Xerox kiest voor indirecte groeikansen

Een te eenzijdig verkoopmodel, gebrek aan flexibiliteit en een te grote afstand tot de markt. Dat zijn volgens Peter Herman, algemeen directeur Xerox Nederland, de belangrijkste redenen voor de onlangs door zijn bedrijf aangekondigde wereldwijde herstructurering van de organisatie.

Een te eenzijdig verkoopmodel, gebrek aan flexibiliteit en een te grote afstand tot de markt. Dat zijn volgens Peter Herman, algemeen directeur Xerox Nederland, de belangrijkste redenen voor de onlangs door zijn bedrijf aangekondigde wereldwijde herstructurering van de organisatie.

"Ons doel is de voorkeurspartner van bedrijven te worden en bovendien te voldoen aan de wensen van de eindgebruiker." Mooie woorden, maar wat was er dan precies mis? "Wij hebben tot nu toe een product-georiënteerd verkoopmodel gehanteerd. De vraag was hierbij welke kanalen wij nodig hadden voor de verkoop van onze producten. Dat willen we nu veranderen in een ‘channel’-gerichte denkwijze waarbij we ons al tijdens de productontwikkeling afvragen welke producten wij nodig hebben om het kanaal te voeden.".

Resultaten

De eerste tastbare resultaten van deze nieuwe strategie komen dit jaar op de markt, aldus Herman. "Dit jaar zetten we dertig nieuwe producten op de markt, in alle segmenten. En volgend jaar zijn het er weer dertig. Die gaan we aan de man brengen via pullkanalen aan de onderkant van de markt en via distributeurs, VARs en systeemintegrators op de zakelijke markt." Als exponent van de nadruk die Xerox op het indirecte kanaal legt, geldt een speciale divisie die in Zeist is opgezet. Volgens de verse channels sales manager Sander Rodriguez is het de bedoeling dat de Xerox Channel Group op termijn dertig procent van de omzet voor zijn rekening neemt. Daarvoor moet nog het nodige gebeuren, weet Rodrigues. "Met name het aantal zakelijke resellers moet omhoog. Daarom hebben we het Extra Partner-programma ontwikkeld, waarmee we meer van dit soort partners willen werven en accrediteren." Daardoor ontstaat concurrentie voor Xerox’s zogeheten ‘Document Houses’, regionale franchise-achtige ondernemingen die momenteel met name de onderkant van de markt bedienen..

Vooruitzicht

Niet echt een aanlokkelijk vooruitzicht voor potentiële partners, maar Rodrigues ziet geen problemen. "Natuurlijk ontstaat er concurrentie, maar dat is alleen maar gezond. De klant profiteert, zoals het hoort. Maar we houden er uiteraard wel rekening mee dat we niet drie nieuwe partners werven in een regio waar zich al een Document House bevindt. Evenmin zijn we van plan het huidige aantal vestigingen uit te breiden." De stroom nieuwe producten is volgens de channels sales manager nodig. Xerox wil "zo snel mogelijk naar een complete lijn digitale producten", maar Rodrigues is niet bang voor een vollopend kanaal. "Natuurlijk willen we snel doorleveren, maar het is echt niet onze bedoeling het kanaal vol te stoppen. We laten ze echt niet zitten met deze producten, wij beschermen onze partners", belooft Rodriguez.