Sophos: Iedereen wordt MSPer

Harm van Koppen, Distribution Channel Manager Sophos

Steeds meer resellers doen meer dan alleen het verkopen van hardware of licenties. Al dan niet gedwongen door de markt richten ze zich op als dienstverlener die volledige ontzorging biedt. Dat zien ze althans gebeuren bij securityleverancier Sophos, die met zijn MSP Connect Flex-programma inspeelt op deze markttrend.

 

Wat is nou eigenlijk een MSP? Het is een vraag waar Harm van Koppen, Distribution Channel Manager bij Sophos, meteen zelf op ingaat. “Wij gebruiken de term om aan te geven dat de reseller zich als dienstverlener opstelt richting de eindklant, waarbij een maandelijks financieringsmodel hoort”, legt hij uit. “Maar de term wordt ook anders gebruikt in de markt, waarbij iedere leverancier het anders noemt.” De vraag is dan echter: zien de resellers zichzelf dan wel als Managed Service Provider? Volgens Van Koppen hangt dat vooral af van hoe ver ze zijn in het doorvoeren van een dergelijke dienstenfocus.

Plek in de markt

Harm van Koppen

“De klassieke reseller is langzaam aan het uitsterven”, zegt Van Koppen. “Hij kan niet concurreren met webwinkels waar je makkelijk licenties of hardware kunt bestellen. Daarom zoeken resellers een plek in de markt, die ligt in het ontzorgen van klanten.” Dat resellers die richting op worden gedwongen, betekent niet dat ze daar allemaal even ver in zijn. “De ene reseller is daar al tien jaar mee bezig, maar je hebt ook resellers die nog in de transitiefase zitten”, ziet hij. “De markt vraagt er echter naar. Dat is in versnelling geraakt door beweging naar cloud en IaaS. Grote leveranciers spelen daarop in, dus resellers worden die kant op gedwongen.”

Dat brengt volgens Van Koppen wel bepaalde uitdagingen met zich mee. Technisch speelt dat het allemaal moe aansluiten op andere diensten. “Wat we zien is dat de servicedienstverleners vaak met centrale beheer en managementtools willen werken, maar niet alles daarop aansluit”, zegt hij. “Wij bieden aansluiting op verschillende RMM-tooling. En Sophos Central heeft alle security-onderdelen standaard beschikbaar.”

De reseller kan niet concurreren met webwinkels waar je makkelijk licenties of hardware kunt bestellen

Prioriteitenlijstje

Maar security verkopen, zelfs als dienst, blijft lastig. Juist op dat punt probeert Sophos zijn resellers het leven makkelijk te maken. “Veel projecten zijn gericht op het overzetten van de ICT naar de cloud. Security is daarbij nog altijd een sluitpost”, stelt hij. “GDPR heeft het misschien een plaatsje doen opschuiven, maar het blijft laag op de prioriteitenlijst.” Vorig jaar was het gevoel van urgentie nog hoog door de media-aandacht voor ransomware, maar dat begint volgens Van Koppen iets weg te zakken. Onterecht. “Onze partners zijn zich terdege bewust van de gevaren die nog op de loer liggen”, zegt hij.

Doordat het Sophos-programma is ingesteld op het feit dat security maar een klein deel van een groter geheel is, wordt het voor resellers eenvoudiger deze diensten te verkopen.

“Neem bijvoorbeeld Phishthreat, een tool die test hoe gevoelig gebruikers zijn voor phishingcampagnes”, zegt hij. “Je betaalt alleen voor de gebruikers die daadwerkelijk getest worden. Je hoeft geen licenties aan te schaffen. Je betaalt alleen voor de gebruikers die je in een maand wil laten testen.” Doe je dat enkele maanden later pas weer, dan betaal je hetzelfde bedrag pas op dat moment weer. “De kosten vallen lager uit.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het Security Dossier 2018 van ChannelConnect]

Lees het artikel hier in PDF