Fortinet: Partners zijn ook in de cloud relevant

BJORN OLDE KALTER, FORTINET

Bjorn Olde Kalter beheert sinds 1 juli 2018 als alliance & channel manager de relaties van Fortinet met de Nederlandse vestigingen van wereldwijde system integrators. Daarbij zet hij zich in het bijzonder in voor het ontwikkelen van de kansen voor Fortinet en zijn partners in de private, hybride en publieke (multi)cloud. “De cloud, en dan met name cloudsecurity, is nog een onontgonnen markt, die volgens marktonderzoeksbureau Gartner erg veel potentieel heeft. Daarom richten we ons nu sterk op samenwerkingen. Zo willen we het beste ecosysteem ontwikkelen voor publieke- cloudsecurity in Nederland”, aldus Olde Kalter.

Waarom verdient cloudsecurity bijzondere aandacht?

Nagenoeg alle bedrijven en (semi)publieke instellingen willen naar de cloud. Die overstap is verstandig, maar vaak denkt men onvoldoende aan de beveiliging. Veel klanten gaan ervan uit dat afname van IaaS-, PaaS- en SaaS-diensten veilig zijn. Aanbieders beveiligen echter alleen de infrastructuur en niet de cloudapplicaties die anderen daarop beschikbaar stellen.
Wij willen mensen informeren over het belang om precies te weten wat er end-to-end in de cloud gebeurt, ook als bedrijven gebruikmaken van meerdere clouds. Van systemen op locatie naar de hybride cloud tot en met de publieke cloud. We bieden een naadloze integratie binnen verschillende publieke cloudaanbieders waarmee men vereenvoudigd detectie en beheer kan toepassen. Vanuit één overzichtelijk platform is inzichtelijk waar de kwetsbaarheden zitten en hoe je daar kan tegen beveiligen.

Beveiliging is vaak een ondergeschoven kindje geweest en werd niet al te lang geleden als kostenpost gezien. De afgelopen jaren komt het steeds meer in beeld. Dat komt door verhalen in de media over schandalen, datalekken en ransomware, maar ook door strengere wet- en regelgeving zoals de AVG. Wij zien daarom in de cloud een mooi toekomstperspectief voor Fortinet en we staan nog maar aan de vooravond. Natuurlijk werken we op dit gebied intensief met bestaande partners, zij hebben tenslotte alle Fortinet-kennis al in huis en verdiepen zich steeds vaker in de mogelijkheden van de cloud. Maar we zien ook steeds meer cloudgespecialiseerde partners die onze producten bij klanten inzetten.

Wat maakt de cloud echt anders voor Fortinet?

Bjorn Olde Kalte

We weven zodoende, eventueel samen met andere leveranciers, een beveiligingsparaplu die over de hele cloud heen ligt en die werkt met kunstmatige intelligentie en machine learning. Deze architectuurbenadering integreert beveiligingsoplossingen, die binnen een digitaal netwerk in gebruik zijn, in één enkel systeem. Security Fabric noemen we dat. We zijn ook lid van de Cyber Threat Alliance, een consortium van allerlei partijen die informatie over bedreigingen vergaren en delen. Alle informatie is in real time gedeeld beschikbaar voor alle beveiligingsoplossingen. Deze alliantie laat zien dat beveiliging niet gaat om de leverancier en zijn klanten, maar dat het draait om het gemeenschappelijk doel: de wereld veiliger te maken.

Verandert de cloud ook het verkoopkanaal?

Bedrijven zullen een aantal dingen anders gaan doen vanwege de cloud en dat geldt natuurlijk ook voor ICT-dienstverleners. We zien dat onze traditionele partners, die thuis zijn in IT-beveiliging op locatie, bezig zijn met de cloud. Sommigen zien het echter helaas nog als een bedreiging. De cloud werkt namelijk volgens een abonnementenmodel en daar is men niet aan gewend. De inkomsten uit clouddiensten zijn uitgesmeerd over een lange periode en dat heeft invloed op de kasstromen. We willen hen helpen om daarmee om te gaan, want we zouden graag zien dat ook onze traditionele partners de cloud omarmen en het zien als een kans om klanten eff ectiever te bedienen. We passen ook ons partnerprogramma aan, zodat partners kunnen kiezen voor een cloudcompetentie en zich daar verder in kunnen bekwamen.

‘We zien dat ook onze traditionele partners de cloud omarmen’

Er ontstaat ook een nieuw partnerkanaal door de opkomst van dienstverleners die ‘born in the cloud’ zijn. Hun cloudbeveiliging is op software gestoeld, terwijl onze klanten ook hardware en software op locatie hebben. Bedrijven vragen niet om een hele nieuwe IT-beveiliging die in de cloud van de grond af wordt opgebouwd. Zij willen de mogelijkheid om inzicht en controle te krijgen in een al dan niet multicloudomgeving waar de lokale omgeving ook deel van uitmaakt. We begeleiden deze nieuwe partners met workshops, solution guides, referentiearchitecturen en whitepapers.

We hebben system engineers die gespecialiseerd zijn in de cloud. Zij ondersteunen klanten en partners bij het opzetten van een veilige architectuur in de cloud. Dit vereist speciale kennis en ervaring. Het is bijvoorbeeld erg belangrijk om de oplossingen goed te implementeren, te reviewen en te testen voordat men de omgeving in productie neemt. De confi guratie van de oplossingen is anders in een virtuele versie dan een hardware-appliance. Daar heb je een partner voor nodig en een oplossing die end-to-end zichtbaarheid en controle biedt, van systemen op locatie tot hybride (multicloud)omgevingen, zoals FortiAnalyzer en FortiManager. Door mee te gaan ‘in de vaart der wolken’, zijn zowel onze nieuwe als traditionele partners enorm relevant voor hun klanten.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 6]

Lees het artikel hier in PDF