Frank Hoekstra, Vice President Insight Benelux
Enkele weken geleden vond in de Passenger Terminal Amsterdam weer de jaarlijkse Insight Techshow plaats. Het thema voor de editie 2016 was ‘Discover’ en het ‘ontdekken’ van vele innovaties was dan ook de rode draad door de keynotes, technology play- grounds, break-out sessies en beurpresentaties. Tientallen leveranciers lieten de vele honderden bezoekers kennismaken met de laatste ontwikkelingen in de markt. Insight zette vooral in op de onderlinge samenhang van de diverse hard- en softwarecomponenten die samen een totaaloplossing vormen, ondersteund door diverse vormen van service.
We willen vooral praktisch laten zien wat er achter container- begrippen zoals Cloud schuil gaat, we laten de ‘zon achter de wolken’ zien”, zegt Hoekstra. “Iedereen praat nu over de Cloud, maar over vijf jaar heeft niemand het er meer over en is het net zo’n vanzelfsprekendheid als water uit de kraan. Het gaat erom wat je ermee doet en wat innovaties zoals de Surface Hub of de HoloLens van Microsoft kunnen betekenen voor applicaties, van de werkvloer tot en met de boardroom.”
Anders denken
Maar voordat het zover is zal binnen organisaties het denken over en de benadering van de IT-afdeling moeten veranderen. Hoekstra: “Zoals mijn Europese manager Wolfgang Ebermann (president EMEA van Insight, red.) in zijn keynote stelde, wordt IT nog te vaak als kostenpost gezien in plaats van als strategisch instrument en enabler voor groei van de business. Om die mindset te veranderen en innovatie binnen de IT-infrastructuur te bevorderen, zal de IT-afdeling of de CIO de directie met een aansprekende businesscase moeten overtuigen en zo de benodigde budgetten los moeten krijgen. Als innovatieve IT-dienstverlener moeten wij ons ook aanpassen aan die situatie. Wij moeten laten zien dat de oplossingen, hard- en software die we vanzelfsprekend nog steeds graag leveren, daadwerkelijk bijdragen aan de resultaten van de organisatie.”
‘We gaan met onze klanten allereerst in dialoog over hun business’
“Cloud is daarbij een uitstekend middel”, vervolgt Hoekstra. “Het is een gamechanger die – als de boodschap eenmaal geland is – de financieel manager of CFO zicht geeft op (sterk) verlaagde IT-kosten. Door het optuigen van een hybride Cloud kunnen de kosten namelijk drastisch omlaag. Er zijn geen aanloopkosten, er ligt geen ongebruikte software meer op de plank, en tijdelijk extra capaciteit (of terugschaling als dat nodig is) is met enkele muisklikken geregeld. Als klant betaal je alleen voor capaciteit en applicaties die daadwerkelijk worden gebruikt. De IT-afdeling hoeft zijn tijd bovendien niet meer te besteden aan het ‘aanhouden van het licht’, maar krijgt ruimte om initiatieven te ontplooien die toegevoegde waarde voor de business brengen.”
Insight Managed Services
De transformatie van productleverancier naar dienstverlener is door Insight enkele jaren geleden gestart op Enterpriseniveau. “Natuurlijk was dat aan beide kanten een gewenningsproces en waren er zo nu en dan wel wat hobbels te nemen. Inmiddels hebben we echter de nodige ervaring opgedaan en kunnen we onze dienstverlening, managed services, 24/7 centraal gestuurd ook aanbieden in de mid-market en het grotere MKB”, zegt Hoekstra. “We gaan met onze klanten allereerst in dialoog over hun business en hoe we daaraan een optimale bijdrage kunnen leveren. De verkoop van producten, (financial) lease of abonnementen komt daar vanzelf achteraan. In de waardeketen schuiven we door van de positie van leverancier naar die van ‘trusted advisor’. Hiermee staat de klant centraal en bouwen we een langetermijnrelatie op. Dat deze koerswijziging de juiste is en gewaardeerd wordt door klanten, blijkt ook uit de cijfers. Onder behoorlijk uitdagende marktomstandigheden hebben we in de Benelux de afgelopen periode ‘double digit’ groeicijfers weten te realiseren.”
‘Door optuigen van een hybride Cloud kunnen kosten drastisch omlaag’
Hosting team
Die stijgende lijn wil Insight vanzelfsprekend proberen vast te houden. “Groei, liefst sneller dan het marktgemiddelde, zal voor een belangrijk deel komen uit de nieuwe Clouddiensten die we aanbieden”, aldus Hoekstra. “Daarom hebben we ook een dedicated team voor de indirecte markt. Vanuit de vroegere SPLA-licenties hebben we nu het CSP programma van Microsoft. Hierbij gaan we van een 1-tier model naar een 2-tier model. Soortgelijke vormen van samenwerking hebben we ook met Citrix en VMware.”
Kansen
Daarbij kunnen resellers gerust zijn. “We zijn er niet op uit om hun klanten over te nemen, wel om hun een aantal tijdrovende klusjes uit handen te nemen, zodat ze zich – net als de klant – vooral op hun business(groei) kunnen focussen”, vervolgt Hoekstra. “Zaken als verbruiksmeting, billing, allocatie van kosten en dergelijke, kortom de back-office functie, nemen we hen graag uit handen. Zo kan de channelpartner zich concentreren op het verdiepen van de branchekennis van zijn klanten en advisering. Als multinationaal bedrijf kunnen we daarbij zowel een lokaal als wereldwijd perspectief bieden. Dat is belangrijk voor alle betrokkenen, want één ding is zeker: innovatie is een must, wie niet meebeweegt verliest zijn relevantie in de markt.” «
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 6-2016]