Symantec heeft securitypartners een hoop te bieden

Aan het begin van de zomer maakte Symantec bekend Atilla van Dam als Country Manager voor Nederland te hebben aangesteld. Recent was er de gelegenheid met hem te praten over Symantec en zijn visie op partners.

Symantec geniet in Nederland een zeer hoge naamsbekendheid. Het wordt geassocieerd met begrippen als solide en betrouwbaarheid, maar ook met ingetogen en formeel. Dat laatste blijkt direct aan het begin van het gesprek niet juist te zijn. Van Dam geeft namelijk direct aan dat hij uitsluitend vanwege een afspraak later die dag in pak is. Het heeft niets met de komst van de fotograaf te maken, laat staan een dresscode. Dat is niet het enige punt dat opvalt. De omvang van de organisatie is met 25 posities in de Benelux ook kleiner dan verwacht, zeker voor wie weet dat het portfolio circa 40 diensten omvat

Vier focusgebieden

Met dat portfolio worden de vier focus- gebieden van Symantec bediend. Die vier gebieden zijn endpointprotectie, e-mail, cloud en informatiebeveiliging. De channelpartners van Symantec kunnen het hele portfolio leveren. Er is echter één maar, en die is vooral praktisch. “Wij verwachten van onze channelpartners dat ze beschikken over de juiste expertise”, zegt Van Dam. “Dat zal niemand mogen verbazen. Het is een eis die wij stellen, maar de markt verlangt het ook. Het is praktisch onmogelijk dat een persoon alle kennis voor die vier focusgebieden tot zich kan nemen en op peil houden.Sterker nog, je ziet dat channelpartners als organisatie zich in de regel ook focussen op een van die vier gebieden.”

Voorkeur

Atilla van Dam

Overal diepgaand verstand van hebben is een illusie, dat is wat Van Dam aangeeft. Maar is er nog een belangrijk punt dat hij benoemt en dat is het klantcontact. “Een desktop- project, dus e-mailsecurity en endpoint- protectie, heeft aan de klantzijde een andere gesprekspartner en opdracht- gever dan een CASB- of DLP-traject. In het eerste geval is IT-beheer het logische aanspreekpunt. Bij CASB is netwerkbeheer de opdrachtgever en bij DLP gaat het om de business owner die requirements opstelt. Dat laatste is een veel formeler proces.” Channelpartners weten wat daar hun sweetspot is en zullen vanzelf de voorkeur geven aan diensten die daar het beste op aansluiten. Dat levert ook de beste businessmatch.” De situatie bij de global-serviceproviders die Symantec als vaste partners heeft is iets anders. Die hebben voldoende omvang om de verschillende expertises te kunnen aanbieden.

Samenwerking

Het belang van expertise heeft Van Dam daarmee duidelijk gemaakt. Het is uiteraard niet het enige punt waar hij op let als hij kijkt naar uitbreiding van het partnerkanaal. “Er zijn drie punten waar we op letten. Expertise, dat men optimaal is gecertificeerd voor de desbetreffende diensten is inderdaad heel belangrijk. Dat is een van de drie punten waar ik op let”, zegt Van Dam. “Ander punt is de mogelijkheid zelfstandig business te kunnen ontwikkelen. Daar wordt nog wel eens te makkelijk over gedacht, maar voor ons is dat key.” Het derde punt dat Van Dam noemt is de zekerheid dat een project aan een partner kan worden overdragen met de wetenschap dat die het dan oppakt.

Bij dat derde punt draait het ook om samenwerking. Van Dam staat daar uitgebreid bij stil, temeer daar Symantec daar de afgelopen periode veel in heeft geïnvesteerd. Het zijn niet alleen de partners die zelfstandig de kansen moeten spotten en oppakken, Symantec doet dat eerste uiteraard ook zelf. Het oppakken van de kans, dat is iets waar een channelpartner voor nodig is. Afhankelijk van het soort eindklant gaat men dat traject gezamenlijk in, of het wordt direct overgedragen. “We moeten erop kunnen vertrouwen en bouwen dat de partner honderd procent serieus en committed is, van begin tot het einde van een project. Dus van pre-sales tot onderhoud na oplevering.”

Zes redenen

Van Dam heeft tot dan toe vooral gesproken over wat Symantec belangrijk vindt. Hij benadrukt dat de medaille twee zijden heeft. Het bedrijf vraagt, maar heeft ook een hoop te bieden. “Ik kan zo zes redenen noemen waarom een channelpartner geïnteresseerd zou moeten zijn in Symantec”, geeft hij aan en schudt deze daarna achteloos uit de mouw. Het bedrijf groeit hard en is in de securitysector een stabiele factor met een indrukwekkend trackrecord. Voor de partners is er 24/7 ondersteuning en combicampagnes met Symantec opzetten is sneller en makkelijker te realiseren. Symantec-diensten maken het mogelijk een goede boterham te verdienen en dat niet alleen aan de initiële dienst. “Links en rechts daarvan, boven en onder, er bestaat altijd een doorgroeimogelijkheid omdat we een omvangrijk portfolio hebben. Ook wat dat betreft zit je bij Symantec goed.”

Goede raad

Heeft Van Dam ook een goede raad voor partijen als we kijken naar de huidige complexiteit en de toename van bedreigingen? “Ja, stap af van alle deeloplossingen is mijn boodschap voor zowel de partners als de eindklanten”, is zijn eerste reactie. “Het heeft als partner echt geen zin een lappendeken van security- oplossingen aan te bieden en te onderhouden. Het biedt geen optimale veiligheid, het is vooral onoverzichtelijk en totaal niet efficiënt. Werken met de oplossingen van tientallen aanbieders geeft een onmogelijke hoeveelheid meldingen naar het SOC waar niemand nog wijs uit gaat worden, met als gevolg dat er verkeerd en te langzaam gereageerd zal worden op positives.”

‘Ik kan zo zes redenen noemen waarom een channelpartner geïnteresseerd zou moeten zijn in Symantec’

Die situaties – die vaak over de jaren zijn gegroeid – doorbreken is mogelijk. Van Dam wijst dan uiteraard op Symantec en de partners. “Eindklanten adviseer ik op zoek te gaan naar een echte securitypartner die hen van A tot Z kan helpen. Een partner die zorgt voor een veel betere TCO, de minste complexiteit en daardoor een vermindering van het aantal risico’s.”

Aan het eind van het gesprek merkt Van Dam nog op: “Iedereen die openstaat voor samenwerking, die het leuk vindt te scoren en Symantec nog niet kent, zou gewoon eens contact met ons moeten opnemen. We zijn makkelijk te bereiken en altijd in voor een goed gesprek.” Daarbij moet gezegd worden: Symantec Nederland is echt veel minder formeel dan men misschien denkt. Koudwatervrees om contact met het team van Van Dam op te nemen is onterecht.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het Security Dossier 2018 van ChannelConnect]

Lees het artikel hier in PDF