Ingram Micro: We ontwikkelen ons tot experts op het gebied van beveiliging

INGRAM MICRO CENTER OF EXCELLENCE ADRESSEERT OFFENSIVE SECURITY

“We zijn nu volledig operationeel als het gaat om het uitvoeren van pentesting-services en vulnerability-assessments”, start Brian Verburg het gesprek. Verburg is Manager Security & Datacenter CoE bij Ingram Micro en als zodanig verantwoordelijk voor de ontwikkeling van het Utrechtse Center of Excellence (CoE) op het gebied van cybersecurity. ChannelConnect schreef hier al eerder over in het Security & GDPR Dossier in oktober vorig jaar.

Die twee activiteiten, het uitvoeren van services op het gebied van penetrationtesten en assessments die duidelijk moeten maken of een IT-infrastructuur van een onderneming kwetsbaarheden vertoont, worden volgens Verburg “een core competence voor het CoE hier in Utrecht. Dat betekent dat we voor heel West- en Oost-Europa in huis, dus niet met een externe partij, die services kunnen uitvoeren en via onze partners kunnen aanbieden aan de eindklanten.”

Dit betekent dat Ingram Micro mensen in dienst heeft die in staat zijn een pentest of een vulnerability-assessment, bijvoorbeeld in de vorm van een hack, volledig af te stemmen met de klant (de partner) of diens eindklant. “Op die manier kan de partner van Ingram Micro via ons een rapport, een analyse, leveren aan de eindklant. Dit kan voor extra dienstverlening en dus omzet zorgen voor onze partners.”

Kennis borgen

In een tijdsgewricht waarin outsourcing en focus op kernactiviteiten voor veel bedrijven een belangrijk thema zijn, had Ingram Micro ook kunnen kiezen voor het inschakelen van een derde partij. Dat heeft het nadrukkelijk niet gedaan. “We willen, als CoE dat zich toelegt op cybersecurity, zelf de kennis in huis hebben en door middel van eigen mensen
expertise in de organisatie borgen.” Dat vooral om nieuwe aanwas van talent mogelijk te maken en expertise echt in de organisatie te borgen.

‘De partner profiteert van het feit dat wij weten en snappen welk portfolio hij voert’

Verburg licht dit verder toe. “Als we alles uitbesteden verzorgen we eigenlijk slechts servicemanagement of contactmanagement. Nu heb ik echter mensen in dienst die daadwerkelijk over de materie kunnen praten. Het zijn experts. Het Center of Excellence ontwikkelt zich zo tot een Center of Expertise.” Dit speelt niet alleen in Utrecht, maar ook in de verschillende CoE’s in en buiten Europa, die zich elk toeleggen op een specifieke activiteit. “We maken niet alleen zelf gebruik van elkaars kennis en services, maar bieden die ook gecombineerd aan de markt aan. Dus als een buitenlandse partner kennis nodig heeft op het gebied van offensive security, dan kan hij bij ons in Utrecht terecht.”

Cross- en upsell

Uiteraard kan een partner ook zelf een securitypartij contracteren, weet Verburg. “Maar als de partner het bij ons doet, dan profiteert hij van het feit dat wij weten en snappen welk portfolio hij voert. Wij kunnen zeggen: binnen jouw aanbod aan producten en services heb je al kennis van en ervaring met een bepaalde set securityproducten en wij kunnen je adviseren hoe die producten gebruikt kunnen worden om de door ons ontdekte zwakheden in het netwerk of met de software van de eindklant te herstellen.”

Er bestaat daarbij geen directe financiële relatie tussen Ingram Micro en de eindklant. “Wij sturen onze bevindingen en de factuur naar onze partner. En wijzen hem op cross- en upsell-mogelijkheden. De partner verkoopt uit zijn naam het rapport aan zijn relatie en geeft advies over het oplossen van de geconstateerde kwetsbaarheden.”

Verburg stipt nog een ander voordeel aan van het werken met specialisten die bij Ingram Micro in dienst zijn. “We zien dat het talent dat we nu op het gebied van bijvoorbeeld hacking en andere securityservices aantrekken er ook voor zorgt dat we als complete organisatie ons bewust blijven van het belang van security.”

Nieuwe medewerkers

Brian Verburg

Ingram Micro streeft ernaar expertise op het gebied van security in eigen huis te borgen, door het aannemen van experts. Willen dergelijke specialisten graag voor de organisatie werken, vroegen we Brian Verburg. “De medewerkers die wij zoeken, werken hier graag. We zoeken ondernemende, proactieve medewerkers met een vergaand inzicht in de materie. Wij vragen hier mensen die zelf de services mede-­ontwikkelen en die naar een nog hoger plan brengen.” Daarnaast weet Verburg dat het CoE voor deze experts aantrekkelijk is. “We zijn immers een constellatie van allerlei verschillende afdelingen over de hele wereld.” Ten slotte zijn er experts die graag oplossingen van een veelvoud aan vendoren goed willen leren kennen. “Dan zijn ze bij ons aan het juiste adres.”

Laboratorium

Brian Verburg verwacht dat het Utrechtse CoE de komende twee jaar fors zal groeien, tot zeker een dozijn medewerkers. Die zijn niet alleen actief richting partners in de markt, maar ondersteunen ook de pre-salesengineers van Ingram Micro zelf, bijvoorbeeld met het opstellen van Proofs of Concept (POC) en demo’s.

Verburg: “In Duitsland richtten we een lab in, waarin leveranciers hun technologie kunnen laten landen. In dat lab zorgen wij ervoor dat de technologie van onze belangrijkste vendoren een plek heeft. Die oplossingen worden door middel van een kioskfunctie aangeboden aan onze partners, of naar de eigen Ingram Micro-business toe. Daarmee kan men demo’s of POC’s inrichten.”

‘Een partner kan via ons een rapport, een analyse, leveren aan de eindklant’

Op basis van de wensen van de eindklant kan een partner die oplossingen zelf inrichten, maar het kan ook door experts van Ingram Micro verzorgd worden. “Er is beslist veel vraag naar oplossingen op dit gebied vanuit de markt. Bedrijven realiseren zich inmiddels dat het niet de vraag is óf ze worden aangevallen, maar weten dát ze worden aangevallen. Het is zaak een indringer zo snel mogelijk te detecteren en adequaat te reageren. Wij helpen onze partners daarbij.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2-2020]

Lees het artikel hier in PDF