Op de Koffie: We willen de wereld veiliger maken – Kaspersky

 

De afgelopen maanden is de wereld diverse keren opgeschrikt door enorme uitbraken van malware, ransomware en datalekken. Hoog tijd om de actuele stand van zaken weer eens door te spreken met een Nederlandse ervaringsdeskundige. Dus togen we naar Utrecht voor een kopje koffie bij Martijn van Lom van Kaspersky Lab.

 

Kun je voor de mensen die jou wellicht niet of minder goed kennen nog even in het kort iets over jezelf vertellen? Wie is Martijn van Lom en wat drijft hem?

“Ik ben Amsterdammer en werk al vanaf mijn 22ste in de IT. Ik heb eerst een periode bij de toenmalige distributeur van Kaspersky Lab gewerkt. Vervolgens ben ik naar de distributiewereld overgestapt, waar ik als accountmanager bij de softwaregroep van Copaco terecht kwam. Daar verkocht ik ook de software van Kaspersky Lab en heb de organisatie daar goed leren kennen. In 2010 ben ik op verzoek weer op het oude nest teruggekeerd en daar zit ik nog steeds, met veel plezier overigens.

Wat doe je in je vrije tijd?

“Ik ben een enorme Formule 1-fan en leef intens mee met de verrichtingen van de ‘Scuderia Ferrari’ waarvan Kasperksy Lab een trotse sponsor is. Ik volg de kalender op de voet en bezoek zoveel mogelijk wedstrijden in het Europese circuit. Verder reis ik graag, dat doe ik natuurlijk ook al veel voor mijn werk, maar ik geniet ook graag een paar keer per jaar van de Spaanse zon. Verder sta ik graag in de keuken en kan intens genieten van een avondje uit eten met een paar goede vrienden.”

Hoe staat het met je werk bij Kaspersky Lab, hoe lang werk je daar inmiddels?

“De nieuwe organisatie van Kaspersky Lab bestond onlangs precies zeven jaar en daarvoor werkte ik al drie jaar voor de oude organisatie. Kaspersky Lab zelf bestaat dit jaar 20 jaar, een mijlpaal in de industrie en nog steeds onder de inspirerende leiding van CEO en oprichter Eugene Kaspersky. Dat houdt het werk interessant en uitdagend.” “Het afgelopen halfjaar hebben we helaas een aantal forse uitbraken gehad en dat heeft ertoe geleid dat, nadat we al vele jaren hebben gepleit voor meer aandacht voor cybersecurity, security nu eindelijk op boardroom-niveau de aandacht krijgt die het verdient. Daar ben ik blij om, want dat is de enige manier om als bedrijf het hoofd te bieden tegen aanvallen als deze. En wij kunnen bedrijven daar perfect bij helpen, omdat wij een security-partij pur-sang zijn. We doen niets anders dan security en we bouwen onze oplossingen geheel in eigen huis.” Voor een zo goed mogelijke monitoring van het dreigingslandschap kun je niet genoeg voelsprieten in de markt hebben.

Is er al iets zichtbaar van samenwerking met collega-aanbieders of andere betrokken partijen op dit gebied?

“Zeker, zo zijn we samen met Intel, Europol en de Nederlandse politie, nu precies een jaar geleden, initiatiefnemer van No More Ransom, een non-profit organisatie waarin inmiddels zo’n 80 partijen wereldwijd participeren, uiteenlopend van collega security- bedrijven tot nationale en internationale politie- en overheidsorganisaties. In dit soort samenwerkingsverbanden vergeet je even dat je soms elkaars concurrenten bent en werk je samen om de wereld een stukje veiliger te maken. Dat vind ik een geweldig initiatief.”

Wat is de impact van al deze ontwikkelingen op het kanaal, op jullie channelpartners?

“We staan bekend om onze samenwerking en allianties met grote firewall-partijen als Check Point, Juniper of Borderware, maar we zijn daarnaast ook de consumentenkant opgegaan, gevolgd door B2B. We schuiven nu via de midmarket op naar de enterprise. Daar is ons portfolio ook op ingericht. Een effectief security-beleid kent een aantal aspecten, preventie, voorspelbaarheid van mogelijke aanvallen (APT) en, heel belangrijk, het vergroten van de awareness bij eindgebruikers. Voor dat laatste hebben we een omvangrijk programma ontwikkeld. Naast onze traditionele endpoint- oplossingen, zijn er ook een aantal zaken bijgekomen die het partnerkanaal beïnvloeden. Als we ook forensische diensten willen leveren, zoals threat feeds, hebben we daarvoor gespecialiseerde partners nodig en die partijen sluiten zich nu ook steeds vaker bij ons aan. Bestaande partners vergroten hun dienstverlening door, naast de software, ook zelf aanvullende services te bieden, zoals awareness-trainingen, maar ook het uitvoeren van interne checks en het verzenden van controle-mails. Software is immers maar een onderdeel van de totale security-keten. Deze veranderingen werken ook door in de relaties van resellers met hun klanten. Als het goed is, zitten zij niet alleen meer met de IT-man aan tafel, ze spreken ook de HR-manager en de directie. Een effectief security-beleid is ‘top-down’ vanuit de directie. De recente golf grote uitbraken helpt duidelijk bij het uitdragen van deze boodschap.”

ChannelConnect-Kaspersky-Martijn-van-Lom
Martijn van Lom

Hoe staat het eigenlijk met jullie cloudactiviteiten? Hebben jullie niet recent een MSP-programma aangekondigd?

“We hebben inmiddels een flink aantal tests gedraaid met partners om de laatste puntjes op de i te zetten. De producten zijn goed, ze zijn makkelijk te installeren en te managen, de feedback is goed en daarom hebben we het MSP-programma nu breder in de markt gezet. Het MSP-model heeft de toekomst, maar vereist tegelijkertijd een omschakeling in zowel marktbenadering als in je businessmodel. Dat geldt overigens ook voor onszelf. We zullen er rekening mee moeten houden dat de inkomsten, zoals die uit de ouderwetse ‘grote deals’, binnen het MSP-model in maandelijkse termijnen worden opgedeeld. Ook de bonusstructuur voor accountmanagers moet op de schop en zo zijn er nog meer details die je op een rijtje moet hebben voor een soepele transitie van een transactie- naar een abonnementsmodel.”

“Om mee te kunnen blijven doen, moet je niet alleen naar de zakelijke aspecten kijken. De kennis van de producten moet continu worden bijgespijkerd. De wereld van cybercrime verandert met de dag. Alleen als je voor je klanten de juiste oplossing kiest en alle noodzakelijke opties activeert, heb je een behoorlijke basis om op te werken. Dat betekent dat je steeds meer opschuift naar de rol van adviseur, waarbij de geleverde oplossing het logisch vervolg op dat advies is. Je moet blijven sparren met je klanten om op de hoogte te blijven en te weten waar bepaalde budgetten beschikbaar zijn. Certificering als Kaspersky Lab-partner is daarbij wel steeds noodzakelijker, anders kunnen we niet met elkaar werken. Onze producten worden dan niet verkocht, onze visie op security wordt niet goed overgebracht en de klant wordt niet optimaal bediend. En het laatste waar we op zitten te wachten is dat we de deur openzetten voor de concullega’s doordat partners hun werk niet vakkundig kunnen uitvoeren.” «

ChannelConnect-Kaspersky-Contactinformatie

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 6-2017]

Lees het artikel hier in PDF