Tech Data: Binnen ons IoT-portfolio accelereren we in de markt voor smart living

Leonardo Gomez, Suzette Oskam en Jan-Willem van Rijt ,Tech Data

Vorig jaar oktober startte Tech Data met Smart Living, een value propositie die past binnen de positionering van IoT en die aansluit op de traditionele distributie van IT- en consumentenelektronicaproducten (CE) waarin Tech Data een toonaangevende positie inneemt. Die twee markten bewegen geleidelijk naar elkaar, gevoed door de toenemende belangstelling voor smart-homeoplossingen, oftewel domotica, die de intelligente manier van werken van IT combineren in consumentenproducten.

“Wij kiezen er bewust voor om te investeren in deze strategische groeimarkt ‘smart living’, het segment binnen IoT dat nog aan het begin van zijn ontwikkeling staat en waarin we resellers meenemen op dit groeipad door ze te informeren en te trainen op deze nieuwe technologische ontwikkelingen.” Aan het woord is Suzette Oskam, Director Endpoint Solutions bij Tech Data. “We hebben begin 2017 geïnventariseerd welk deel van ons portfolio al ‘smart’-oplossingen bevatte. Onder ‘smart’ verstaan wij apparaten die door middel van een mobiele applicatie of spraak worden aangestuurd. We zijn in Nederland distributeur van zowel Apple als Google, twee dominante namen als het gaat om de basis voor smart-homeoplossingen. Verder hebben we een flink aantal merken in ons aanbod voor zowel de B2B- als B2C-markt. Echter, we zitten in een gedeelte van de channel waarbij relevantie steeds belangrijker wordt. Het gaat hierbij niet alleen om het leveren van producten, maar we kijken vooral ook naar totaaloplossingen. Zo hebben we bijvoorbeeld installatieservices toegevoegd aan ons aanbod.”

Adoptietrends leidraad bij uitbouw portfolio

Leonardo Gomez, Business Development Manager Smart Living bij Tech Data vervolgt: “We hebben ons portfolio uitgebreid met specifieke smarthomemerken van productcategorieën met de hoogste adoptiegraad in de markt. Die portfolio-uitbreiding is een semi-lokale operatie. Waar mogelijk proberen we pan-Europees uit te rollen, maar door de verschillen in adoptietempo gaat het soms ook nationaal. Nederland loopt voorop in de adoptie van smartlivingoplossingen; wij zijn echt een gidsland voor veel internationale leveranciers.”

ChannelConnect-Tech-Data-IoT-Dossier
Suzette Oskam, Leonardo Gomez, Jan Willen van Rijt

Bij de merkuitbreiding gaat het soms om merken die eerder nauwelijks zichtbaar waren in de Nederlandse markt. Oskam: “Die proberen we in het zadel te helpen door onze kennis van de eindgebruikers- en distributiemarkt in te zetten en een leidende rol te pakken bij de gezamenlijke promotie van het smart-concept: zowel smart living als smart office. Dat houdt in dat we de reseller ervan proberen te doordringen dat ‘smart’ een ontwikkeling is waar hij vroeg of laat mee te maken krijgt, zonder direct aan te sturen op bepaalde producten of merken. Aan een juiste merk- of productkeuze gaat een generiek adoptieproces vooraf.”

Portfolio-uitbreiding

“In het afgelopen jaar hebben we al een achttal nieuwe merken opgenomen”, vervolgt Gomez, “en dit gaan we in 2019 verder uitbreiden om smart living bij onze resellers nog steviger op de kaart te zetten en hen te ondersteunen bij hun verkoopinspanningen. De adoptie komt tot nu toe vooral uit de hoek van de (grotere) retailers, zowel online als offline, maar we verwachten dat zich dat de komende jaren gaat verbreden naar de kleinere ICT-specialisten, installatiebedrijven en mkb-resellers. De komende jaren zoomen we ook in op andere categorieën zoals entertainment en energie. De betrouwbaarheid van elke slimme oplossing is afhankelijk van de kwaliteit van het (wifi) netwerk waarmee verbinding wordt gemaakt. Ook hiervoor ben je bij Tech Data aan het juiste adres.”

