Infinigate wil snel doorgroeien na overname

Het jaar 2018 stond voor CRYPSYS in het teken van verandering. Het bedrijf werd in januari overgenomen door Infinigate en nam in juni afscheid van de oude naam. De overname is onderdeel van een forse groeiambitie. ‘Binnen vijf jaar wil Infinigate Europees doorgroeien naar een miljard euro omzet’.

Tussen het Zwitserse Infinigate en het Nederlandse CRYPSYS was er sprake van een ideale match. Beide bedrijven zijn al meer dan twintig jaar actief als Value Added Distributor (VAD), gespecialiseerd in IT-beveiliging. “De overname is bijzonder soepel verlopen”, blikt Managing Director Rob Westerhoff tevreden terug. “De IT-systemen zijn vlot geïntegreerd. Onze organisatie is nu anders ingericht. We hebben meer business units, specifiek voor de midmarket en de large enterprises, waardoor we de groei beter aankunnen.”

Verdubbelen

De Zwitsers hebben een ambitieus groeiplan. Het bedrijf heeft internationaal meer dan een half miljard euro omzet. Het doel is om dat binnen vijf jaar te verdubbelen. Die groei wil het bedrijf bereiken via overnames, maar ook door samen te werken met meer leveranciers. Sales & Marketing Manager Raymond van Kasteel legt uit dat de Nederlandse vestiging meer slagkracht heeft door de overname. “We zijn nu in staat om meer vendoren te bedienen waardoor wij meer te bieden hebben richting onze resellers.”

In eerste instantie richt Infinigate zich op nieuwe merken, die nog niet op de Nederlandse markt actief zijn. Maar het bedrijf praat ook met gerenommeerde merken die hier al wel bekend zijn. “We voeren diverse gesprekken”, zegt Westerhoff. “Voor die bedrijven zijn we aantrekkelijk omdat we al jarenlange ervaring hebben in de markt. Wij zijn een interessante aanvulling op hun huidige distributiemodel, of wellicht als vervangende distributeur. Ook dat zal voor verdere groei zorgen.”

Sterke focus

Infinigate heeft een focus op security. Er is veel kennis van de oplossingen die het bedrijf verkoopt. “We willen resellers nog succesvoller maken in ICT-security. Omdat we dagelijks met onze producten werken, weten we er alles van. We kunnen ze presenteren en resellers helpen met de techniek.” Service Manager Simon Moerkerken vult aan: “We hebben een eigen afdeling voor Professional Services.

‘Onze missie is: ICT-dienstverleners succesvol maken in ICT-security’

Daar werken zo’n zes man die ‘proofs of concept’ neerzetten, zodat resellers en eindklanten kunnen experimenteren met nieuwe oplossingen om uit te zoeken of iets de juiste oplossing is voor een probleem. Ook kunnen wij assisteren bij implementaties en leveren wij inhoudelijke support op al onze produkten.”

“We staan dus met onze poten in de klei”, verduidelijkt Westerhoff, “waardoor we resellers kunnen opleiden en succesvol kunnen maken met onze producten.

Een belangrijke missie is om resellers de hoogste partnerstatus te laten krijgen, zodat hun kennis en omzet omhoog gaan. We werken met diverse partner programma’s van onze leveranciers.”

Portfolio

Infinigate levert IT-beveiligings- oplossingen voor bescherming van IT-netwerken, servers, persoonlijke gegevens, applicaties en de cloud. Op dit moment levert het bedrijf oplossingen van de volgende fabrikanten: Avast-business, Censornet, MobileIron, Neustar, Rapid7, Redsocks, SMS Passcode, Sonicwall, Sophos, Tripwire, Tufin en Yubico.

Kennisoverdracht

Rob Westerhoff, Simon Moerkerken en Raymond van Kasteel

In het gesprek met Infinigate valt het woord ‘kennisoverdracht’ meerdere keren. Het vormt dan ook een belangrijk onderdeel van het werk van de distributeur. “Sommige resellers vinden distributie een lastige schakel, zeker als ze nog niet precies weten wat we doen”, erkent Westerhoff. “Ze zien het als extra partij ertussen die ook wat wil verdienen. Onze filosofie is juist gericht op kennisoverdracht. Zo hebben we Certified Training Centers voor verschillende vendoren. We doen ook veel ‘on the job’-implementaties, nodigen mensen uit om met ons mee te kijken en trainen salesmensen. Als dat nodig is, gaan we mee met verkoopgesprekken. Verder zorgen we voor support in het Nederlands. Onze technische mensen zijn daarvoor gecertificeerd. Resellers maken daar veel gebruik van.”

