Tech Data: Groeivertraging, overnamegolf, Amazon én groei in services

TECH DATA ZIET KANSEN EN UITDAGINGEN IN 2020

Patrick Steenssens, regional managing director Tech Data Benelux en Peter Jansen, sales director commercial bij Tech Data Nederland adresseren in een dubbelinterview zes ontwikkelingen die komend jaar een grote rol gaan spelen in het kanaal.

 

 

1 Mogelijke groeivertraging

Steenssens: “We zijn intern serieus aan het analyseren of er in 2020 een einde komt aan een lange groeiperiode. We hebben in 2017, 2018 en 2019 een bovengemiddelde groei aan ‘total distribution’ gezien in West-Europa, zeker ook in Nederland en België. Ik zit al lang in deze business en de groeicijfers waren bovengemiddeld. Het voorzichtige avatar in mij zegt: de groei is volgend jaar vlak of wellicht zien we zelfs een of twee procent krimp. De optimist in mij zegt: minder groei maar toch nog drie of vier procent. Dat is nog steeds een mooie business omgeving om in te werken. Dan moet je geen gekke dingen doen om nog marge te draaien. Zodra je onder de twee procent komt, doet het pijn en is de groei niet voldoende om kostenstijgingen te compenseren. Op dat moment financier je de groei met margedruk. Dan gaan partijen in het kanaal stunten door marktaandeel te kopen, dat leidt altijd tot prijsdruk en nog meer druk op de marge.”

Jansen: “De vertraging wordt veroorzaakt door drie zaken. Allereerst de handelsoorlog tussen VS en China die in feite een technologie-oorlog is. De Brexit, die nu echt wel door zal gaan, heeft impact – Engeland is een belangrijke partner voor ons. De Brexit heeft voor Nederland ook voordelen; we zien een groot aantal resellers met een basis in het Verenigd Koninkrijk zich nu vestigen in Nederland. Zo blijven ze voor continentale leveringen binnen de douane-unie.”

Patrick Steenssens

Steenssens: “De derde factor die een rol speelt bij de groeivertraging is sociale onrust. Van gele hesjes tot protesten in Hongkong en Zuid-Amerika, van protesterende boeren (niet alleen in Nederland) tot stakende onderwijzers. Onrust heeft altijd een negatieve invloed op het vertrouwen en dat remt investeringen. Op dit alles moeten we verantwoord anticiperen.”

Jansen: “Sommige lijnen zullen onder druk komen te staan, dat moet je compenseren met bijvoorbeeld services.

2 Arbeidsmarkt

Jansen: “We kunnen nog relatief makkelijk mensen aantrekken, maar er wordt tevens aan onze medewerkers getrokken. Je moet ervoor zorgen dat personeel hier graag werkt, en dat gaat verder dan de salariscomponent. Denk ook aan de werk omgeving, vitaliteitsplannen, opleidingen. We lanceerden onlangs een nieuw initiatief door starters binnen een traineeprogramma aan ons te binden. Die jonge afgestudeerden kunnen zes maanden lang kennismaken met Tech Data als werk gever. Als die vervolgens de organisatie instromen dan heb je meteen ingewerkte medewerkers die bewust voor een baan bij ons kiezen.”

3 Overnamegolf

Steenssens: “Als partijen in een zwakkere markt niet meer autonoom kunnen groeien, dan kijken ze naar overnames. De oorlogskas is bij veel ondernemingen goed gevuld. Ik verwacht een serieuze overname golf, met acquisities in alle lagen van het kanaal.

Partijen die nog niet in West-Europa zitten, zoeken via acquisities naar aanwezigheid hier, en Nederland is populair als bruggenhoofd naar de rest van het continent.”

4 Retail wordt knokken

Steenssens: “De retailsector gaat het niet makkelijk krijgen. De komst van Amazon naar Nederland heeft beslist een mega-effect. Als je ziet wat de start van Amazon in andere Europese landen tot gevolg had, dan komt er echt wat op Nederland af. Helaas is dat niet direct een kans voor Tech Data, want met veel vendoren heeft Amazon rechtstreekse contacten. Goed, er is in Nederland voor hen concurrentie, denk aan Coolblue of Bol.com, maar toch: er komt meer competitie en we weten dat een aantal retailers, zeker in fysieke winkels, het nu al lastig heeft.”

5 Stijging recurring revenue

Peter Jansen

Jansen: “We verwachten een versnelling de komende 18 tot 24 maanden in recurring revenue. Zowel door de beweging naar software subscription, als door de groei van infrastructuur-as-a-service. Er speelt echter meer. Veel hardwarevendoren willen overstappen naar as-a- servicemodellen voor een bepaald percentage van hun omzet.”

 

Steenssens: “Dat betekent een enorme transformatie voor die vendoren, maar ook voor distributeurs en resellers. Teams die gewend zijn om een bepaalde vendor in de markt te zetten, moeten snel mee in transformatie. In plaats van een deal vol in de boeken en af te rekenen dit jaar, moet je de omzet uitsmeren over 36 maanden. Als dat betekent dat je als onderneming tijdens de transitie acht kwartalen lang lagere omzet en groei laat zien dan voorheen – en dat in een minder sterk groeiende markt – dan kan een bank, kredietverzekeraar of je aandeelhouder daar problemen mee hebben.”

6 Groei in services

Jansen: “De groei van asa- servicemodellen zal onverminderd doorgaan. Wij blijven daar niet in achter. We hebben een mooie groei gerealiseerd afgelopen 18 maanden.”

Steenssens: “Onze financial services zitten in de lift, Tech as a Service is gelanceerd, we hebben installation services, managed services, migratie services. Dit model begint goed te werken, wij zijn er klaar voor. Wie in het kanaal nu zijn model niet verandert, verliest het. Die wordt overgenomen of gaat iets anders doen. De uitdaging is voor iedereen in het kanaal: we moeten presteren en transformeren tegelijk. Niet iedereen kan dat aan, maar Tech Data is heel goed op weg naar 2020.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 8-2019]

Lees het artikel hier in PDF