Symantec over de uitdagingen voor partners

Symantec is een vooraanstaande aanbieder van security-oplossingen voor de publieke sector, enterprises en het mkb. ChannelConnect sprak met Channel Manager Benelux Emiel Kikkert over trends bij het mkb en impact daarvan op partners.

De eerste vraag aan Kikkert is wat hem opvalt aan de vraag- zijde. “De vraagzijde voor het mkb is volop in beweging. Dit komt door nieuwe technologische ontwikkelingen zoals cloud enerzijds en regelgeving zoals de AVG anderzijds. Cloud geeft ondernemers meer mogelijkheden om gebruik te maken van de nieuwste technologieën tegen betrekkelijk lage kosten; echter, dit brengt onzekerheden met zich mee op het gebied van regelgeving en cybersecurity. Door deze onzekerheden loopt het mkb nog achter met de adoptie van cloud ten opzichte van grote enterprises maar is wel met een inhaalslag bezig. Dit zien we duidelijk terugkomen in de vraag.”

Hij gaat door met: “We zien voor de mkb-ondernemer meerdere issues die we kunnen terugbrengen tot twee vragen.” De eerste vraag is volgens Kikkert hoe een ondernemer tegen acceptabele kosten gebruik kan maken van de mogelijkheden die cloud biedt zonder concessies te doen op het gebied van security. De tweede vraag heeft te maken met de regelgeving. Migreren naar de cloud en het gebruiken van cloud naast bestaande oplossingen moet uiteraard passen binnen de kaders van de regelgeving. Hoe beiden te realiseren zijn is voor veel ondernemers moeilijke materie waarbij het advies en steun van goede IT-partners onontbeerlijk is.

Positie van partners

Kikkert beschrijft vervolgens wat er bij de partners speelt. Partners merken dat mkb-klanten steeds vaker vragen stellen rondom cloud en de veiligheid daarvan maar hebben niet altijd een antwoord op deze vragen. Dit heeft niet alleen te maken met kennis maar ook met eigen onzekerheid over hoe deze transitie gemaakt kan worden zonder dat de kosten de pan uitrijzen op het gebied van security. Hoe dan ook, cloud brengt immers nieuwe beveiligingsrisico’s met zich mee. Partners kunnen hierbij het verschil maken voor het mkb door deze onzekerheid weg te nemen middels een geïntegreerde cybersecurity- aanpak. Door verschillende securityoplossingen zoals endpoint, mail, data en cloudsecurity te integreren, kan de partner het mkb helpen om de kosten op een acceptabel niveau te houden en mogelijk zelfs te besparen.

Partners lopen met de eigen business regelmatig achter op wat er praktisch mogelijk is

Mismatch

“Wij merken verder dat het aantal partners dat over voldoende kennis beschikt om de uiteenlopende cloud wensen van het mkb, en dan vooral de securitykant daarvan, in te vullen te laag is om aan de marktvraag te kunnen voldoen.” Volgens Kikkert zijn er meerdere oorzaken voor die mismatch tussen kennis en marktvraag. Zo lopen partners met de eigen business regelmatig achter op wat er praktisch mogelijk is en hebben ze nog onvoldoende nagedacht over nieuwe verdienmodellen rondom cloud ten opzichte van traditionele dienstverlening. Daardoor missen ze praktijkervaring die voor de eindklanten belangrijk is en voelen ze (nog) niet de noodzaak om zelf te transformeren.

Balans

De meeste IT-partners zien echter in dat zij de eigen kennis en het aanbod moeten veranderen om de boot niet te missen nu er steeds meer overgaat naar cloudomgevingen. Maar tegelijk willen ze de business die ze nu hebben niet laten schieten. Het vinden van een goede en toekomstbestendige balans is in de woorden van Kikkert een niet eenvoudige uitdaging.

