Palo Alto: De kracht van het 100 procent kanaalmodel

René Bonvanie, Palo Alto Networks

In oktober vond in de Amsterdamse RAI Palo Alto Ignite 2018 plaats. Op de Europese editie van deze jaarlijkse conferentie waren tientallen sessies voor klanten en leveranciers. Ook was er de mogelijkheid te spreken met René Bonvanie, de Nederlandse CMO van het bedrijf.

 

Bonvanie is een van de eerste medewerkers van Palo Alto Networks. Toen hij tien jaar geleden begon had het bedrijf nog geen klanten, wederverkopers en producten. Vandaag is het qua omzet de grootste leverancier voor securitytoepassingen voor het grootbedrijf.

Honderd procent kanaal

De groei van Palo Alto Networks komt volgens Bonvanie mede omdat het bedrijf vanaf de eerste dag de policy heeft geen directe verkoop te doen. “We hebben in zowel de VS als Europa nooit aanleiding gezien daarvan af te wijken.” Het plan van honderd procent kanaal en nu procent direct sales komt uit de koker van Bonvanie. Hij kende de markt en wist dat er veel wederverkopers waren op zoek naar iets anders dan een verbreding van het portfolio. Ze zochten naar andere inkomsten uit bijvoorbeeld abonnementen.

Software

Terwijl de gevestigde orde toen nog vooral een hardware-only-aanbod had, stond bij Palo Alto vanaf de start software op de voorgrond. “Uiteraard leveren we ook hardware, dat is inmiddels minder dan veertig procent van onze omzet”, licht Bonvanie toe. “Hardware is soms gewoon nodig, maar het draainieuwe ontwikkeling, inmiddels is het een model dat door veel meer partijen wordt aangeboden.

Het was druk in de Amsterdamse RAI tijdens Ignite 2018

Waarmee Palo Alto zich nog steeds onderscheid is de levering en compensatie. “Honderd procent betekent dat we altijd en alles via dat kanaal leveren. Zelfs als we niets fysieks afleveren dan doen we dat toch volledig via het kanaal. Het is de partner die advies geeft, de levering doet en het onderhoud. Hij wordt voor hardware en software via het zelfde model door ons gecompenseerd. Zeker dat laatste is iets waarmee wij ons van een deel van de markt onderscheiden.”

Wederverkoop

Rene Bonnavie

Omdat Bonvanie nadruk legt op honderd procent levering via het kanaal is hem gevraagd of de eindklanten dat altijd accepteren. Enterprises en overheden hebben immers nog wel eens de voorkeur aan rechtstreeks zakendoen met de producent. “Die voorkeur kan er zijn, maar overheden worden net als onze andere klantgroepen bediend door het t steeds meer om abonnementen.” Die focus op software was indertijd een kanaal. We krijgen uiteraard ook de vraag hoe wij omgaan met de marktplaces van de cloudplatformen. Voor Palo Alto is dat business as usual. Het zou anders zijn als we ooit aan direct sales gedaan zouden hebben. Nu is het voor ons een andere manier van wederverkoop. Daarbij kan het zijn dat onze dienst herkenbaar wordt aangeboden. Er zijn ook partijen, zoals AT&T en Verizon die diensten in de markt zetten waar wij onderdeel van uitmaken. Bundeling is voor ons ook een vorm van wederverkoop.

Samen geld maken

Palo Alto doet geen consultancy of advies vooraf aan potentiële eindklanten. Dat wordt echt tot de taken van de partners gerekend. Ook na de oplevering, dus de aftersales en service, zijn de partners aanspreekpunt voor de klant. “Eerste- en tweedelijnssupport is iets dat de wederverkoper doet. Pas bij derdelijns-vraagstukken komt de vraag bij ons terecht. We investeren fors in het kanaal om dat mogelijk te maken en te houden.”

Investeren in het kanaal betekent meer dan de trainingen voor de techniek en de daarbij horende certificeringen. Ook aan de marketing inspanningen worden door Palo Alto eisen gesteld. “Partners zijn onze voorpost. Daarom stellen we eisen aan de kennis en vaardigheden van zowel techniek, sales als marketing. We investeren fors in het kanaal om het beter te maken. Dat kost heb geen geld, alleen tijd. Zo kunnen we geld maken met de partners, niet van de partners. Het is maar één woord verschil, maar het maakt heel veel uit.”

Wie zijn de partners?

In Nederland heeft Palo Alto ongeveer honderd partners. Partners zijn opgenomen in het Nextwaveprogramma. Dat is meer dan een partnerprogramma, ze noemen het zelf een ecosysteem. Het partnerkanaal groeit nog steeds, ook met echte nieuwe spelers. Bonvanie: “Bij ons kloppen verschillende bedrijven aan. Tien jaar geleden, toen we begonnen, zagen we partijen die op zoek waren naar een andere bron van inkomsten. Dat waren met name de specialisten voor netwerkbeveiliging Zij zochten iets anders dan het verbreden van het portfolio. Die groep zien we nu gezelschap krijgen van twee nieuwe groepen. De eerste bestaat uit infrastructuur- en servicebedrijven die ook aan beveiliging gaan doen. En we zien echte nieuwe bedrijven, de generatie born in the cloud verschijnen.”

‘Aanvallen worden uitgevoerd door machines en netwerken met een omvang die je als mens nooit het hoofd kan bieden’

In die laatste groep zitten vooral bedrijven die de klant helpen met de stappen naar de cloud en het bieden van ondersteuning na dat proces. “Deze verschillende type ondernemers zijn bij ons als partner allemaal even welkom. Het is ook erg leerzaam om te zien wat van elke groep de sterke punten zijn. Ik vind bijvoorbeeld dat de nieuwe generatie heel sterk is in marketing.”

Advies

Aan het eind van het gesprek met Bonvanie is hem nog gevraagd wat zijn advies voor de Nederlandse IT-ondernemers is. Omdat Palo Alto-partners vooral de grotere ondernemers als klant hebben is zijn advies ook toegespitst op IT-ondernemers die zich daarop richten. “Klanten hebben allang besloten voor het hybride model te gaan. Mijn eerste advies is daarom: accepteer dat als wederverkoper. Als je gaat hameren op een andere oplossing zul je een hoop business aan je voorbij zien gaan.” Zijn tweede advies draait om specialisatie. “Specialisatie een must. Mensen denken te snel alles te kunnen, dat is zeker in onze sector een illusie.”

En ten slotte heeft hij nog dit advies: “Accepteer en leg uit dat de vijand waar jij met je klanten tegen strijdt geen mens is maar een machine. Aanvallen worden uitgevoerd door machines en netwerken met een omvang die je als mens nooit het hoofd kan bieden. Preventie en afweer moeten we dus ook door machines laten doen. Als we dat accepteren en daar onze activiteiten op aanpassen zijn we in staat de strijd met hackers en criminelen beter te voeren.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 7]

Lees het artikel hier in PDF