Security-specialist Sophos organiseerde voor zijn partners een bijeenkomst in Den Haag. Naast een marktupdate adresseerde de leverancier de kansen voor partners binnen het mkb. Tenminste: als ze kiezen te gaan werken als msp. “Bij het mkb gaat het om snelheid en efficiency.”
Het aspect ‘snelheid’ werd nog eens benadrukt doordat Sophos het evenement ‘Gear up your Business’ organiseerde in het Louwman Automuseum. “Channel is teamwork,” gaf Hans Claeskens, Channel Sales Director Cybersecurity bij Sophos Benelux aan. “We willen vandaag aangeven hoe een leverancier zijn partners in het mkb-segment maximaal kan sturen, zodat je als IT-dienstverlener je winstgevendheid maximaliseert.” Het begint, stelde Claeskens, met kennis op het gebied van techniek en sales. Zoals veel fabrikanten biedt ook Sophos certificeringen op dit gebied aan. “Afgelopen jaar werden in EMEA 21000 van deze certificeringen behaald door partners. In de Benelux waren het er 600. Dat lijkt relatief weinig, maar laat juist zien dat geen sprake is van kennisachterstanden in deze regio.”
Ook het mkb is kwetsbaar
Partners maken gebruik van de opgedane kennis voor het lanceren van nieuwe services waarmee ze hun portfolio kunnen uitbreiden. In het afgelopen jaar was er vooral veel interesse voor het opdoen van kennis op het gebied van Managed Detection and Response (MDR). Dit past ook bij trends in de markt: kwaadwillenden zijn actiever dan ooit en vooral ransomware is een groot probleem. Inmiddels, en ChannelConnect schreef daar al vaker over, is ook het mkb zich ervan bewust dat gijzelsoftware niet alleen grote ondernemingen treft. Voor Sophos is het mkb belangrijk: het maakt in der Benelux ongeveer 50% van de omzet uit.
Prijsstabiliteit
Deze kleinere bedrijven, door Sophos in dit geval gedefinieerd als ondernemingen met maximaal 100 gebruikers, bieden partners kansen op het gebied van security. Naast de angst voor ransomware speelt er meer in de markt. De onzekere economische situatie staat grote investeringen in de weg: bedrijven willen wel een veilige omgeving, maar hun al gedane investeringen niet afschrijven. En daarnaast willen deze ondernemingen zekerheid over de kosten van hun applicaties op langere termijn. Claeskens vertelde met enige verbazing over het verzoek van een eindklant om een contract aan te gaan voor tien jaar. “Ik meldde dat tien jaar in cybersecurityland wel heel lang is, maar we zien beslist dat de contractlengte gemiddeld gezien toeneemt, naar vijf tot zes jaar.”
Snelheid van belang
Naast dit alles hebben eindklanten vooral behoefte aan informatie. “En dat geldt eigenlijk voor veel partners ook, zeker als het gaat om een overstap naar het msp-model. Dat zorgt zowel bij de eindklant als de partner voor vragen, het is immers een andere manier van werken.” Tijdens het evenement werd een ding echter duidelijk: Sophos zet in op het msp-model. “Zeker in het mkb is snelheid en efficiency van belang. Juist in dat marktsegment is customizing nauwelijks nodig: wie als partner de verschillende bouwblokken combineert tot een oplossing kan zo goed als elke kleinere onderneming optimaal bedienen.” Het is het streven van de leverancier 80% van de grotere partners over te laten stappen naar een managed services gedreven bedrijf.
Center of Excellence voor mkb
Om resellers daarbij te helpen lanceert Sophos intern een Center of Excellence specifiek voor mkb-klanten. Het is een team dat focus heeft op dit marktsegment en zich op partners en eindklanten richt met specifieke promoties, regionale events en round tables, en zeker ook white space analysis,” legt Daniëlle Meulenberg, Channel Account Executive MSP/CSP (foto) uit. “Het is een manier om bij de klant te analyseren welke security-maatregelen nog ontbreken in zijn onderneming. Voor een MSP is die analyse eenvoudig uit te voeren, want in het dashboard zie je precies wat een specifieke klant al afneemt.”
Hogere marge
“We zorgen voor specifieke mkb promoties om upsell en cross-sell te ondersteunen, bieden hulp bij offertes en renewals voor partners en stimuleren een nauwe samenwerking met onze drie distributeurs, die zeker in dit marktsegment erg belangrijk zijn.” Ook technisch speelt de fabrikant in op de wensen van eindklanten. “Wij stellen hun in staat hun oude stack te behouden. De partner legt de Sophos-oplossing over de al aanwezige security-oplossingen heen, ook als die door andere fabrikanten geleverd is.”
Tot slot geldt voor msp’s, die op een efficiënte manier een groot aantal eindklanten kunnen managen, dat het hebben van meer eindklanten een hogere korting van de leverancier oplevert. “Claeskens: “Daarmee kan de msp zijn marge vergroten, of de prijs voor zijn eindklant verlagen, dat is een keuze zie hij zelf kan maken.”
Ondersteuning bij afronden deals
Veel leveranciers bieden hun partners aan samen op te trekken bij het sluiten van deals met eindklanten. Over het algemeen wordt daarbij niet naar buiten gebracht wat het effect van die ondersteuning is. Sophos gaf daar tijdens het event openheid over: “De kans dat een deal gesloten wordt stijgt met 50% als het salesteam van Sophos erbij betrokken is,” gaf Claeskens aan in zijn presentatie.
