Ingram Micro: Wederzijds vertrouwen is het fundament van elk ecosysteem

Ecosystemen zijn de laatste tijd ‘trending topic’ in de ICT-markt. Waar resellers nog niet zo heel lang geleden vooral concurrenten van elkaar waren, zoeken ze elkaar onder invloed van de elkaar steeds sneller opvolgende technologische innovaties steeds vaker op. Het is immers ondoenlijk voor een enkele partij om nog alle ins-en-outs van de informatietechnologie bij te houden.

Het is juist die behoefte aan kennisdie een van de belangrijkste drivers achter de groei van hetpartnerecosysteem is, zegt Eric Segers,Vice President Benelux bij distributeur Ingram Micro.“Zonder diepgaande kennis van de bouwstenen waaruit de wat grotereIT-projecten zijn opgebouwd red je het niet meer in de huidige markt. Er komen zoveel verschillende aspecten aan de orde, die zijn voor de meeste resellers niet meer in hun eentje te behappen. We merken dat aan de sterke groei bij ons zusterbedrijf Comms-Care in deUK, dat zich uitsluitend bezighoudt met de ondersteuning van resellers middels managed services en supportdiensten. Zij helpen resellers om de lacunes die ze op bepaalde kennis- gebieden hebben, in te vullen. Dan moet je denken aan bijvoor- beeld een project waar een bepaalde Cisco-oplossing in moet, maar waarvoor de betreffende reseller niet is gecertificeerd. Hij kan die certificering dan ‘inhuren’ bij Comms-Care, zodat hij het project alsnog binnen de formele vereisten kan uitvoeren. In Nederland maken we met onze Advanced Solutions-tak ook dank- baar gebruik van de kennis- expertise uit de UK die we niet zelf in huis hebben.”

Ecosystemen beginnen kleinschalig…

“Binnen Advanced Solutions kennen we actieve en minder actieve ecosystemen”,vervolgt Segers. “We organiseren daarvoor aparte, kleinschaligebijeenkomsten, bijvoorbeeld rondom IoT, datacentertechnologie of cybersecurity. Daar zie je dan een kern van resellers die iedere keer weer terugkomt; we nodigen ze dan ook elke keer actief uit omdat iker heilig in geloof dat ze elkaar alleenleren vertrouwen als ze elkaar regelmatigontmoeten. Wij kunnen nog zo’n mooi platform bieden en ik kan nog zo hard roepen dat resellers moeten gaan samenwerken, maar daar komt niets van terecht zolang er geen onderlingevertrouwensbasis is. Vertrouwen ontstaat gaandeweg, doordat ze elkaar meerderekeren hebben gezien en gesproken. In de bijeenkomsten presenteren we danook vaak een businesscase, waarbij eenbepaalde uitdaging is opgelost door samenwerking tussen reseller A en reseller B. Dat zorgt voor herkenning en zo bouw je langzaam wederzijds vertrouwen op.”

…maar kunnen exponentieel groeien

Paul Hermans is als Sr. Sales Manager Cloud and Software Benelux nauwbetrokken bij de groeistrategie voor de cloudpropositie van Ingram Micro en het ecosysteem dat zich rondom de Cloud Marketplace ontwikkelt. “Kijkend naarde markt als geheel, zien we dat er veel is veranderd en nog steeds verandert”, stelt Hermans vast. “Zo zie je dat steeds meer resellers de shift hebben gemaaktnaar MSP, Managed Service Provider, die binnen onze cloudmarktplaats de belangrijkste klantengroep vormt.Je ziet die bedrijven allemaal eenzelfdebeweging maken en een focus leggen op één of meer specifieke facetten van hun dienstverlening. Ze gaan verticaliseren op een branche als healthcare, manufacturing of overheid en zijn daar dan heel specialistisch op bezig en bouwen een enorme kennis op. Maar doorgaans is de behoefte bij de eindgebruiker breder dan dat en kijken we of we bepaalde partners metelkaar kunnen koppelen om de gewenstetotaaloplossing te leveren.”

