WatchGuard: Technologie is mensenwerk

De ICT-security van nu is niet meer de ICT-security van tien jaar geleden. Het kanaal moet mee in de ontwikkeling. Steeds meer leveranciers doen dat ook. WatchGuard biedt met WatchGuardONE de middelen waarmee Managed Security Service Providers een goede uitgangspositie in hun markt hebben. Onlangs voegde WatchGuard enkele specialisaties toe aan WatchGuardONE. Maria Pinto, Director Field Marketing EMEA van WatchGuard, beschrijft de filosofie achter het partnerprogramma.

Te vaak rekenen leveranciers hun resellers af op omzet, in plaats van op kennis en expertise. Veel leveranciers eisen daarom van hun partners dat ze bepaalde producten en diensten leveren, ook al weten die partners zelf prima wat de eind- klanten nodig hebben. “Er wordt dus geen rekening gehouden met dedaadwerkelijke vraag vanuit de markt”,zegt Pinto. “Partners hebben daardoorproducten in het portfolio waar helemaalgeen behoefte aan is.”

‘WatchGuard kiest een andere insteek dan andere bedrijven’

Kleinere Managed Security ServiceProviders (MSSP’s) hebben volgens Pinto eerder baat bij ondersteuning op hetgebied van sales, marketing en techniek.Maar om daarvoor in aanmerking te komen, moeten ze voldoen aan eisen op het gebied van omzet en verkoop.“Je krijgt al snel een vicieuze cirkel: een partner voldoet niet aan de verkoopeisenof kan bepaalde producten niet aan zijn klanten kwijt, en moet vervolgensinleveren op kortingen en ondersteuning.Ze moeten dus bijna bewijzen dat ze bepaalde vormen van ondersteuninghelemaal niet nodig hebben, juist om dieondersteuning wel te kunnen krijgen.”

Specialisaties

Het is aan leveranciers om dichter bij de partner te staan, vindt Pinto. WatchGuard kiest volgens haar daarom een andere insteek dan andere bedrijven. “Het WatchGuardONE-partnerprogrammabaseert de dienstverlening en voordelen op expertise”, legt ze uit. “Partners krijgen hun status door zich te specialiseren in een of meer van onze productgroepen: Network Security, Secure Wi-Fi en Multi-Factor Authentication. Daar bieden we kosteloze trainingen voor. Dat geeft kleinere dienstverleners de middelen om zich als experts te presenteren richting de eindklant.”

WatchGuard biedt hiermee ook soelaas voor nog een andere uitdaging waar met name partners met focus mee hebben te maken: personeelstekort. “Zij lijden daarmeer onder dan de grote organisaties”, stelt Pinto. “Volgens IPED Consultingheeft 44 procent van de Managed Service Providers, waar ook MSSP’s onder vallen, moeite om de juiste mensen te vinden énte behouden. Voor hen zijn trainingen, naast sales, het belangrijkste onderdeel van partnerprogramma’s van leveranciers. Daarom zijn in WatchGuardONE de voordelen voor partners gekoppeld aan gerichte opleidingstrajecten en trainingen.”

Flexibel in inkomsten, uitgaven en techniek

Maar dat is niet de enige directe aansluiting die een goed partnerprogramma met de behoefte van de partner moet hebben. Leveranciers moeten inzien dat de marges bij partners niet een gegeven zijn, maar iets waar ze hard voor moeten werken.

“Een korting die je vooraf geeft is daarom meer waard voor partners dan een korting achteraf”, zegt Pinto. “Een korting vooraf verlicht de prijsdruk en geeft samen met directe cashbackprogramma’s ruimte voor verdere ontwikkeling.”

Dat is een krachtig hulpmiddel voor partners die al een positie hebben verworven in hun markt. Misschien wel een grotere uitdaging zijn echter de opstartkosten voor nieuwe MSSP’s. Zij halen inkomsten uit abonneegelden, maar leveranciers verwachten dat ze de kosten gewoon vooraf dragen. Vooral voor het toevoegen van een nieuwedienst is dat een hoge drempel. Dat kan volgens Pinto anders. “WatchGuardONE biedt bijvoorbeeld de mogelijkheid om prepay-punten aan te wenden voor het toevoegen van diensten aan een beheerde security-appliance. Die flexibiliteit trekken we door naar het technische vlak. Een dienst is met een druk op de knop in of uit te schakelen. Uiteraard beheren dienstverleners alles via één interface.” Leveranciers denken vanuit de technologie. MSSP’s hebben behoefte aan naadloze integratie, gecentraliseerd beheer en de mogelijkheden om direct te reageren op basis van data.“WatchGuard integreert zijn producten met oplossingen voor remote monitoring and management (RMM) en professional services automation (PSA) van marktleiders als ConnectWise, Autotask, Tigerpaw en SolarWinds”, besluit Pinto. “Maar uiteindelijk benadert WatchGuard technologie vanuit menselijk perspectief. Eindklanten kijken niet naar producten, maar naar oplossingen. Daar moet je als leverancier over meedenken.” «

Beweging voor veilige wifi

Het partnerlandschap is breder dan de relatie tussen leveranciers en resellers. WatchGuard wendt zijn partnerecosysteem aan om tot een securitystandaard voor wifi-apparatuur te komen. Met een petitie wil het bedrijf een verschil maken. “Leveranciers en organisaties als de Wi-Fi Alliance moeten dan samen voor de standaard gaan zorgen”, vertelt Pinto. “WPA3, dat vanaf dit jaar door apparaten wordt ondersteund, is geen definitief antwoord. Het beschermt bijvoorbeeld niet tegen evil-twin-aanvallen.”

De opvolger van IEEE 802.11ax (‘Wi-Fi 6’) biedt volgens haar dan ook een uitgelezen kans. “In Wi-Fi 7 moetechte beveiliging worden ingebakken. Ook voor niet-technische gebruikers, bijvoorbeeld met herkenbare iconen.”WatchGuard introduceerde zelf het Trusted Wireless Environment- framework. “Verder bieden we een petitie aan bij instanties zoalsWifiForward, PCI Security StandardsCouncil, Wi-Fi NOW en de Wi-FiAlliance.” De petitie kan online worden ondertekend: www.watchguard.com/wgrd-solutions/join-the-movement.