Nieuwe soorten partners

Emiel Kikkert

Omdat Kikkert het partnerlandschap goed kan beschrijven is hem ook gevraagd of er ruimte is voor nieuwe partijen. Dat is volgens hem inderdaad het geval. “Er zijn drie soorten nieuwe partijen die wij volgen. De eerste zijn de echt nieuwe toetreders. Symantec ziet hier vooral cloud-native ondernemers. Zij hebben niet de ballast van het verleden en weten door veelal bovengemiddelde kennis van de business en cloud de klantvraag over security goed in te vullen. Die groep is voor ons zeer interessant, omdat wij een zeer omvangrijk cloudbased securityportfolio hebben.”

Daarnaast ziet hij twee andere soorten nieuwe toetreders. De eerste daarvan zijn bedrijven die door overnames en fusies ontstaan. Dat ziet hij vooral bij de grotere aanbieders gebeuren die door het overnemen van kleinere of specialistische spelers de noodzakelijke cloudsecurity-skills aan het portfolio toevoegen. “Dat zijn voor ons ook interessante partners, omdat zijn vooral de grotere bedrijven als klantgroep hebben.” Ten slotte noemt hij nog samenwerking tussen partijen die elkaar opzoeken om zo een security ecosysteem te vormen om op klantvragen, ook vanuit het mkb, te reageren. Door deze ontwikkeling ontstaat eigenlijk een nieuw soort partner.

Partners gevraagd

Na deze beschrijving van vraag- en aanbodzijde is het onvermijdelijk te vragen of Kikkert tevreden is over het aantal partners dat Symantec in de Benelux heeft. “Als ik zeg dat we genoeg partners hebben zou ik de markt te kort doen. Het aantal eindklanten dat ondersteuning nodig heeft op het gebied van geïntegreerde cybersecurity is groot en zal verder toenemen. Daarom zijn wij ook op zoek naar meer partners.”

Partnerprogramma

Als professionele organisatie heeft Symantec uiteraard een omvangrijk partnerprogramma. Het is volgens Kikkert laagdrempelig, schaalbaar en flexibel zodat de partner makkelijk zijn Symantec-aanbod kan aanpassen aan veranderende klantwensen. Met Symantec in het portfolio kan de partner de securitybehoefte van klanten met zowel cloud als conventionele IT-omgevingen in de volle breedte beantwoorden zonder zich daarbij te verliezen in 1001 losstaande deeloplossingen. “De belangrijkste kracht van Symantec als pure-play securityspeler is de breedte van ons portfolio en de integratiemogelijkheden. Onze leidende technologie stelt partners in staat om eindklanten te helpen om op een veilige manier de transitie naar cloud te maken en hun traditionele omgeving te beveiligen. Gezien de veranderende vraag biedt dit partners uitstekende omzet en groeimogelijkheden.”

Klantrelatie en kennis

Kikkert maakt er tijdens het gesprek geen geheim van dat de relatie tussen partners en hun klanten door de komst van cloud en meer securityvereisten verandert en dat het managen daarvan eveneens een serieuze uitdaging kan zijn. “De klant verwacht vandaag de dag dat zijn partner over de technische knowhow beschikt om hem te helpen bij nieuwe securityvraagstukken.” Cloud leidt nu eenmaal tot een ander gebruik van IT en daarmee ook tot andere vragen aan de partners over de veiligheid van infra, processen en data. “Het Symantec SecureOne partnerprogramma is erop gericht om partners te helpen om deze kennis te vergaren.” Hier zitten vanzelfsprekend ook modules in om die vereiste kennis op peil te brengen en te houden.

Local presence

Aan het eind van het gesprek merkt Kikkert nog op dat Symantec, net als de distributeurs waarmee het samenwerkt, lokaal goed vertegenwoordigd is in Nederland en België/Luxemburg. “Dat schakelt gewoon een stuk sneller en wordt door de partners zeer gewaardeerd. Het helpt ons ook makkelijker in gesprek te komen met nieuwe partners, want daar heeft de mkb-markt echt behoefte aan.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 5-2018]

Lees het artikel hier in PDF