‘Het kanaal is nooit af!’

Tijdens het Dell Technologies Forum, afgelopen week in de Fabrique, namen we de gelegenheid te baat om een channelupdate van de stand van zaken bij Dell Technologies te krijgen in een gesprek met Channel Director Kees van Luijk.

“Het kanaal is voortdurend in verandering, er zijn steeds nieuwe ontwikkelingen die weer een plaats moeten krijgen,” zegt Van Luijk. “Denk aan bijvoorbeeld 5G, edge computing, IoT, machine learning, AI, die allemaal aan de vooravond van doorbreken staan. Wat gaat dat allemaal met zich meebrengen, voor het kanaal, maar ook voor ons als organisatie? Er staat weer heel veel te gebeuren”, het kanaal is nooit af.”
“Natuurlijk is er gelukkig nog de traditionele infrastructuur business, de workforce transformatie die je doorvoert bij de klanten, en ook de volledige integratie van VMware in onze producten en oplossingen. We praten al enige tijd over de digitale transformatie, maar die komt er pas echt wanneer je ook de toepassingen hebt die daarmee samenhangen.”

Nieuwe partners

Kees van Luijk

Van Luijk: “Daarbij zien we ook vanuit het kanaal voor ons nieuwe partners ontstaan, die vanuit de software- en virtualisatiekant willen transformeren naar leveranciers van totaaloplossingen en zich voor het fysieke infra-gedeelte bij ons melden. Vanuit de business zien we steeds meer vraag ontstaan, bijvoorbeeld op het gebied van IoT, waarbij we met klanten in gesprek gaan over hoe we met IoT, met IT, bepaalde oplossingen bieden o het gebied van processen en veiligheid bij klanten.
Dat raakt natuurlijk ook aan de onderliggende infrastructuur, maar voor de klant is dat veel minder wezenlijk dan de uiteindelijke toepassing. Vanuit de diverse invalshoeken bekijken we welke partner(s) we het best bij de klantvraag kunnen laten aanhaken om de gewenste oplossing te kunnen bouwen, niemand kan dat allemaal meer in zijn eentje. Het (op)bouwen van een flexibel en deskundig partner-ecosysteem heeft dan ook hoge prioriteit binnen Dell Technologies.”

Leverancier wordt trusted advisor

“Datacenters zijn een onmisbaar onderdeel van IT, wat we daar zien is een consolidatiebeweging,” vervolgt Van Luijk. “Er komen minder, maar wel veel grotere datacenters, terwijl de capaciteitsbehoefte de komende jaren alleen nog maar toeneemt. Volgens IDC naar 163 Zettabyte in 2025, een verdubbeling van waar we nu mee te maken hebben! Daar komt natuurlijk ook de nodige databeveiliging bij kijken en zien we dat een integrale benadering van een IT-vraagstuk noodzakelijk is. Een van onze opdrachten is dan ook om onze partners te begeleiden bij het naar de markt brengen, niet alleen van producten, maar vooral van totaaloplossingen, waar we steeds meer naar toe gaan. Zo helpen we ze om de juiste invulling te geven aan hun rol als trusted advisor. Dat is de digitale transformatie die we met partners doorlopen. Je hebt binnen ons partnerprogramma natuurlijk de diverse competenties. Maar waar het vooral om gaat is om in actieve samenwerking vanuit die competenties de vertaalslag te maken naar het oplossen van de concrete uitdagingen bij klanten, zoals op het gebied van datacenter virtualisatie, multicloud, VMware Cloud Foundation, dan wel aan de werkplek kant.

Kees van Luijk in gesprek met redacteur Pim Hilferink

De inzet van IT en IoT bij containertransporten in de havens, veiligheidsvoorzieningen in stadions, het zijn voorbeelden van nieuwe oplossingen waarbij infrastructurele partners zich specialiseren in ‘nieuwe IT’ omdat ze daarvoor kansen in de markt zien. Maar gezien de complexiteit en de specialismen moet dat wel in samenwerking met anderen gebeuren, vandaar ook onze focus op het bouwen van een ecosysteem. We dagen daarbij onze partners uit om na te denken welke rol ze over vijf jaar willen spelen en hoe ze dat doel dichterbij willen brengen. We attenderen ze op de trends die we zien, maar laten keuze en tijdplan wel aan hen over.”

Professionele ondersteuning

Van Luijk: “Om onze partners te ondersteunen en te laten groeien is ons channel-team van zo’n 50 collega’s dagelijks in de weer – in business development, partner accountmanagement en (technische) specialismen voor presales. Naarmate ons portfolio breder wordt moeten we dat ook vertalen naar adequate partnerondersteuning die rekening houdt met de ontwikkelingen in de markt. Met name qua specialisten en (financial) services zijn er de nodige mensen bij gekomen. Dat reflecteert ook de groeiende belangstelling voor recente oplossingen rondom Dell Technologies Cloud en Dell Technologies On demand, platforms die de hoekstenen van de toekomst zijn.

Voor ons partnerprogramma hebben we drie jaar geleden drie speerpunten benoemd: eenvoud, voorspelbaarheid en winstgevendheid: simple, predictable en profitable. Daaraan werken we voortdurend en verbeteren het op basis van ervaringen en feedback van klanten. Voor komend jaar staat het nóg verder verbeteren van het gemak waarmee je zaken met Dell kunt doen voorop. Zo hebben we de partner-tiering vereenvoudigd, de trainingsrequirements gestroomlijnd, er is meer consistentie in het rebate programma gekomen waardoor de voorspelbaarheid voor partners is vergroot. Daarop wordt ook de tooling aangepast zodat onze partners zich vooral op hun klanten kunnen focussen.
Als Dell Technologies zijn en blijven we gericht op groei, door samen met onze partners meer totaaloplossingen te gaan leveren, binnen de productlijnen extra aandacht te geven aan storage en vaker totaaloffertes inclusief services, peripherals e.d. aan te bieden. Dat is onze uitdaging voor 2020!”

Meer informatie: www.dell.nl