Distributeur Comstor organiseerde een ‘SMB-Beachparty’ voor partners en vertegenwoordigers van Cisco onder de rook van (vakantie)vliegveld Eindhoven. De manier waarop Cisco en Comstor partners bijstaan om de mkb-markt te bedienen nam een belangrijke plaats in tijdens deze roadshow.
Patrick Govers, Managing Director Benelux bij Comstor trapte de bijeenkomst af en bedankte partners én Cisco voor de succesvolle business tijdens het fiscale jaar dat eind februari eindigde. “Dankzij jullie realiseerden we een groei van bijna 8%, wat in de huidige markt een fantastisch resultaat is.” Daarop werd later op de middag het glas geheven.
Wie al wat langer in de IT-wereld meedraait is toch steeds weer verrast door de transitie die Cisco doormaakte. “De software-omzet blijft groeien, afgelopen jaar zelfs met 72%,” gaf de directeur van Comstor, als distributeur een echte Cisco-specialist aan. “En dat is een fantastische prestaties van onze partners.” De sprekers die vervolgens aan het woord kwamen belichtten achtereenvolgens de manier waarop Cisco de mkb-markt via partners bedient. Ook kwamen de softwaremarkt en security aan de orde.
Hybride werken als mkb-uitdaging
Voor de toelichting op de mkb-strategie kwam een medewerker van Cisco aan het woord, Joury de Ridder, de Sales Acceleration Manager SMB segment. Hij ging eerst in op de uitdagingen die spelen bij mkb-klanten. “Het hybride werken is beslist een issue in dit segment,” wist De Ridder. “Bij veel grotere bedrijven werd al wat langer geïnvesteerd en geëxperimenteerd met wat toen ‘het nieuwe werken’ heette, maar corona gaf er een enorme versnelling aan, en natuurlijk ook bij kleinere bedrijven.”
Werknemers in het mkb verwachten nu ook blijvend hybride te kunnen blijven werken. “Dat botst soms met de cultuur van de onderneming, maar die directeur/eigenaar ervaart nu wel dat medewerkers een andere baan zoeken als hybride werken niet wordt ondersteund. Wat in een tijd van een krappe arbeidsmarkt ongewenst is.”
Hybride werken heeft echter ook nadrukkelijk een IT-perspectief, wist De Ridder. “De kennis om dit goed in te richten is niet altijd bij mkb-bedrijven aanwezig. Sterker nog, de wens de IT uit te besteden aan een dienstverlener groeit in deze markt. Daarbij spelen partners een belangrijke rol.” Dat laatste geldt ook voor advies over cloud en security. “Op deze trends speelt Cisco in,” beloofde de spreker.
Klantreizen
Om met partners en distributeurs succesvol te zijn in het mkb-segment beschrijft de Cisco vier ‘reizen’ voor de eindklant. De markt wordt dus vanuit de klantvraag benaderd. “We stellen daarbij dat de wensen en noden van die klant eigenlijk altijd zullen vallen binnen vier thema’s. Dat zijn: hybride, smart, remote en security. Dat noemen we de SMB-experiences. En binnen elke reis en elke soort klant vallen dan bepaalde productcombinaties.”
Met “soort klant” wordt dan onder meer bedoelt dat een mkb-bedrijf met vier medewerkers en een klein kantoor een ander profiel heeft dan een onderneming met meerdere vestigingen. Niet alleen de klanten maken ‘reizen’, maar Cisco definieerde ook een heel groot aantal partner-experiences. “Daarbij kan de klant aangeven welke stappen hij met en bij de klant moet zetten om een bepaalde behoefte in te vullen. Welke producten passen daarbij, hoe zou je dat kunnen opschalen, hoe beheer je het als partner? Dat grote aantal experiences valt steeds onder een van de eerdergenoemde klantreizen. Op die manier kun je, samen met ons en Comstor, tot een strategie komen om met de klant de IT-toekomst vorm te geven.”
