IT-dienstverleners hebben een enorme keuze aan producten en diensten die ze voor hun klanten kunnen inzetten. Voor security zijn firewalls en andere oplossingen steeds vaker via de cloud aan te schaffen. Comstor, als distributeur gespecialiseerd in oplossingen van Cisco, doet dat sinds kort bijvoorbeeld via AWS. En dat is nodig ook, zegt Twan van Ampting, Architecture Lead Cisco Security bij Comstor Nederland. “Er is een duidelijke trend zichtbaar dat IT-dienstverleners een managed service provider of managed security service provider moeten worden,” zegt hij. “Mkb-eindklanten zijn nadrukkelijk op zoek naar complete dienstverlening. Het maakt ze niet uit welke producten er op de achtergrond draaien. Ze hebben te maken met nieuwe eisen, mede ingegeven door NIS2, en ze hebben hulp nodig om daaraan te voldoen. Dat is waar onze partners in kunnen stappen.”
Mkb-eindklanten zijn nadrukkelijk op zoek naar complete dienstverlening
Cisco Cybersecurity Enablement Programme
Als distribiteur van Cisco heeft Comstor natuurlijk een breed portfolio van oplossingen. Van Ampting, die al 24 jaar ervaring heeft met Cisco-oplossingen, heeft gezien hoe de leverancier zijn selectie sterk heeft uitgebreid. “Heel recent hebben ze bijvoorbeeld Splunk overgenomen voor 28 miljard dollar, een leverancier van AI-gedreven security-analyse,” noemt hij. Maar Van Ampting ziet ook dat partners het een uitdaging vinden om de producten van hun leveranciers te verpakken in een eigen, unieke dienst. “Velen vragen zich af hoe ze producten en diensten van Cisco kunnen inzetten om een eigen portfolio te presenteren. Dat moet iedere dienstverlener natuurlijk zelf bedenken, maar wij kunnen ze daarbij helpen.”
Comstor is daarvoor begin maart gestart met het Comstor Cybersecurity Enablement Programme. Dit is een driejarig EMEA-breed programma dat nu start met 3 kick-off events in april, mei en juni. Partners kunnen samen met Comstor bepalen hoe ze hun securitydienstverlening kunnen aanvullen en verbeteren. Het eerste kickoff-event is 16 april. “We ondersteunen partners ook in training, zowel technisch als in sales,” zegt Van Ampting. “We kijken naar alle marketingelementen, ook als het gaat om de financiering.” Het enige dat de partner hoeft te doen is een akkoord geven en mensen aanwijzen voor de trainingen en andere sessies.
We kijken naar alle marketingelementen
De eerste stap die genomen moet worden is het behalen van de nieuwe Cisco Security CORE certificering. Comstor ondersteunt hierin met gratis bootcamps of 1-op-1 sessies, met de bedoeling om snel en gratis deze certificering te behalen. Na inschrijving wordt een businessplanning opgestart, voor concrete plannen, die specifiek passen bij de wensen van de partner.
Open structuur
Het programma is expliciet geen sales-exercitie waarbij het de bedoeling is puur de oplossingen van Cisco te slijten ten koste van waar de dienstverlener al mee werkt. “De meesten bieden al security aan, en hebben daarin vaak hele bewuste keuzes gemaakt,” legt Van Ampting uit. Die investeringen en trainingen zijn van grote waarde, zo ziet Van Ampting ook. Maar op het gebied van omzetgeneratie of beheersbaarheid worden bepaalde elementen al snel over het hoofd gezien. “Het is ook vrijwel altijd naadloos in te passen. Cisco heeft de laatste jaren een open structuur doorgevoerd, met API’s en interoperabiliteit met producten van derden.”
Een voorbeeld van het soort oplossing waar dienstverleners niet altijd direct aan denken is security op DNS-niveau. Dat levert Cisco met Umbrella, het vroegere OpenDNS. “Het hybride werken heeft ervoor gezorgd dat het netwerk zich buiten de bedrijfsmuren begeeft,” zegt Van Ampting daarover. “Je maakt gebruikt van het publieke internet om bij de bedrijfsdata te komen, en ook die staan vaak niet eens meer bij het bedrijf zelf maar bij een cloudprovider. Een VPN beschermt dan het bedrijfsnetwerk zelf tegen handelingen van werknemers die een vergissing maken. Maar met Umbrella worden dreigingen op DNS-niveau geblokkeerd, waardoor je schadelijke gevolgen van het bezoeken van foute websites vanaf het begin voorkomt. Daar komt bij dat het eenvoudig is te implementeren, en eenvoudig is op te nemen in een mssp-dienstenaanbod.” De combinatie van Umbrella met Meraki-producten biedt een partner de mogelijkheid om geleidelijk een mooi aanbod en dienstverlening te leveren en te starten met Cisco security-producten in zijn portfolio.
Comstor krijgt voor het programma volledige ondersteuning vanuit Cisco. Omdat de markt een sterke beweging in de richting van msp’s maakt, heeft Van Ampting zijn team uitgebreid. “Partners merken het vaak op: ze willen ‘feet on the street’ zien. Ze willen weten wat mogelijk is, met een proactieve informatievoorziening. Daarom hebben we ook een website in het leven geroepen.”