Verizon legt meer nadruk op het kanaal



In de snel veranderende wereld kunnen de juiste technologieën organisaties helpen om het hoofd te bieden aan de uitdagingen op het gebied van groei en prestatieverbetering, het verbeteren van de klantervaring en het minimaliseren van risico’s. Verizon biedt daarbij ondersteuning middels haar wereldwijde netwerken, technologieplatforms en innovatieve producten en oplossingen.


Het bedrijf doet dat in toenemende mate via het partnerkanaal, waarvoor Verizon oplossingen van wereldformaat biedt in de categorieën netwerken, geavanceerde communicatie, cloud, ICT en applicaties, mobiliteit, machine-to-machine/IOT en beveiliging.

chris-dickson-300x300
Chris Dickson

Over de ontwikkelingen in het kanaal spraken we met Chris Dickson, executive client partner, EMEA Channels bij Verizon Enterprise Solutions.

De kanaalomzet van Verizon is de afgelopen 18 maanden sterk gegroeid. Wat is daar de achterliggende reden voor?

We realiseerden ons dat in het digitale tijdperk alles verandert – businessmodellen, de behoeften en verwachtingen van klanten en de oplossingen waar men om vraagt. Dit verandert de manier waarop onze klanten te werk gaan. We merkten dat oude partnergerichte businessmodellen in deze digitale omgeving simpelweg geen effect meer sorteerden. Daarom hebben we onze kanaalaanpak volledig op de schop gegooid en zijn we met een schone lei begonnen. Naar mijn mening bewijst het aanhoudende succes van de laatste tijd dat we het bij het juiste eind hadden.

Hoe zit het nieuwe partnermodel er uit?

We hebben ons partnerprogramma ingericht rond drie pijlers: het Verizon Partner Programma (VVP), volledige flexibiliteit en een lokale aanpak en invulling. Ons VPP-model behandelt onze partners alsof ze leden zijn van ons eigen Verizon-team. Alles wat we doen is transparant voor al onze kanaalpartners. Zo delen we de toegang tot Salesforce, en dat geldt ook voor trainingen en productkennis. We respecteren de certificeringen die partners bij andere leveranciers zoals Cisco hebben gehaald en dwingen hen niet om hun kennis en vaardigheden opnieuw voor ons aan te tonen.
Met volledige flexibiliteit bedoel ik dat we geen deals van partners of klanten blokkeren. We beschouwen elke verkoopkans, ongeacht de herkomst, als een kans voor Verizon, onze partners en onze klanten. Verder hanteren we sterke (en uiterst concurrerende) kortingmodellen. En een lokale aanpak werkt beter dan een universele, generieke aanpak. We zijn daarom begonnen met het toepassen van landspecifieke modellen in elke regio. Elk land, elke regio en elke partnerrelatie is weer anders. We proberen het partnerkanaal niet in een uniform keurslijf te dwingen, maar omarmen lokale verschillen en persoonlijkheden. Vaak zijn het onze lokale partners die sterke banden hebben met de klant, en dat willen we graag zo houden. Klanten kunnen er nog steeds van op aan dat de oplossingen die ze aanschaffen worden ondersteund door het kwaliteitsmerk en de hoogwaardige dienstverlening van Verizon. En wij staan klaar als er extra ondersteuning nodig is. Het zijn dit soort kwaliteiten waar onze klanten prijs op stellen en die resulteren in duurzame relaties.

Hoeveel channelpartners we nu in Europa hebben?

Laat ik zeggen dat onze nieuwe kanaalaanpak ons heeft geholpen om de juiste partners nieuwe partners aan te trekken. En zij hebben ons op hun beurt geholpen aan een forse omzetgroei. We blijven nieuwe partners registreren die werkelijke toegevoegde waarde bieden door het aanvullen en uitbreiden van onze activiteiten in plaats van simpelweg te kopiëren wat wij doen. Dit is de sleutel tot succes. Onze doelstelling is om klanten meer keuzevrijheid aan te bieden, ons ecosysteem uit te breiden zodat ze kunnen werken met wie zij maar willen en over de best mogelijke oplossingen kunnen beschikken, in een vorm die aansluit op hun specifieke wensen en behoeften. We proberen niet om in korte tijd zoveel mogelijk partners aan boord te krijgen, het gaat om partners met de juiste expertise en instelling. Daarvan hebben we er in Europa afgelopen jaar ruim veertig mogen optekenen. Kwaliteit boven kwantiteit.

Welk percentage van de omzet is afkomstig uit het kanaal? Zijn er plannen om dit aandeel te vergroten?

Momenteel halen we ongeveer een kwart van onze omzet binnen via ons partnerkanaal. We willen dit percentage echter tegen het einde van het jaar hebben verhoogd tot 50 procent. Bij Verizon zal er altijd sprake zijn van een balans tussen directe verkopen en indirecte verkopen via partners. Immers: de grotere multinationals hebben andere sales-behoeften dan kleinere ondernemingen. Voor de meerderheid van onze klanten kunnen we ons ecosysteem van partners ontsluiten, zodat ze nieuwe kansen kunnen verkennen en voordelen realiseren.

Waarom zou een potentiële partner met jullie moeten samenwerken in plaats van met jullie concurrenten?

Ons programma heeft een andere opzet dan dat van andere bedrijven, maar levert voor alle partijen voordelen op: voor ons, voor ons partnerkanaal en, belangrijker nog, voor de klant. Verizon biedt een betrouwbaar programma met uiteenlopende partnerniveaus en brengt niets in rekening voor training of certificering. Relaties kunnen zo kostenefficiënter hun klanten bedienen en investeren in de meer bedrijfskritische aspecten van hun onderneming. Partners kunnen tot ons programma toetreden op hetzelfde niveau dat ze bij andere bedrijven hebben en ontvangen verhoudingsgewijs hoge commissies. Verder voorzien we onze partners van ondersteuning tijdens het volledige verkoopproces, ongeacht de omvang van deal, en passen daarbij ons businessmodel aan aan dat van de partner in plaats van partners in een keurslijf te dwingen. En, niet onbelangrijk: alles wordt ondersteund door de producten en services van wereldformaat en de hoge kwaliteitsnormen van Verizon!

Klik hier voor meer informatie over het partnerprogramma.