Koen van Daalen en Laurent Pacqué, Tech Data
‘Geen woorden, maar daden’, is de bekende leus. En dat credo misstaat ook niet bij de aanpak van Tech Data. De IT-distributeur uit Bodegraven werkt samen met onder meer Microsoft om resellers te ondersteunen met de transitie naar de cloud. “Wij helpen resellers commercieel en technisch met die transformatie”, aldus Koen van Daalen van Tech Data.
De verandering van het verkopen van producten naar clouddiensten, is een langdurig traject. Daar kunnen ze bij Tech Data over meepraten. Tech Data is enkele jaren geleden samen met Microsoft begonnen aan een transformatie van het verkopen van traditionele licenties naar cloudabonnementen. Nu helpt het bedrijf resellers die stap te maken, aldus business development manager Koen van Daalen van Tech Data. “Wij helpen resellers zowel commercieel als technisch met die transformatie want het verkopen van clouddiensten is immers heel anders dan het verkopen van traditionele licenties, zoals Microsoft volumelicenties.”
Andere mindset
Het overstappen van licentieverkoop naar cloudabonnementen vergt een andere mindset van resellers, vindt Van Daalen. Voorheen waren resellers erg gericht op prijzen en het sluiten van deals. Bij de cloud gaat het om flexibele modellen en maandelijkse facturen. “Bij veel clouddiensten, zoals Software as a Service (SaaS), is de prijs ‘consumption-based’, dus gebaseerd op het aantal gebruikers. Office365 is hiervan een voorbeeld. Maar bij Infrastructure as a Service -diensten, zoals Microsoft Azure, is de prijs ‘usagebased’, ofwel wat gebruikers aanzetten en hoe lang. Voor resellers is dat lastig bij te houden. En bovendien kunnen die prijzen behoorlijk fluctueren.”
Vooral die facturatie is een punt waar Tech Data menig reseller bij moet helpen. “Er wordt niet meer 36 maanden vooruit gefactureerd, maar er zijn maandelijkse facturen. Dat heeft grote gevolgen voor resellers en hun cashflow. Hun omzet kan, zeker in de eerste jaren, dalen. Belangrijk is dan dat er andere diensten worden opgezet om deze omzetdaling te kunnen compenseren. Meerwaarde kan zijn het mee verkopen van aanverwante producten en bijvoorbeeld het bieden van complete werkplek oplossingen in plaats van losse producten.” Daarom biedt Tech Data StreamOne, het platform waar alle cloudproducten en -diensten voor resellers samenkomen. Het is tevens een platform die de facturatie van diensten voor resellers uit handen kan nemen. “Wij geven resellers dus de tools om ook de facturatie af te handelen”, vertelt Pacqué.
Voorzichtig beginnen
Organisaties moeten ook niet meteen alles in de cloud te zetten, zo leert de ervaring. Doorgaans begint het langzaam met onder andere Office365, want die migratie is nog te overzien. De business development manager vindt dat resellers dit gefaseerd moeten aanpakken. Hij en zijn collega’s bij de IT-distributeur krijgen ook veel vragen over de cloud. “Er bestaat veel onzekerheid over de migratie, beveiliging en zaken als waar de data moet worden bewaard. We nemen de resellers bij de hand om die stappen te maken. Daar ligt onze kracht.”
‘Resellers moeten in diensten denken, niet in producten’
“Als eindgebruikers echt infrastructuur overzetten naar de cloud, zoals naar Microsoft Azure, dan kunnen zij zich geen downtime veroorloven”, vervolgt Van Daalen. “Dat vergt van ons meer werk en toewijding dan bij een overgang naar Office365. IaaS-migraties zijn langere trajecten waarbij we ook meer resources beschikbaar stellen voor de eindgebruikers. Dat doen we graag en dat zijn we ook verplicht aan onze partners.”
Samenwerking
De keuze voor de samenwerking met Microsoft, komt niet uit de lucht vallen. “We werken onder meer samen met Microsoft omdat deze leverancier een voorloper is op het gebied van het aanbieden van diensten op basis van usage-based gebruik. Microsoft begrijpt dat het een lang proces is en langzaam krijgen ze steeds meer vendors mee in dat proces. Daarbij zoeken wij samenwerkingen die niet meer alleen vanuit producten wordt gedacht, maar vanuit oplossingen bestaande uit meerdere merken en die uniek zijn in de markt. Dat is een behoorlijke transitie in de markt”, zegt business unit manager Laurent Pacqué van Tech Data. “Die samenwerking met Microsoft is echt uniek. Resellers moeten in diensten gaan denken, niet in producten. Microsoft heeft veel producten en diensten die relevant zijn voor de business.
Andere marketingstrategie
De marketingstrategie is volgens Pacqué niet meer zoals die voorheen was. Tech Data wil klanten in hun transitiefase nu zo veel mogelijk begeleiden in een drie stappenproces. Het begint met Access (relevante content die in gaat op de vraag, hoe je een succesvolle cloud strategie opbouwt), dan volgt Power (hier worden klanten geinformeerd rondom Azure, Office en StreamOne) en vervolgens is er Master (alle relevante trainingen op het gebied van Microsoft Cloud zijn hier te vinden). Processen zijn allemaal gebundeld in een overzichtelijke Partner Portal: microsoft.tdcloud.nl, legt Pacqué uit.
Benadering resellers
De benadering van resellers is dus veranderd. “Tech Data leert resellers om te onderzoeken wat klanten echt willen”, aldus Pacqué. “Resellers hebben eindklanten en die hebben een bepaalde uitdaging. Wat is de behoefte van die klanten? Samen met Microsoft maken we de vertaalslag van vragen van eindgebruikers naar IT-oplossingen die voor een bedrag per maand worden afgenomen. Resellers die een aanvraag voor laptops ontvangen van hun eindklant kunnen doorvragen naar wat daarmee gedaan gaat worden. Wat is de daadwerkelijke behoefte van de eindklant. Welke applicaties gaan ze gebruiken? En dan een passende aanbieding maken.” Een mooi voorbeeld hiervan zijn de behoeftes van grote bouwbedrijven, denkt Pacqué. Deze projectgebaseerde eindklanten hebben specifieke eisen, zoals het dynamisch op- en afschalen van werkplekken. Door deze behoefte boven water te krijgen kan er een een werkplek uit de Cloud gecreëerd worden die naadloos aansluit bij de behoefte van de klant. “We kijken samen met de resellers naar de juiste technologie uit ons portfolio. We bundelen dat tot oplossingen en passen het toe in een marktsegment dat daar het meest geschikt voor is. Omdat Tech Data zo’n breed portfolio heeft, creëren we daarmee een uniek aanbod”, aldus Pacqué.
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 3-2017]