Waarom Comstor alle seinen voor Cisco Refresh op groen ziet staan

Comstor ziet als toonaangevende Cisco-distributeur een groeiende vraag naar Cisco Refresh, het label waarmee Cisco gebruikte goederen en boventallige stock in de markt zet. Accountmanager Paul Hartung legt uit wat het is en waar die vraag vandaan komt.

Paul Hartung vertelt: “Cisco Certified Refresh, zoals de volledige naam luidt, bestaat sinds 2001. Onder die naam worden Cisco goederen via de officiële distributie- en resellerkanalen in de markt gezet. Het gaat daarbij om gebruikte goederen die via het kanaal teruggekomen zijn, voorraden uit andere landen en producten die EOS zijn. De goederen zijn grondig gecontroleerd, gewiped, voorzien van de nieuwste firmware en uiteraard gereinigd. Daarna worden ze opnieuw verpakt en zijn zo klaar voor de handel. Het SKU-nummer is gelijk, alleen voorzien van de toevoeging ‘-RF’. De reseller en eindklant kan daarmee altijd zien of hij te maken heeft met nieuwe Cisco-producten of Cisco Refresh.”

Paul Hartung en Marc Fleuren

Dat is in een notendop het verhaal van Cisco Refresh, maar er zijn uiteraard nog meer punten. Zo gelden voor Refresh dezelfde garantie en supportmogelijkheden als voor nieuwe Cisco producten. Hartung wijst erop dat daar een groot verschil zit met de grijze handel “Daar zit geen Cisco-garantie op of ondersteuning. Om die reden geven serieuze resellers de voorkeur aan Refresh.” Een ander punt dat pleit voor Refresh is dat de reguliere Ciscofinancieringsmogelijkheden hierop van toepassing zijn.

Klantvraag

Garantie en support op goederen die fors goedkoper zijn, volgens Hartung is minimaal 40 procent korting ten opzichte van de listprice voor nieuw eerder regel dan uitzondering. Dit is voor zowel voor de eindklanten als partners interessant. Het kostenbewustzijn bij de klanten neemt alleen maar verder toe en dat gaat hand in hand met meer aandacht voor sustainability. Hartung: “Onze resellers krijgen dan ook steeds vaker de vraag of de opdracht geheel of gedeeltelijk uit Refresh kan bestaan.”

Drie redenen

De resellers zullen natuurlijk graag aan die vraag voldoen, maar wijze ook proactief op die mogelijkheid. Hartung: “Refresh is goed bekend in de markt. Onze resellers weten dat ze er meer mee kunnen dan de directe klantvraag adresseren, wat natuurlijk het belangrijkste is.” Vervolgens geeft hij drie andere belangrijke redenen waarom de resellers Refresh op het netvlies hebben staan. De eerste is dat de marges op Refresh beter zijn dan die op nieuwe Cisco-producten. Als tweede punt noemt hij dat de reseller die Refresh in zijn offertes opneemt beter kan concurreren met aanbiedingen gebaseerd op andere merken. Ten slotte is het de manier om de levensduur van bestaande implementaties te verlengen.

Voor veel eindklanten wordt hardware minder belangrijk

Als voorbeeld geeft Hartung een omgeving met tweehonderd Ciscotelefoons waarvan een handvol vervangen moet worden, van een model dat niet meer geproduceerd wordt. De reseller kan daar met Refresh-toestellen zijn klant uit de brand helpen, zonder dat de hele inventaris moet worden vervangen.

De mix

Het is voor Hartung, die zich als enige in Nederland op distributieniveau dedicated met Cisco Refresh bezighoudt, dagelijkse kost zaken te doen met resellers die een kitlist hebben gebaseerd op alleen maar Refresh. “Wat we via de resellers leveren hoeft daarbij niet in Nederland te blijven; we zijn een internationaal bedrijf en dat geldt ook voor de partners. Refresh is voor Cisco en voor ons belangrijke business die zich nadrukkelijk niet beperkt tot Nederland.”

Toekomst

Gevraagd naar zijn kijk op de markt in de nabije toekomst geeft Hartung aan dat de trend, dat klanten de bestaande hardware langer gebruiken, zal doorzetten. “De tijd dat alle na vier jaar als afgeschreven werd beschouwd is voorbij. Het oprekken van de levensduur speelt nu een grotere rol. Dat komt niet alleen door de aandacht voor duurzaamheid en het kostenbewustzijn. Maar voor veel eindklanten wordt hardware minder belangrijk.“ De ontwikkeling naar pay-per-use-modellen en cloud maakt dat eindklanten zich minder focussen op hardware. Bestaande hardware wordt minder zwaar belast omdat bepaalde functionaliteiten inmiddels vanuit een cloudomgeving wordt afgenomen. Het eigen serverpark kan daardoor langer mee gaan.

De reseller en de eindklant hebben baat bij het aanhouden van de bekende configuraties en standaarden

Een gevolg daarvan is dat de specifieke hardwarekennis in bedrijven zal stagneren. Dat gegeven pleit voor het aanbieden en inzetten van Refresh, dat is immers de hardware die men wel kent. “Zowel de reseller als de eindklant hebben op dat belangrijke punt baat bij het aanhouden van de bekende configuraties en standaarden. Een complete vervanging voor iets geheel nieuws kost naast geld ook tijd om er goed mee om te gaan en dat is onwenselijk in scenario’s waarbij steeds meer diensten naar de cloud verhuizen.”
Hartung ziet dat Refresh inmiddels breed gedragen en geaccepteerd wordt door de markt. Partners weten dat het er is en hoe ze er maximaal van kunnen profiteren. Eindklanten weten wat er de voordelen van zijn. “Wat dat betreft is dit een markt waar alle seinen voor verdere groei op groen staan.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 1]

Lees het artikel hier in PDF