Om de groei aan te kunnen, is het aantal medewerkers bij Infinigate de laatste maanden verder toegenomen. “Omdat we zo’n sterk merk zijn op het gebied van IT-security lukt het op de arbeidsmarkt om de juiste mensen aan te trekken. We zijn aantrekkelijk voor onze medewerkers omdat ze hier de diepte in kunnen gaan op het gebied van security. Het vinden van IT’ers is in deze markt voor veel bedrijven lastig, maar we slagen daar goed in.”

Advies en service

Infinigate ziet het adviseren van de markt als een belangrijke taak. “Er zijn zoveel security-oplossingen verkrijgbaar dat het voor resellers nauwelijks is bij te houden. Omdat wij met veel vendoren praten, kunnen we ons een objectief beeld vormen en advies geven aan resellers om bepaalde oplossingen aan te bieden. Wij selecteren vendoren en steken veel tijd in het opdoen van kennis zodat we alles erover weten. We sparren graag met resellers om de eindklant het juiste product te kunnen leveren.”

‘Met meer dan 350 IT-securityspecialisten in Europa zijn wij zeer servicegericht’

Naast advies is ook service een belangrijk punt voor Infinigate. “Met meer dan 350 IT-securityspecialisten in Europa zijn wij zeer servicegericht.

Vaak kunnen we dat zelf, maar zo nodig schakelen we externe hulp in, want we kunnen de producten die we verkopen wel inrichten voor onze klanten, maar niet aanpassen. We zorgen er wel voor dat zo’n vendor op de hoogte is en voorzien hem van alle ins en outs om het probleem op te lossen. We houden bovendien de eindklant op de hoogte van de status totdat het is opgelost.”

Gedreven

“We werken met veel passie om klanten het juiste product te kunnen leveren”, zegt Westerhoff. Gevraagd naar een voorbeeld, vertelt hij: “Onlangs zocht een reseller een oplossing voor een eindklant. Hij had wel een oplossing voor ogen, maar had nog weinig ervaring ermee. We hebben toen een engineer uitgeleend die een proof of concept heeft neergezet. Vorige week is aangekondigd dat de verkoop doorgaat. Dat is een voorbeeld hoe we resellers ondersteunen, enthousiast maken, meer laten verkopen en ook hun resellerstatus verhogen. Dat is eigenlijk iets wat wekelijks speelt.”

‘We werken met veel passie om het juiste product te kunnen leveren’

“Onze passie voor IT-security zie je ook dagelijks terug in hoe onze mensen werken”, vult Van Kasteel aan. “Er is een enorme honger naar kennis bij sales waarover ze heel graag willen vertellen en presenteren bij resellers en eindklanten. Aan de ene kant zijn ze salesgedreven, maar ook technisch inhoudelijk zitten ze op een goed niveau. Het is mooi om te zien hoe zij gedreven zijn om naar oplossingen te zoeken voor klanten die iets nodig hebben, daarbij rekening houdend met alle randvoorwaarden zoals betrokken stakeholders, budget, et cetera.”

Geleverde diensten
Infinigate levert securityproducten en -diensten aan resellers op onder meer de volgende terreinen:

  • Network Security
  • Gateway Content Security
  • Encryption
  • Strong Authentication
  • Managed Security
  • Security for Cloud Computing
  • Trainings, Consulting &
    Hotline Support
  • Sales- and Marketing Support
Groeiende bewustwording

De markt voor IT-security zit in de lift, mede door recente incidenten met malware en hacks. “In het verleden was het lastiger om security-producten te verkopen”, zegt Van Kasteel, “maar inmiddels is iedereen zich bewust van het belang. Vroeger waren we vaak het sluitstuk van een offerte, maar nu wordt het meestal al in de beginfase meegenomen.” Mede door die toegenomen bewustwording groeit Infinigate, maar er zijn ook andere ontwikkelingen die de groei aanjagen. “De cloud is natuurlijk heel populair. Dat vraagt om een specifieke aanpak van security. Ook Internet of Things (IoT) is een actueel voorbeeld. Binnenkort zijn er meer dan 50 miljard apparaten aan internet gekoppeld. Vendoren ontwikkelen geavanceerde oplossingen om dit goed te beveiligen. Kennis hierover dragen we over aan resellers.”

Westerhoff vult aan: “De nieuwste oplossingen gebruiken bijvoorbeeld artificiële intelligentie (AI) om data te analyseren en vandaaruit risico’s te voorspellen en detecteren. Alleen antivirus, encryptie en een firewall zijn niet meer voldoende. Je hebt altijd meerdere oplossingen nodig om kostbare gegevens te beschermen. Je krijgt te maken met steeds meer monitoring. De laatste tijd verschijnen er veel tools om dat centraal te doen. Dat zijn ontwikkelingen waar we uitgebreid naar kijken om te bepalen hoe deze te laten samenwerken en als geïntegreerde oplossing aan te bieden.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het Security Dossier 2018 van ChannelConnect]

Lees het artikel hier in PDF