Guardian360: Samen met partners het MKB beter beveiligen

Bedrijven raken zo langzamerhand doordrongen van het belang van security. Voor Guardian360 levert dat behoorlijke groei op. Het bedrijf levert een platform dat continu een actueel beeld geeft van de beveiliging van eindklanten. Door nauw samen te werken met partners wil het bedrijf verder groeien en het mkb een stuk veiliger maken.

“De security-markt is gefragmenteerd”, zegt directeur Jan Martijn Broekhof van Guardian360. “Om te voorkomen dat bedrijven moeten inloggen op verschillende systemen, hebben we een dashboard ontwikkeld met alle informatie van verschillende informatiebeveiligingsdiensten. De resultaten van al onze scans, monitoring, betrapte hackers en afwijkingen van normen zijn daarin zichtbaar.”

Mystiek weghalen

De vraag naar een dergelijk systeem is groot, want Guardian360 is afgelopen jaren hard gegroeid. Het bedrijf, dat in 2015 werd opgericht, voert op dagelijkse basis scans uit in meer dan honderd landen. Er werken 14 specialisten. Vorig jaar waren dat er nog maar zeven. Verkoop gaat uitsluitend via het partnerkanaal. Partners zijn te vinden in Nederland, België, Engeland en Duitsland, de ambitie is om dat verder uit te breiden.

“Onze eindklanten zijn grote en kleine bedrijven, maar het zwaartepunt ligt in het mkb. We denken dat er daar nog heel veel te verbeteren valt. Ons doel is om de mystiek rond security weg te halen: je hoeft geen superspecialist te zijn om informatieveiligheid te verbeteren. Daarom is ons dashboard heel gemakkelijk te begrijpen, niet alleen voor IT’ers, maar juist ook voor managers die veelal over de budgetten gaan. Naast het leveren van diensten aan mkb-klanten, werken we ook voor grote ondernemingen. We hebben bedrijven met enkele duizenden medewerkers als klant die in meer dan honderd landen gevestigd zijn.”

Bewustwording

Broekhof noemt het positief dat de bewustwording over beveiliging groeit, ook onder mkb’ers. “De aandacht voor GDPR heeft daaraan bijgedragen. Kranten, radio en televisie berichten steeds vaker over hackers, malware en ceo-fraude. Ook afnemers en verzekeraars worden kritischer. Als je beveiliging niet op orde is, kun je bijvoorbeeld niet meedoen aan een aanbesteding of een verzekering afsluiten.”

Guardian360 stopt veel tijd en energie om de bewustwording rond het belang van informatiebeveiliging verder te vergroten. Partners kunnen gebruikmaken van diverse tools om bedrijven inzicht te geven in wat er mis is met hun netwerk of website. “Onze quickscan is al bijna 40.000 keer gebruikt. Deze snelle scan brengt in kaart of een webserver de juiste configuratie bevat om je te verdedigen tegen kwaadwillenden. Geïnteresseerden kunnen gratis een rapport met tips ontvangen om de situatie te verbeteren. Hieruit komen gekwalificeerde leads voor onze partners. We leveren de quickscan ook whitelabeld, zodat partners deze eenvoudig kunnen integreren in hun websites.”

Scale-upfase

Jeff Scipio

Om de verkoop via partners verder aan te jagen, werd afgelopen mei Jeff Scipio aangetrokken als Partner Director. Scipio werkte eerder bij organisaties als Huawei, Nextel en Claranet. “We hebben het partnerkanaal sinds het tweede kwartaal behoorlijk geprofessionaliseerd”, vertelt Scipio. “Op dit moment zijn er tussen de 25 en 35 partners. Dat lijkt misschien niet veel, maar we kijken vooral naar de kwaliteit.”

Nu Guardian360 drie jaar bestaat, is het bedrijf de fase van start-up ontgroeid. “We zitten in de scale-upfase. Daar horen andere eisen bij, ook aan onze partners. Dat betekent niet afscheid nemen van oude partners, maar wel hun kwaliteit omhoog brengen. We richten ons met name op ‘focuspartners’, waarvan we denken er zo’n 25 nodig te hebben om heel Nederland te kunnen bereiken. De focuspartners krijgen in ons programma de status ‘Platinum’. Daarnaast hebben we ook ‘Gold’- en ‘Silver’-partners. Dat aantal kan een stuk hoger liggen”, aldus Scipio. “Dat we de volgende fase in zijn gegaan wordt voor ons bevestigd doordat Ingram Micro onze diensten sinds deze zomer distribueert onder partners in heel de Benelux.”

Sales qualified leads

Guardian360 helpt partners op verschillende manieren om zijn diensten onder de aandacht te brengen. De quickscan werd al even genoemd. Daarnaast heeft het bedrijf marketing automation ingericht waardoor eindklanten en partners continu worden geinformeerd. Inmiddels heeft dat geleid tot een continue instroom van leads. Scipio benadrukt dat de leads goed worden onderzocht. Zo nemen medewerkers van Guardian360 eerst zelf contact op met de eindklant om te bepalen welke partner de lead het beste kan opvolgen. “We geven dus niet eenvoudigweg naam en telefoonnummer door aan partners. Dat doen we pas als we zelf het gevoel hebben dat een bedrijf een interessante klant kan worden. Het gaat niet om marketing qualified leads, maar om sales qualified leads.”

Marketing vindt ook plaats in de vorm van events, veelal georganiseerd in samenwerking met partners. “Afhankelijk van de businesscase leveren we graag een bijdrage aan partnerevents in de vorm van mensen, materialen of geld. Verder zij er geregeld webinars waarin potentiële klanten in korte tijd geïnformeerd worden over de mogelijkheden.

De webinars kunnen ook exclusief met een partner worden aangeboden aan een selecte groep eindklanten. We publiceren bovendien geregeld blogs en whitepapers over actuele onderwerpen, die ook door partners verspreid worden onder eindklanten.”

Nieuw platform

Eind dit jaar lanceert Guardian360 een nieuwe versie van zijn platform dat volledig is gebaseerd op API’s. “Ons bestaande platform wordt gefaseerd vervangen”, vertelt Broekhof. “Wat betreft functionaliteit zullen we ons huidige platform evenaren, met als doel om het daarna telkens uit te breiden. We zullen iedere twee weken nieuwe functies toevoegen.”

Gevraagd naar enkele voorbeelden, zegt Broekhof: “We willen toe naar een technische whitelabeling van het platform, waardoor partners het systeem in een eigen huisstijl kunnen aanbieden. Verder willen we meer koppelingen toevoegen met veel gebruikte pakketten.” Hij benadrukt dat het systeem wordt uitgebreid in nauw overleg met partners. “Er komt een user group bestaande uit focuspartners die toegang krijgen tot onze backlog. Zo kunnen zij meedenken over de productontwikkeling. Door prioriteiten te bepalen met partners en de snelle releases verwachten we steeds weer nieuwe functionaliteiten op te leveren die partners helpt klanten beter te beveiligen.”

Guardian360 introduceert Channel Awards
Begin volgend jaar organiseert Guardian360 voor het eerst zijn Partner Channel Awards. “Daarbij kijken we niet alleen naar welke businesspartners voor veel omzet zorgen. We beoordelen ook best practices. Welke partners doen veel moeite? En wie heeft een bijzondere businesscase opgezet? Dat kan als voorbeeld dienen voor andere partners”, legt Jeff Scipio uit.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het Security Dossier 2018 van ChannelConnect]

Lees het artikel hier in PDF