Partner-to-partner

Hermans: “Maar partnerecosystemen gaan soms verder dan dat. Als voorbeeld noem ik een reseller die een mooie werkplekoplossing voor de gezondheidszorg heeft ontwikkeld. Maar ze willen graag ook een app toevoegenom eenvoudiger samen te werken metbijvoorbeeld Teams en Sharepoint online.

‘Steeds meer resellers hebben de shift gemaakt naar MSP’

Daarvoor hebben ze alleen zelf niet genoeg kennis in huis, dus hebben we hen in contact gebracht met een andere partner die actief is binnen onze Cloud Marketplace die gespecialiseerd is in deze oplossingen. Zo is de uiteindelijke oplossing tot stand gekomen en dat soort voorbeelden zullen we in de toekomst steeds vaker gaan zien. Want nog een andere klant vraagt om een uitbreiding met een stukje security, weer een ander wil iets doen met CRM of ook met een van de professional services die Ingram Micro zelf aanbiedt.”

Concurrent wordt partner

In die veranderende markt zie je, zeker op cloudgebied, dat concurrenten klant worden en omgekeerd. “De grens tussen concurrent en partner wordt steeds vager, samenwerking blijkt steeds vaker de juiste uitweg richting klant”, betoogt Hermans. “Onze rol is om al die verschillende partners samen te brengen op onze market- place – in feite óns ecosysteem – waarin we leveranciers via een managed-service- partner samenbrengen met de eindgebruiker. Het mooie van onze marketplace is dat een partner daar niet alleen de oplossingen van derden maar ook oplossingen die hij zelf heeft ontwikkeld kan aanbieden. Zo krijgt een ISV een groter marktbereik en kan hij feitelijk een ‘mini-ecosysteem’ binnen ons grotere geheel opbouwen.”

CloudBlue

Hermans: “Ingram Micro heeft een enorme investering gedaan in het CloudBlue-platform, het grootste ecosysteem dat we tot nu toe hebben ontwikkeld. We hebben ook alle rechten op het intellectuele eigendom (IP), dat op de achtergrond door 700 engineers van Ingram Micro wordt onderhouden en verfijnd. Het platform is schaalbaar en geschikt voor grote serviceproviders, distributeurs en telco’s die een cloudbusiness willen ontwikkelen. Die grote serviceproviders en distributeurs waren in het verleden op het gebied van cloud concurrent, maar met Cloudblue is Ingram Micro ook een softwareleverancier geworden en worden ze een potentiële klant. Eén van de redenen waarom ze gebruik willen maken van CloudBlue is het Syndication-programma, waarmee partijen die CloudBlue gebruiken, zoals de genoemde telco’s, serviceproviders en distributeurs, gebruik kunnen maken van onze distributiecontracten. Zo ontstaat er een groot CloudBlue ecosysteem, waarbinnen de serviceprovider – naast zijn eigen oplossingen – ook via Syndication de Ingram Micro-oplossingen kan leveren waarvoor wij de exclusieve rechten hebben.Daarmee hebben we een unieke positie in de cloudmarkt en treden we in feite op als de ‘serviceprovider van de serviceproviders’.”

Vertrouwen in de toekomst

Segers: “Ik verwacht dat het onderling vertrouwen op termijn alleen maar sterker wordt. Vertrouwen is het sleutelwoord. Wij kunnen daarin alsIngram Micro een faciliterende rol spelen, maar de samenwerking moet wel vanuit de partners zelf komen. Maar daar heb ik wel alle vertrouwen in, als je ziet dat er vijftig partners uit de Benelux de moeite nemen om naar San Diego af te reizen voor onze Cloud Summit, dan kan ik alleen maar concluderen dat we nog vele verrassende partnerships zullen gaan zien.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF