Security-specialist Zscaler, dat een zero trust framework realiseert door middel van een cloud-gateway, richt zich nadrukkelijk op het mkb. “Onze partners kunnen zorgen voor de adoptie van onze oplossingen, omdat zij de business van de eindklanten kennen.”
Samen met de msp’s en distributeur Westcon International bouwt securityspecialist Zscaler aan een ecosysteem dat zich specifiek richt op mkb-ondernemingen, geeft Blanca Galletero (foto), VP International Partners, Alliances and Ecosystems bij ZScaler, aan tijdens een gesprek met ChannelConnect. “We doen dit onder meer door een groot aantal use cases te beschrijven die typische uitdagingen in het mkb-segment adresseren. Daarmee ondersteunen we onze partners die zich richten op bedrijven in het midden- en kleinbedrijf.”
Kleinere bedrijven hebben geen security-staff
Zscaler staat bekend als security as a service-provider. “Juist voor msp’s die zich op kleinere ondernemingen richten biedt dit kansen,” is de overtuiging van Galletero. “De bedreigingen voor kleinere bedrijven zijn niet minder groot dan voor enterprises, ze zijn voor hun bedrijfsvoering volledig afhankelijk van mail- en internetservices, maar hebben niet de resources zelf een uitgebreide IT- en security-staff in dienst te hebben. Daarvoor leunen ze nadrukkelijk op hun IT-dienstverlener.” Volgens Galletero is de kracht van Zscaler juist het veilig managen van internettransacties tussen bedrijven en hun klanten.
Trainingen via distributeur
Om de partners daarbij optimaal te ondersteunen werkt Zscaler sinds bijna twee jaar in de Europese regio samen met distributeur Westcon. Galletero: “We hebben al flinke stappen gezet in die samenwerking, ondanks de grootte van de regio en de diversiteit van partners en hun eindklanten.” Westcon zorgt daarbij niet alleen voor distributie, maar ook voor actieve ondersteuning van de partners, bijvoorbeeld bij het geven van trainingen.
Wij willen talent stimuleren om security-specialist te worden
Een opvallende rol wil Zscaler spelen door het oprichten van een talentpool die ervoor moet zorgen dat nu en ook in de toekomst genoeg mensen ervoor kiezen zich te specialiseren in cybersecurity. “We zien absoluut een gebrek aan skills in de markt. We willen professionals enthousiast maken die overwegen te switchen naar een loopbaan binnen cybersecurity en dan willen werken bij ons of bij een van onze partners. Daar investeren we in.”
Geen direct sales-leverancier
Zscaler zet niet alleen in het mkb-segment in op het partnermodel. “Het overgrote deel van onze transacties is daarbij gemanaged en uitgevoerd via onze partners. We zijn geen direct sales leverancier. We ageren indirect. Dat is al zo sinds onze start. We werken met verschillende go to markets. We werken in de praktijk zowel met wereldwijd opererende system integrators, als met lokale partijen.” En niet voor niet geeft Galletero aan. “We hebben de partner nodig om onze oplossingen te vertalen naar de specifieke business van de eindklant. Dergelijke adoptieservices kun je alleen uitvoeren als je de eindklant kent. Dat is de rol van onze partnercommunity. Zij maken de vertaalslag van onze producten naar de specifieke vertical waarin hun afnemers actief zijn.”
Toegevoegde waarde
Dat vereist beslist kennis bij de partners. “Als wij met een set updates of innovaties komen, moeten zij in staat zijn uit de dertig nieuwe functionaliteiten die acht te herkennen die belangrijk zijn voor een specifieke vertical of klant. Dat zie ik als een voorbeeld van toegevoegde waarde waarover zo vaak gesproken wordt.” Zscaler ondersteunt de partners daar direct in, of distribueert die kennis via Westcon.
Op de slot vraag van ChannelConnect of Galletero nog een advies heeft aan de partners, luidt het antwoord: “We zijn samen op reis. Laten we onze relatie vormgeven en samen businessplannen maken. We hebben een hoge netto promotiescore bij de eindklanten, we willen dat ook bij onze partners bereiken door naar hun wensen te luisteren.”
Nederlandse Field CTO
De Nederlander Daan Huybregts is Field CTO bij Zscaler. Hij ziet aanzienlijke kansen voor resellers, zeker binnen het mkb-segment.
“Covid was de accelerator als het gaat om het besef dat een zero trust strategie onmisbaar is. Iedereen moest ineens vanuit huis werken.” Qua security had dit enorme impact, blikt Huybregts terug. “Er stond altijd een grote dikke muur om het kantoornetwerk. Nu werkte ineens iedereen aan de andere kant van die muur.” Deze transitie zorgde voor meer bewustwording als het gaat om de risico’s. “Men realiseerde zich dat er een serieuze kans was dat cruciale verbindingen wegvallen of gegevens op straat komen te liggen. Dat zorgde ervoor dat mensen meer belangstelling kregen voor zero trust.”
