Ingram Micro profileert zich al jaren, naast volumedistributeur, als een Advanced Solutions-speler. In gewoon Nederlands, we proberen niet alleen orders op prijs naar ons toe te trekken, maar voor bepaalde producten ook een kanaal op te bouwen waar kennis, support en relatie belangrijker zijn.
Hiervoor zijn de afgelopen jaren diverse overnames gedaan van zowel kleinere als middelgrote Value Add-distributeurs. Dupaco bijvoorbeeld, maar in Latijns-Amerika is AKTIO daar een voorbeeld van. Bij die kleinere Value Add-spelers komen vaak wel weer dezelfde producten naar boven. En uiteraard staat Red Hat prominent in dat lijstje. Omdat ik inmiddels binnen Ingram Micro wereldwijd voor Red Hat verantwoordelijk ben, mocht ik ook naar de Advanced Solutions Summit van Ingram Micro voor deze regio.
Binnen Latijns-Amerika gaan we het volledige CCSP licensing- programma van Red Hat proberen uit te rollen. Een uitdaging, want niet alleen gaan partners, traditioneel VAR’s, zich gedragen als providers, laten we zeggen als een MSP, maar ook de licentie- en afrekenmodellen worden significant anders. En bij betaling achteraf, het ‘Utility Type Billing’-model, worden ook de risico’s naar partners en distributeurs verlegd.
In LATAM komt daar nog een ander probleem bij. Geldontwaarding! Ook in Nederland hebben we inflatie maar die is voorspelbaar en niemand maakt zich zorgen over prijsafspraken met een looptijd van drie tot vijf jaar. Dat ligt daar wel anders. In principe moet je bereid zijn maandelijks flexibele afspraken te maken door bijvoorbeeld de dollarkoers als berekeningsbasis te nemen. Maar goed, naar de Summit in Miami. Waarom niet echt in Latijns-Amerika? Nou, iedereen wilde graag in South Beach zitten.
Nu was ik zelf wel eens in Miami geweest, maar South Beach is een nieuwe ervaring. Als je veel reist, heb je voorkeuren voor hotels en luchtvaartmaatschappijen. Maakt het lekker voorspelbaar en levert heel soms een upgrade op. Dus in een klein boutique-hotel uit de Marriot-keten geboekt. Helaas, voorspelbaarheid was ver te zoeken. Te kleine kamer zonder uitzicht en een lawaaiige koelkast die de airconditioning overstemde. Ik voelde mij gewoon in Sao Paulo, Rio of Havana. Snel omboeken dus.
En de Summit? Daar waren 650 partners. Echt veel dus, en alle grote leveranciers waren er op directieniveau. LATAM is booming en een belangrijke groeimarkt. Microsoft was prominent aanwezig. Tijdens de keynote toonde een overzicht van de spelers waarmee ze met Azure de komende periode succesvol willen zijn. Ongeveer 25, zoals Red Hat, Nutanix en Docker. En Microsoft meldde trots: “En dat zijn allemaal, zonder uitzondering, open source-spelers.” Oké, ik snap dat al jaren. Maar Microsoft, zo direct een focus daarop?
Als kanaal moeten we wel heel scherp blijven. Want als Microsoft stopt met praten over Windows, Windows Server of Office en het platform Azure als de basis voor de toekomst ziet, bedoelen ze dat ze klanten wil controleren. Ongeacht wat we gebruiken. Amazon is niet anders, ook daar gaat het over controle van eindgebruikers. Partners in het veld moeten er samen met de distributeurs voor zorgen dat het kanaal zelf blijft bepalen wat er aan de gebruikers wordt aangeboden. Na Miami, snel door naar een afspraak met RES in Orlando en Red Hat in Raleigh. Terug in de voorspelbare wereld van Amerika. Nou ja, voorspelbaar? Iedereen goede vakantie!
Erik Monninkhof is verantwoordelijk voor vendor relations bij Ingram Micro. Reageren? erik.monninkhof@ingrammicro.com
[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine nummer 4/5-2017]