Tech Data: Het mkb is een grote en aantrekkelijke markt voor onze partners

TECH DATA LANCEERT VERNIEUWD SECURITYPLATFORM

Lange tijd domineerden de ‘native’ securityspecialisten de securitymarkt. Deze zogenaamde ‘pure security’-partijen leveren producten en diensten die partners hun eindklanten kunnen aanbieden naast of bovenop software of een infrastructuur van een andere vendor.

 

Waar Tech Data zich in het verleden vooral met pure security-vendors bezighield, biedt de distributeur nu ook steeds vaker non-pure spelers aan. “We zien dat de grote generieke leveranciers van IToplossingen in toenemende mate security zelf integreren in hun producten. Ze hebben teams die zich uitsluitend op de security van de eigen oplossingen richten”, legt Jeroen Houtsma, Business Unit Manager Security bij Tech Data, uit. “Vanuit onze gespecialiseerde achtergrond op het gebied van security zijn we ons, naast de oplossingen van de pure vendoren, ook steeds meer op het aanbieden van oplossingen van deze non-pure vendoren gaan richten.”

Dat aanbieden van oplossingen gaat verder dan uitsluitend de productverkoop, vertelt Houtsma’s collega Hanneke Verlinden, die als Marketing Manager Security Solutions bij Tech Data actief is. “We verzorgen kennissessies, seminars, trainingen binnen onze academy en assessments voor onze partners en hun klanten. Security is een vakgebied waarbij partners en hun klanten zich continu bewust moeten blijven van het belang van een goede beveiliging.”

Awareness

Juist bij de non-pure vendoren bestaat een nauwe relatie tussen de securityspecialisten en vendor-teams van Tech Data, zodat security continu wordt meegenomen in proposities “We hebben niet alleen een informerende rol naar onze partners, maar ook naar onze interne organisatie”, zegt Houtsma. “Wat wij doen is de security-elementen met de juiste focus onder de aandacht brengen, opdat we partners en hun eindklanten optimaal bedienen. Laten we niet vergeten dat security begint met awareness, zowel intern als extern.”

‘Partners en hun klanten moeten zich continu bewust blijven van het belang van een goede beveiliging’

Met name het mkb-segment krijgt daarbij veel aandacht, zowel als het gaat om partners die aan het mkb leveren als ook de partners die zelf een midsize onderneming zijn. “Generiek kun je stellen dat juist in dat segment nog veel behoefte bestaat aan kennis op het vlak van security. Er zijn nog steeds kleinere ondernemers die, ten onrechte, menen niet interessant genoeg te zijn om gehackt of op een andere manier aangevallen te worden”, weet Verlinden. Houtsma vult aan: “Onderzoeken tonen echter aan, dat het aantal aanvallen op mkb-bedrijven sterk groeit. Wij helpen de partner het onderwerp te  adresseren bij eindklanten.

Tips en trainingen

De portal TDsecurity.nl (scan QR-code) speelt een grote rol bij het identificeren van deze behoeften in de markt. Verlinden: “Die portal bestond al langer maar we hebben de omgeving helemaal opnieuw ingericht. Het is dé kennisbron voor onze partners. Niet alleen als het gaat om productinformatie – inclusief vendorpagina’s – maar we geven ook tips hoe security in het algemeen aangeboden kan worden, welke trainingen en workshops we verzorgen en hoe onze services, zoals 24×7 monitoring, technische ondersteuning of financiering in te zetten zijn.”

Hanneke Verlinden en Jeroen Houtsma

Een belangrijk onderdeel van de informatieverstrekking naar het kanaal, vormen de vendor-onafhankelijke evenementen die Tech Data organiseert. Verlinden: “We organiseren bijvoorbeeld in maart een workshop rond endpointen mobile-security. Onze eigen securityspecialisten geven dan een update over ons gehele portfolio, zodat onze partners een beeld krijgen van wat we allemaal aanbieden op dat vlak en hoe zij dat kunnen toepassen.” Houtsma legt uit dat vervolgens gekeken wordt welk soort oplossing het best past bij de behoefte van de eindklant van de partner. “Pas daarna maken we samen een keuze voor een leverancier. En dat kan best een generieke leverancier zijn die de partner toch al in zijn portfolio heeft. Van een groot aantal componenten heeft hij dan al kennis, voor scholing op het gebied van security kan hij bij ons terecht.” Houtsma maakt duidelijk dat de mensen uit het securityteam niet alleen theoretisch specialist op securitygebied zijn, maar dat ze ook dagelijks actief bezig zijn met het implementeren en beheren van oplossingen. “Ze koppelen theorie aan praktijkervaring.”

Managed services

De ondersteuning van Tech Data naar de partners gaat verder, bijvoorbeeld in de vorm van  managed services. “Ook kunnen we in samenwerking met onze vendor-teams securitychecks doen bij eindgebruikers. We kunnen implementaties verzorgen, we hebben alle expertise in huis”, verklaart Houtsma, die benadrukt dat bij alle activiteiten richting eindgebruikers Tech Data namens de partner opereert. “Er is geen factuurrelatie tussen ons en de eindklant.” Houtsma herkent dat de grote vendors, zowel pure als non-pure, zich in toenemende mate richten op het mkb. “Daar gaan wij in mee. Er zijn voor onze partners veel kansen in het mkb-segment en het is natuurlijk een hele grote markt.” De Business Unit Manager Security maakt duidelijk dat Tech Data een portfolio heeft dat goed aansluit op dit segment. “We kunnen preventief beveiligen en problemen oplossen waar onze partners tegenaan lopen. Daarbij zien de vendors ons als het verlengstuk van hun salesorganisatie, en partners zien ons als trusted advisor. In feite is Tech Data de schakel die het kanaal laat functioneren. De eindklant wil geen solitaire oplossing. Hij wil zijn complete security goed ingericht hebben.”

Duidelijk is dat de groeimogelijkheden en marges zeker in het mkb-segment voor de partners goed zijn. “De grote leveranciers concurreren hevig om hun producten in de markt te zetten, maar onze partners kunnen toegevoegde waarde bieden met services en beheer. Dit zorgt er voor dat een continue, maandelijkse omzetstroom en marge ontstaat voor de resellers. En het zorgt voor loyale eindklanten.”

Enterprise partners
Naast de aandacht voor het mkb-segment, vergeet Tech Data het enterprise partnersegment niet. Deze partners en hun eindklanten hebben vaak zelf veel kennis in huis. Hanneke Verlinden: “Hier spelen we een grote rol in logistiek opzicht. Enterprise partners moeten soms voor hun eindklant extreem snel schakelen, daar kunnen we bij helpen.” Daarnaast kan Tech Data een rol spelen in de financiële dienstverlening. “Grote partners zien we ook vaak terug in onze trainingen. Voor onze key-vendors verzorgen we hier de certificeringstrainingen, daar is de partnerstatus van de reseller vaak aan gekoppeld.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2-2020]

Lees het artikel hier in PDF