Ingram Micro: Kennis en dienstverlening vormen het onderscheidend vermogen van de reseller

Arthur Kemme, Field Sales Software Ingram Micro

Ingram Micro is de afgelopen paar jaar zichtbaar getransformeerd van een distributeur van producten naar een distributeur van (totaal)oplossingen met hardware, software en services, waarmee een duidelijke meerwaarde voor de reseller én de eindgebruiker wordt geleverd. De business unit Software & Data Security vormt daar geen uitzondering op.

 

De ontwikkelingen met betrekking tot onze cloudproposities via de Ingram Micro Cloud Marketplace hebben in de afgelopen twee, drie jaar een groot aantal IT-dienstverleners weten te enthousiasmeren voor het Managed Services-concept, vertelt Kemme. “Dat geeft ons ook een opening om met ze in gesprek te gaan over cybersecurity. Dit wordt – zeker met in het achterhoofd de verwachte golf van nieuwe devices wanneer IoT echt tractie gaat krijgen – een steeds belangrijker component van het IT-beleid. Resellers denken steeds vaker na over hun cybersecurity- propositie, zijn bezig met het opzetten van een eigen security-unit en willen een serieuze verdiepingsslag maken. Dat moet ook wel, want je kunt geen krant openslaan waar een onderzoek wordt vermeld waarin een behoorlijke groei van de securitymarkt in de komende jaren wordt voorspeld.”

Dienstencomponent belangrijke kans voor resellers

Arthur Kemme

Uit diezelfde onderzoeken komt naar voren dat rond 30 procent van de securitymarkt gevormd wordt door diensten, de toegevoegde waarde bij uitstek van de IT-dienstverlener. Kemme: “Dat is niet alleen de richting die we als distributeur zelf op willen gaan, het sluit ook aan bij de wensen van onze klanten en hun eindgebruikers. Voor ons is laagdrempeligheid een uitgangspunt, en dat geldt ook steeds vaker voor de vendoren die we recentelijk hebben opgetekend. Als voorbeeld noem ik Guardian360, die zelf ook een dienstverlenende instelling hebben en die IT-dienstverleners en MSP’s helpen om meer inzicht te krijgen in de securityrisico’s. Dat sluit naadloos aan op de vraag van partners naar meer kennis over de materie. Daar investeren we zelf ook veel in, enerzijds door onze techneuten ter beschikking te stellen voor demo’s, maar ook met technische trainingen. Kennis toevoegen is een essentiële schakel om deze markt te ontwikkelen.”

Commerciële slagvaardigheid gewenst

Kemme: “Technische kennis is heel belangrijk, maar voor succesvolle verkoop moet je ook slimme marketingcampagnes inzetten en de commerciële slagvaardigheid van organisaties vergroten. Dat is misschien wel de grootste uitdaging, want al wordt er alom geroepen dat security een groeimarkt is, als je niet communiceert dan gebeurt er weinig; de eindklant moet wel getriggerd worden. Maar als je eenmaal binnen bent voor security zit je dicht op de kern van de klant en kun je de relatie gestaag verder uitbouwen en andere diensten aanbieden. We staan onze klanten daarbij graag met raad en daad terzijde, ook door campagnes voor leadgeneratie waarbij we eindklant en reseller bij elkaar brengen. Dan doe je de eerste paar keer ook het commerciële stuk samen, zodat de klant ervaring opdoet en daarna zelfstandig verder kan.”