Additionele services

Jan-Willem van Rijt, Business Unit Manager bij Tech Data: “Omdat we weten dat bij veel smart-livingproducten ook installatie komt kijken hebben we voor 2019 – in aanvulling op het leveren van producten – additionele services ontwikkeld, die tegelijk ook een stuk toegevoegde waarde betekenen. We werken samen met een installatiepartner, waardoor we de retailer/reseller de keuze bieden om alleen een product aan te kopen, of een totaaloplossing inclusief installatie. Deze service kan dan vervolgens door de eindgebruiker of reseller worden gepland. Ook zijn we bezig met bundeling. Denk aan een combinatie van een deurbel bij de voordeur en een camera in de tuin of de combinatie van de Google Home-speaker en Hue-verlichting. Zo hebben we al diverse bundels samengesteld, waarbij je in één keer een complete oplossing voor je klant kunt bestellen. Zeker in combinatie met onze bestaande en aanvullende installatieservices.”

Merchandise/trainingsteam

“In een markt die nog in een ontwikkelingsfase verkeert mag je niets aan het toeval overlaten”, weet Van Rijt. “Voor de ondersteuning van de verkoop van smart living in de fysieke retail is dat niet anders. We hebben al een team dat richting met name retailers dedicated service merchandise uitrol.

Dit bestaande team krijgt nog meer relevantie voor dit nieuwe deel van onze business doordat we het team hebben uitgebreid met kennis en kunde rondom smart living. Deze mensen zorgen ervoor dat displays van fabrikanten op de juiste plaats staan en goed werken. Daarnaast is het belangrijk om de winkelmedewerkers de nodige kennis bij te brengen, zodat zij hun klanten correct en volledig kunnen informeren. Het merchandise-team zorgt er ook voor dat de fabrikant de nodige feedback krijgt op basis van de afspraken die zijn gemaakt.”

Marketing & salessupport

“We ondersteunen onze resellers ook vanuit marketing en sales”, licht Van Rijt verder toe. “Iedere maand gaat er een ‘Smart Living Update’-mailing naar de resellers, waarin we hen op de hoogte houden van de laatste ontwikkelingen op het gebied van producten, markttrends en het aanbod van Tech Data. Daarnaast zetten we campagnes op voor leveranciers. Die lopen uiteen van het bouwen van een pop-upstore tot het ondersteunen van de uitbreiding van het merkbereik in andere marktsectoren.”

Productcategorieën Tech Data Smart Living
• Klimaatbeheersing
• Verlichting
• Energie
• Beveiliging
• Entertainment
• Lifestyle
• Huishoudelijke apparaten

Van Rijt vervolgt: “We hebben een ‘first person of contact’ op de binnendienst bij wie klanten terecht kunnen voor informatie over producten, orderstatus en levertijden. Collega Leonardo Gomez is vanuit zijn verantwoordelijkheid voor business development dagelijks actief met het verrijken van het assortiment binnen de productcategorieën en tevens zorgt hij ervoor dat operationele zaken als voorraden en pricing op orde zijn. Hij is ook het eerste aanspreekpunt voor leveranciers en begeleidt de grote accounts op het gebied van smart living, inclusief het toevoegen van nieuwe merken richting het kanaal. Daarbij wordt hij ondersteund door ons salesteam, dat in de breedte opportunities spot bij onze resellers waarmee hij vervolgens direct aan de slag kan.”

Suzette Oskam besluit: “Uit het voorafgaande is wel duidelijk dat Tech Data met smart living een serieuze nieuwe activiteit heeft omarmd binnen het bestaande IoT-portfolio. Een niet onaanzienlijk deel van onze resellers heeft inmiddels de groeikansen, die dit segment biedt, onderkend. Tegelijkertijd is in deze groeiende markt uiteraard nog volop ruimte voor meer leveranciers en resellers. In een verhelderend gesprek vertellen we je graag meer over hoe je smart business kunt doen binnen ons smart-livingaanbod!”

Merkenlijst

 

 

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect IoT Dossier 2018]

Lees het artikel hier in PDF