Western Digital is nu echt één

Esther Spanjer, Director Enterprise Business Development EMEA

Nog niet zo lang geleden behoorde Western Digital tot de bekende groep specialisten voor consumentenstorage. Maar met uitgekiende overnames heeft het bedrijf zich omgevormd naar een echt storage-broadliner die zowel de B2C- als de B2B-markten bedient. Dat is een proces dat tijd nodig heeft, maar ondertussen begint het resultaat zichtbaar te worden.

 

Esther Spanjer, de Director voor Enterprise Business Development EMEA van Western Digital, weet waar ze het over heeft als de transformatie van het bedrijf ter sprake komt. Zelf kwam ze binnen via de overname van Sandisk in 2016, waar ze op haar beurt in 2013 binnen kwam via SMART Storage Systems. “Om te groeien moet je flexibel zijn”, zegt ze. “Tot een paar jaar terug verkocht WD alleen maar harddisks. Maar de directie begreep dat de gewenste groei in het enterprisesegment zit, vooral in de datacenterbranche.”
SanDisk, een van de weinige bedrijven die flash chips en drives produceerde, was daarvoor een sleutelonderdeel, evenals HGST, de enterprise-harddriveproducent die voorheen deel uitmaakte van Hitachi. Daarbovenop kwam de overname van kleinere specialisten, zoals all-flashleverancier Tegile. “Het is een ware shopping spree geweest de laatste vijf jaar”, lacht Spanjer. “Het gevolg is dat ons portfolio voor enterprise superbreed is geworden. We verkopen volledige storageplatformen, maar ook storageservers met hoge capaciteit. We hebben een product waarin we in een 4U-formfactor 1,4 petabyte aan storage kwijt kunnen. Voor markten als surveillance, back-up/archive en big data is dat natuurlijk waanzinnig. We bieden systemen in de ActiveScale-familie die tot 63 petabyte in één rack gaan. Dat terwijl we vijf jaar geleden alleen maar storagecomponenten leverden.” De cijfers van afgelopen jaar reflecteren dat, met ondertussen 50 miljard dollar omzet, waarvan 29 procent uit de datacentermarkt komt.

Consolidatie

Dat heeft natuurlijk een impact gehad op het partnerecosysteem van Western Digital. “Als eerste keken we naar de distributeurs. Die hebben we geconsolideerd”, zegt Spanjer. “We hebben gekozen voor partijen die een brede rol kunnen oppakken. Dat zijn de grote namen, als Tech Data,

‘De roadmaps van Solid State Drives zijn nu echt met elkaar in lijn gebracht’

Arrow en Ingram Micro, maar ook regionale distributeurs die zowel onze retailproducten als enterpriseproducten kunnen voeren.” Voor system integrators en value-added resellers is echter niet veel veranderd. “Die werkten voor de overname al samen met HGST en zijn eigenlijk gewoon meegegaan.”

Esther Spanjer

Het bredere portfolio maakt het aanbod van Western Digital echter ook complexer van aard. Niet langer verkoopt de leverancier alleen maar componenten, maar hele oplossingen voor verschillende enterprise-scenario’s. “We hebben twee partijen geacquireerd specifiek voor hun storage met software. Een daarvan is nu onze ActiveScale-systeem die is gericht op big-datatoepassingen. De andere is Tegile, voor all-flash, met hun eigen stack”, legt Spanjer uit, “Het blijven voorlopig twee aparte softwarestacks. Het is nog te vroeg om de R&D met elkaar te stroomlijnen. Zoiets duurt jaren.”

Maar buiten dat begint de consolidatie van Western Digital na vijf jaar duidelijk vorm te krijgen. Dat had zo zijn kinderziektes. Spanjer vertelt dat de Chinese mededingsautoriteit het lang niet toestond dat Western Digital en HGST samen opereren. “Sommigen van ons hadden wel twee of drie visitekaartjes op zak.” Maar de meeste plooien zijn er ondertussen uit. “De roadmaps van Solid State Drives zijn nu echt met elkaar in lijn gebracht”, zegt Spanjer. “We zijn echt een one-stop-shop geworden. Als je kijkt naar harddrives, dan hebben we concurrentie van de ene partij, maar op andere vlakken is het een ander waarmee we ons meten. Op ieder gebied hebben wij natuurlijk concurrentie. Maar wij zijn de enigen die zo de breedte hebben gezocht. Dat is heel aantrekkelijk, niet alleen voor de partner maar ook voor de klant. Als ze een vertrouwde partner hebben, dan is het voor hen beter om alles af te kunnen nemen van dezelfde leverancier.”

Off-the-shelf

Spanjer benadrukt dat Western Digital niet erop uit is om klanten in de verstikkende houdgreep van vendor lockin te leggen. “Het hangt uiteindelijk af welke producten ze willen kopen. Wij hebben het juiste antwoord, van het kleinste component tot aan het complete beheerde systeem. De markt voor Software Defined Storage is gebaseerd op off-the-shelf hardware en off-theshelf software dat een VAR integreert in één oplossing. Je kunt gewoon een server van een andere partij aanschaffen, en de software van weer een ander. Wij willen vooral iets verkopen, en niet onze klanten vastleggen. Klanten willen dat domweg niet meer.”

Nog steeds krijgt Spanjer veel vragen van distributeurs hoe ze de marketing van de nieuwe onderdelen moeten aanpakken, en of WD ook al campagnes heeft lopen. “Het is een grote operatie. We hebben natuurlijk directe marketingcampagnes lopen met die distributeurs om alle assets die we hebben te vernieuwen. Alle backend en prijslijsten moet je vernieuwen”, zegt ze. “Maar ik heb een groot channelteam. Buiten dat alles doen we elke maand webinars, met alle updates en verhalen voor de enterprise. Die sturen we naar onze channelcontacten.”

‘Het is de afgelopen vijf jaar een ware shopping spree geweest bij Western Digital’

In Nederland zijn dat onder meer Coert de Ridder voor Distribution, Enterprise HDD, Mark Hardeveld en Arjan Bakker voor Retail, Mike El Bini voor Datacenters en Barber Brinkman voor Surveillance. Dit alles betekent echter niet dat alles van de organisaties die door Western Digital zijn overgenomen zal verdwijnen. “We zijn echt één WD, en recent hebben we ook een website gelanceerd met als doel iedereen hierover te informeren”, zegt Spanjer. “We voeren alle datacenterproducten onder de naam Western Digital Ultrastar, wat de naam was die HGST altijd heeft gevoerd. Die naamsbekendheid blijft dus behouden.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 8]

Lees het artikel hier in PDF