Nieuwe leveranciers, nieuwe medewerkers

“De afgelopen maanden hebben we een drietal nieuwe securityleveranciers opgetekend. Eén daarvan is Cofense dat phishingmails opspoort en onschadelijk maakt op het moment dat er een aanval plaatsvindt. Ze richten zich op de groep eindgebruikers, die nu nog voornamelijk uit de top van de enterprisemarkt bestaat, maar hebben ons nodig voor de introductie in het partnerkanaal en het ontwikkelen van de mid-market en het mkb. Daar hebben we een voorsprong op andere distributeurs, omdat we met ons cloudplatform inmiddels een stevige footprint hebben opgebouwd in het mkb. Software en cloud vormen een steeds belangrijker gedeelte van de omzet van Ingram Micro, vooral omdat we naast producten ook een breed scala aan diensten kunnen aanbieden. Grote vendoren onderkennen dat ook en melden zich om eens met ons te komen praten. Ik durf wel te voorspellen dat we de komende zes maanden zeker een of twee grote namen aan ons portfolio kunnen toevoegen. Daarnaast breiden we ook ons Security Team, dat sinds september onder leiding staat van Jan Willem van der Velde, verder uit. De samenwerking met een zo ervaren manager heeft een positief effect, zowel binnen als buiten de organisatie. Klanten doen nu eenmaal graag zaken met bedrijven waar mensen zitten waarin ze vertrouwen kunnen hebben.”

Kemme: “In ons bestaande portfolio hadden we al Symantec, BlueCoat, McAfee, Barracuda, F-Secure, Microsoft, Cisco en Kaspersky Lab. Naast Cofense is ook dSecure toegevoegd aan ons portfolio, dat bedrijf biedt enterprise- oplossingen rondom encryptie. Simpel gezegd is het een plug-in voor Office 365-omgevingen, die ervoor zorgt dat (bedrijfs)data alleen maar gelezen kan worden in de interne omgeving van het bedrijf. Wordt iets toch per ongeluk naar buiten verstuurd, dan is het waardeloos voor de ontvanger. Momenteel is het nog een niche-product voor bedrijven die werken met zeer gevoelige informatie, zoals juristen en mensen die zich bezighouden met intellectueel eigendom. De implementatie van de oplossing zelf is eenvoudig: resellers kunnen deze extra securitylaag beheren vanuit hun klantportal. Met het oog op de AVG is dat natuurlijk een perfecte aanvulling, omdat het onmogelijk is dat gegevens op welke manier dan ook op straat komen te liggen.”

“Onze derde nieuwe vendor is het Nederlandse Guardian360, dat een securityplatform heeft ontwikkeld waar meerdere securitydiensten op samenkomen zoals vulnerability-scanning, het betrappen van hackers en het inzichtelijk maken van normafwijkingen. Door deze informatie te bundelen heeft de IT-dienstverlener gelijk (urgente) security-issues inzichtelijk en kan hij zijn klant laten zien ‘in control’ te zijn”, zegt Kemme. “Ze hebben een, voor een relatief klein bedrijf, best wel unieke marktbenadering – agressief op een positieve manier – waarbij ze samen met de marketingafdeling leads kwalificeren, klantcontacten leggen en vervolgens de reseller de deal laten afmaken. Dat vind ik een heel mooi voorbeeld van hoe je inhoud geeft aan een succesvol commercieel partnership. Het hebben van een goede sales is naast technische kennis nog steeds de beste garantie voor zakelijk succes.”

Specifieke security trainingen

Kemme: “Kennisoverdracht is een belang- rijke toegevoegde waarde van Ingram Micro. Naast vendorspecifieke trainingen hebben we de afgelopen maanden rond de AVG een aantal certificeringstrainingen georganiseerd. Als resultaat hebben we ruim 20 resellers gecertificeerd als Certified Information Privacy Professional (CIPP/E) of Certified Information Privacy Manager (CIPM) volgens de normen van de IAPP (International Association of Privacy Professionals). De certificeringen worden – bij gebrek aan een officieel keurmerk – in de praktijk wel gezien als bewijs dat je alle kennis in huis hebt om alles rondom de implementatie van privacywetgeving in een organisatie in goede banen te leiden. Ook dit is weer een mooi voorbeeld van de integrale benadering van het securityvraagstuk – hardware, software, expertise en services – waaruit blijkt hoe we als Ingram Micro waarde toevoegen waar zowel wijzelf als onze resellers zich mee kunnen onderscheiden in de markt.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in het Security Dossier 2018 van ChannelConnect]

Lees het artikel hier in PDF