een hoofdrol moeten spelen in de ontwikkeling van de security bij eindklanten. Daarom moeten wij ons aanpassen aan hun behoefte om de eindklant te ondersteunen. We ondersteunen de partners niet alleen in security-vraagstukken, maar willen ook een belangrijke rol spelen in het begeleiden van de partners in hun reis naar het worden van zo’n complete security-partner voor het mkb. Bij dat proces willen we een veel actievere positie innemen dan voorheen. ESET wil een hoofdrolspeler zijn in de transformatie van de IT-dienstverlener naar securitypartner.
We nemen een veel actievere positie in dan voorheen
Hoe gaan jullie dat inrichten?
De concrete invulling is steeds afhankelijk van de rol die de partner uiteindelijk in wil nemen. Als dat duidelijk is, kunnen wij kijken hoe we daarbij een optimale ondersteuning kunnen leveren. Het kan bijvoorbeeld zijn dat een msp alles in huis wil leggen en ervoor kiest om een 24/7 dienst volledig zelf op te pakken. Maar ze kunnen er ook voor kiezen het geheel of gedeeltelijk bij ons te leggen. Zij blijven natuurlijk wel de primaire adviseur en het gezicht naar de eindklant. Beide vormen zijn mogelijk én nodig om het mkb naar een hoger niveau te brengen op het gebied van security. Daarom hebben wij ook onze eigen dienstverlening opnieuw bekeken en een nieuwe dienst geïntroduceerd die geschikt is voor mkb-bedrijven, ESET MDR. Dit is een AI-powered dienstverlening die ons in staat stelt om klanten 24/7 proactief te monitoren, en snel en adequaat te reageren.
Hoe ziet de ondersteuning er in de praktijk uit?
Wij geloven, zoals al eerder gezegd, dat zowel een msp als een VAR de expertise en middelen in huis heeft om benodigde resources, volwassenheid en schaalbare oplossingen naar het mkb te brengen. Wij ondersteunen de msp vervolgens onder andere met servicelevels en trainingen. We gaan daarbij in op essentiële vragen: hoe richt je eigenlijk de dienstverlening in? Welke aspecten komen daarbij kijken?
Het gaat niet om de tool, maar wat je er uiteindelijk mee doet
Op deze manier kunnen we samen met hen kijken naar de volgende stap in de reis naar een complete securitypartner. Afhankelijk van de route die de IT-dienstverlener wil volgen maken we samen een plan van aanpak om hen te ondersteunen op elk gebied: services, trainingen op technisch- en salesvlak, portfoliosessies, marketingondersteuning en securitybriefings. Dat gaat veel verder dan alleen het opschalen in beveiliging, maar echt om het toepassen van MDR-dienstverlening op elk niveau. Proactief meekijken, het bekijken van rapportages en hierin verbeteringen doorvoeren. Het gaat niet om de tool, maar wat je er uiteindelijk mee doet.