Eurofiber: Tooling mag niet de persoonlijke interactie wegnemen

EUROFIBER VERNIEUWT PARTNERPROGRAMMA

In 2017 introduceerde Eurofiber een partnerprogramma voor het indirecte kanaal. Door het programma aan te passen wordt ingespeeld op de wensen van de partners.

Hans Messemaker, director Wholesale & Strategic Partnerships bij Eurofiber, geeft eerst een analyse van de MSP-markt; deze service-providers zijn een belangrijke doelgroep voor Eurofiber. “Als je ziet wat voor ontwikkelingen er zijn als het gaat om digitalisering, naast de verdergaande adoptie van cloud, dan profiteren MSP’s daarvan.” Messemaker wijst op de uitdagingen die op de klanten van de MSP’s afkomen. “Deze bedrijven leunen en steunen op het specialisme van hun provider.” Messemaker meent dat dit een voordeel is voor een partij als Eurofiber: “Specialisten doen graag zaken met een andere specialist. Dat zijn wij op het gebied van connectiviteit via glasvezel. Om het kennisniveau in het kanaal te vergroten investeren we in de Eurofiber Academy, waar we accountmanagers van partners en partnermanagers bij distributeurs trainen op het gebied van glasvezel en connectiviteit. Alleen zo kunnen zij hun partners goed adviseren.”

Fan-klanten

Hans Messemaker

Messemaker geeft al het belang van partners aan, en Hilda Koenes, director Marketing bij Eurofiber gaat er verder op in. “Eurofiber introduceerde in 2017 een dedicated partnerprogramma. Het doel was het creeren van wat wij noemen ‘fan-klanten’. Het gaat dan om een wederzijdse relatie die ruimte biedt voor feedback naar elkaar. Het gaat om klanten die zo blij met ons zijn dat ze Eurofiber ook bij anderen aanbevelen.”

Koenes vertelt dat Eurofiber de afgelopen twee jaar leerde van de partners, wat leidde tot aanpassingen in de opzet. “Aanvankelijk onderscheidden we twee type partners, namelijk groot en klein. Door de jaren heen zagen we dat er eigenlijk drie types partners zijn voor ons. Nu identificeren we solution partners die connectivity als onderdeel van de totale oplossing leveren. Daarnaast kennen we connectiviteitspartners en distributeurs.” De director Marketing geeft aan dat hiermee sprake is van drie compleet verschillende partnertypes, die elk hun eigen behoeftes hebben.

Eurofiber blijft volop investeren in glasvezel

“Met het nieuwe programma spelen we op die verschillen in.” Vooral de rol die distributeurs spelen is daarbij van belang. “Zij zijn de schakel naar een groot aantal partners: het resellernetwerk achter de distributeurs.”

Goede strategie

Messemaker stelt dat Eurofiber een unieke positie heeft in de markt: “We hebben een open netwerk en zijn niet verticaal geïntegreerd. Dat wil zeggen dat wij niet zelf diensten op de connectiviteit zetten en dus ook niet concurreren met partners in het indirecte kanaal. Onze partners waarderen dit.”

Hilda Koenes

Andere feedback die Messemaker van partners krijgt, betreft de communicatie: “Door partners en hun klanten wordt tooling gevraagd, geautomatiseerde processen. Die leveren we. Maar tegelijkertijd blijft de persoonlijke interactie belangrijk. Tooling mag niet de persoonlijke interactie wegnemen.” Niet alleen Eurofiber speelt daarop in, ook de partners steken er veel resources in. “Niet alleen in geld maar ook in mensen en in het delen van kennis. Hier zorgen we voor het persoonlijke contact.”

Veertig kilometer per week

Eurofiber blijft volop investeren in glasvezel, maakt Koenes duidelijk. “We hebben nu 31.000 kilometer in Nederland en België en we groeien elke week veertig kilometer. Dat is echt uniek, we bieden een heel fijnmazig netwerk.” Het belang van ons netwerk voor onze economie en maatschappij is niet onopgemerkt gebleven, want het netwerk is inmiddels door het Ministerie van Economische Zaken bestempeld tot vitale infrastructuur. Daarnaast blijft de onderneming investeren in tooling, zoals de track & trace-tool voor MSP’s. Messemaker: “Partners bestellen bij ons een verbinding. Zij, en hun klanten, willen continu weten waar in het proces hun aanvraag zich bevindt. Is de vergunningaanvraag al goedgekeurd, is de aan- nemer inmiddels begonnen? Het lijken basale zaken, maar in de communicatie met de eindklant is het van belang.”

Eurofiber investeert in vrijwilligerswerk
Eurofiber hanteert nadrukkelijk een mvo- strategie. Zo krijgt iedere medewerker twee
dagen per jaar om te besteden aan vrijwilligerswerk. Hilda Koenes: “Daarnaast ondersteunen we het programma Smart City Challenge for Girls, dat we samen met VHTO hebben ontwikkeld. We verwachten krapte op de arbeidsmarkt en door de keuze voor technische beroepen bij vrouwen te stimuleren hopen we enerzijds dit potentieel te benutten en de krapte tegen te gaan.”Bij Eurofiber zelf werken”, aldus Koenes, “bovengemiddeld veel vrouwen.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 4/5]

Lees het artikel hier in PDF