Eric Duffaut, Chief Customer Officer van Software AG
De opkomst van moderne bedrijfsinformatiesystemen gaat terug tot de beginjaren negentig van de vorige eeuw toen Oracle zijn relationele databasemanagementsysteem op basis van SQL ontwikkelde. Daarbovenop draaiden dan vaak één of meer speciaal ontwikkelde maatwerk software-applicaties, wat vaak hoge ontwikkel- en onderhoudskosten met zich meebracht. Hetzelfde gold voor updates en uitbreidingen. Maar door de jaren heen werd deze praktijk steeds minder geaccepteerd en verwachtten opdrachtgevers meer flexibiliteit en voorspelbaarder kosten
SAP sprong met SAP R/3 in op deze situatie en zette in op het automatiseren van de software zelf, waardoor fors op de ontwikkelingskosten kon worden bespaard. Maar de transformatie in de markt is een on-going proces, meent Eric Duffaut, Chief Customer Officer van Software AG. “We zijn het client/server-tijdperk al lange tijd ontstegen. Een jaar of vijf geleden raakten ‘game changers’ zoals cloud, social, mobile en big data in een stroomversnelling”, legt Duffaut uit. “De ontwikkelingen volgen elkaar zo snel op dat je die met legacy-oplossingen niet meer kunt bijbenen. SAP en soortgelijke bedrijven automatiseren ‘historische processen’ en op dat vlak is het moeilijk om je in de markt te differentiëren.”
‘Start-ups kunnen de concurrentie met veel grotere spelers aan’
Disruptief in alle sectoren
De transformatieve businessmodellen van ‘born-in-the cloud’ partijen zoals Uber of Airbnb, die niet worden geremd of belemmerd door legacy, vragen om een andere benadering van software. “Software is de basis en het hart van alle transformatie”, vervolgt Duffaut. “Wie in de 24/7-economie wil overleven heeft een flexibel digitaal platform nodig, waar continu en in korte tijd eigen applicaties en apps aan moeten kunnen worden toegevoegd die invulling geven aan de wensen en eisen van in- en externe stakeholders.”
End-to-end digitaal business platform
Duffaut: “Ook Software AG heeft een geschiedenis, maar dan wel één van permanente, klantgedreven innovatie. Met ruim 4.500 medewerkers zijn we actief in 70 landen wereldwijd en realiseren we een omzet van rond 1 miljard euro. Dat geeft ons voldoende armslag voor onderzoek en ontwikkeling, maar ook hebben we veel minder last van de reactietraagheid van ‘megatankers’ als een Oracle of SAP. Software AG is dan ook de eerste aanbieder van een end-to-end digitaal business platform – DBP – dat op open standaarden is gebaseerd en dat integratie, procesmanagement, agile applicatieontwikkeling, realtime analytics en enterprise-architectuurbeheer als basis ‘bouwblokken’ gebruikt. Daarmee kunnen onze klanten vandaag hun digitale toekomst vormgeven. We bieden hen een toolset met ongelimiteerde ontwikkelmogelijkheden, die dankzij de open standaarden aansluit op talrijke andere technologieën.”
Software AG en het kanaal
De softwaremaker heeft meer dan tienduizend klanten wereldwijd, veelal grotere organisaties en multinationals, in alle sectoren – variërend van consumentengoederen, maakindustrie en high-tech, tot en met financiële dienstverlening, telecom, energie en overheid. “In de transformerende markt van vandaag en morgen is omvang niet meer een doorslaggevende eigenschap”, zegt Duffaut. “Dankzij moderne technologie en apps kunnen kleinere bedrijven en start-ups de concurrentie met veel grotere spelers aan. ‘Fast beats slow’: doordat kleinere bedrijven sneller en flexibeler zijn is het voor hen een stuk eenvoudiger om ‘customer centric’ te opereren en daarmee succesvol te zijn in de markt. Dus is het zaak dat ook grote bedrijven meekunnen in de digitale transformatie. Het DBP legt hiervoor het fundament.”
Grotere footprint
“We willen onze aanwezigheid in de markt vanzelfsprekend graag uitbreiden”, vult Eddy Hofstee, Channel Sales Manager Benelux, aan. “Daarvoor willen we onze lokale servicecapaciteit verbreden door het bestaande arsenaal aan (inter) nationale consultancybedrijven uit te breiden met lokale ICT-dienstverleners die ons portfolio – of een deel daarvan – in verticale en/of horizontale toepassingsgebieden kunnen inzetten. Specifieke branche- en marktkennis en het kunnen inzetten van bijzondere intellectuele eigendommen zoals ons DBP vormen daarbij het (doorslaggevende) verschil.”
PowerUp Partner Program
“Wij komen graag in contact met partijen die op basis van ons unieke Digital Business Platform oplossingen willen bouwen, verkopen en/of implementeren”, zegt Hofstee. “Binnen ons programma vindt een partner alles wat hij nodig heeft om het digitale veranderingsproces bij zijn klanten te begeleiden, onderscheidende businessapplicaties te ontwikkelen en daarmee toegevoegde waarde te kunnen bieden.”
‘Ontwikkelingen kun je met legacyoplossingen niet meer bijbenen’
Het partnerprogramma voorziet in enablement, verdiensten en co-innovatie. “We bieden diverse vormen van technische en (pre)sales support gedurende het volledige traject van samenwerking met klanten en prospect”, licht Hofstee toe. “Het doorsnee verdienpotentieel op de aanschaf van Software AG-licenties ligt voor partners rond 30 procent van de omzet en door samen te werken met ons kunnen oplossingen sneller worden ontwikkeld en stimuleren we de groei van partners en eindklanten. Dat ondersteunen we onder meer met de toewijzing van een eigen partneraccountmanager en een op de individuele behoeften van een partner afgestemd trainingsprogramma. Via het Joint Solution Build-programma ondersteunen we partners bij het snel, maar betrouwbaar in de markt zetten en verkopen van een oplossing op de digitale marktplaats van Software AG. Via die markplaats en de Partner Finder op onze website zorgen we voor duidelijke vindbaarheid van onze partners voor eindgebruikers. Ons Partner Business Portal tenslotte biedt partners directe toegang tot alles wat nodig is voor een succesvolle samenwerking, van uitgebreide trainingen, sales- en marketingtools, productinformatie en demo’s tot downloads. Resellers die zichzelf én hun klanten op voorsprong willen zetten in de digitale wereld van vandaag en morgen zijn bij ons dan ook aan het juiste adres”, aldus Hofstee. «
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 6-2016]