Summit Circulaire ICT: Circulariteit is een groeimarkt met goede marges, maar er is meer nodig

In januari organiseerde ChannelConnect twee bijeenkomsten rond het thema circulariteit. De bijeenkomst waar consumer devices centraal stonden staat elders in deze uitgave beschreven. Dit artikel gaat over de sessie met de netwerkapparatuurspecialisten.

 

Elk gesprek over circulariteit roept aan het begin twee vragen op. De definitie van het begrip en de omvang van de markt. Dat was tijdens deze bijeenkomst niet anders. Uit praktische overwegingen is in het gesprek het (her)gebruik van grondstoffen buiten beschouwing gelaten. De definitie is daarmee gereduceerd tot verlenging van de levensduur en hergebruik.

Bij het tweede punt, de omvang van de markt, kwam de input van Shannon Frazier goed van pas. Hij gaf aan dat Cisco Refresh meer dan 4.000 verschillende Cisco Certified SKU’s levert aan gerefurbishte producten. Mario Biemans, die sinds 1999 een online B2B-marktplaats runt voor gebruikte apparatuur, vertelde op zijn beurt dat op zijn platform ruim 1.600 bedrijven zijn geregistreerd; ruim 200 daarvan zijn Nederland gevestigd. Zo zijn de contouren van de markt enigszins duidelijk.

Het complete speelveld is overigens bij niemand bekend. Jan Hoogstrate: ”Wij hebben jaren geleden meerdere pogingen gedaan de markt in kaart te brengen en dat is niet verder gekomen dan een benadering. Er is te weinig statistiek beschikbaar. We proberen het nu nog eens samen met Deloitte. De eerste uitkomsten daarvan komen einde Q1 beschikbaar.” Biemans herkent dat beeld. Hij is de afgelopen jaren diverse malen door verschillende partijen benaderd om te helpen de markt in kaart te brengen.

Aanbodzijde circulariteit

Boven: Patrick Govers, Jean-Pierre Verhoeven en Eric Luteijn. Midden: Mario Biemans en Danny Verdonk. Onder: Shannon Frazier en Jan Hoogstrate

Als eerste is ingezoomd op de aanbodkant van de markt. Waarom zijn fabrikanten, distributeurs en ook de resellers hier actief? Frazier, de enige vertegenwoordiger van een fabrikant aan tafel, legde uit dat het al bijna twee decennia een vast onderdeel van de Cisco-business is. Er is zoveel Ciscohardware in omloop dat de markt voor gebruikte producten en overstock wel moest ontstaan. Door daar zelf het heft in handen te nemen heeft Cisco meer regie en kan het kanaalpartners, die graag Cisco willen leveren, een extra optie bieden. Voor Refresh gelden dezelfde garanties en service als voor nieuwe producten, maar voor een kostenefficiënte prijs.

Het verhaal van Cisco wordt onderschreven door Patrick Govers. Hij voegt daar nog aan toe dat Comstor ook de warehousing voor grote klanten doet die zelf niet over de kennis en ruimte beschikken om alle handelingen die nodig zijn voor een gedegen refurbishprogramma door te voeren.

Jean-Pierre Verhoeven wijst erop dat Cisco op dit terrein tot de oudste aanbieders behoort, maar zeker niet de enige is: “Cisco is er duidelijk het verst mee. Merken als Juniper en Brocade zijn nog minder ver.” Volgens hem, en daar gaan de andere deelnemers aan het gesprek in mee, is deze een marktbenadering alleen bij de A-merken terug te vinden. “Dat komt om twee redenen. De eerste is dat het minder in het DNA zit van de nieuwe toetreders op deze markt dan bij de bedrijven die we eerder noemden. Die nieuwe fabrikanten richten zich uitsluitend op het veroveren van marktaandeel. Daar is geen ruimte voor focus op duurzaamheid.” Het andere punt is volgens hem dat de nieuwe Aziatische partijen een heel klein marktaandeel hebben in Europa. Hoe kleiner het marktaandeel, des te geringer de kans dat er een volwassen markt zal ontstaan voor gebruikte of overtallige producten. Verhoeven ziet dat soort handel amper in zijn netwerk en evenmin op het platform van Biemans. “Als het er al is dan blijft het onder onze radar.”

Handel bestaat omdat er voldoende vraag en aanbod is. Dat aanbod is er deels via de programma’s van de A-merkfabrikanten en de partners. De laatste zorgen er voor dat gebruikte producten in de refresh- of refurbish-programma’s worden opgenomen. Hoe vaak zij daarvan gebruikmaken in de vorm van ‘trade in’ is onbekend. Met alleen Cisco en Comstor aan tafel blijft het bij de input van hen. Zij schatten dat een op de vier partners van de ‘trade-in’-optie gebruikmaakt. Zij bieden de eindklanten aan de gebruikte producten in te nemen bij de aanschaf of lease van nieuwe producten of Cisco Refresh.

Vraagzijde circulariteit

De trade-in-stroom betekent dat er eindklanten zijn die daar gebruik van willen maken. De redenen daarvoor zijn volgens de deelnemers overal gelijk. Natuurlijk spelen zorgen om duurzaamheid een rol, net als de wens invulling te geven aan het begrip MVO. Maar de mogelijkheid om de aanschafwaarde, in vergelijking met nieuwe producten, te verminderen is minstens zo belangrijk.

Biemans: “Ik zou graag antwoorden dat handelaren op ons platform komen uit eigen overtuiging dat gebruikt beter is voor duurzaamheid en omdat de eindklanten dat vragen. Helaas is dat niet de realiteit. Het is een mix van redenen, waarbij de kosten een grote rol spelen.” Govers: “Dat is wat wij ook zien. Tegelijk is er ook nog een ander verschijnsel en dat is de combinatie. Steeds meer resellers en eindklanten vinden een combinatie van nieuw en gebruikt de normaalste zaak.” Wat Comstor verder waarneemt is dat de partners het zelf steeds meer gaan doen. “Voor de tier 1-klanten zetten ze ‘the latest en greatest’ in. Dat materiaal laten ze na afloop door ons ophalen en klaarmaken voor hun andere klanten. Als ze het daar niet kwijt kunnen wordt het bij Cisco als trade-in of ter vernietiging aangeboden.”

Afnemers vragen weinig concreet om duurzaamheid

Een andere reden waarom de eindklanten vragen om gebruikte producten heeft te maken met de wens zo min mogelijk verschillende soorten en merken hardware te gebruiken. Onderhoud en service zijn gebaat bij een beperkt palet. Als iets niet meer nieuw leverbaar is omdat het EOS of EOP is, dan is gerefurbisht de beste oplossing. Volgens de deelnemers spelen de resellers daarbij een goede en actieve rol. Dat zal deels komen omdat zij er ook belang bij hebben dat het onderhoud bij de klant niet te complex is.

Ondanks dat er serieus vraag naar is, blijkt diezelfde vraag naar gebruikte producten of overstock ook gefrustreerd te worden. Verdonk wijst op de praktijk bij aanbestedingen nieuwe producten te vragen. De mogelijkheid gebruikt aan te bieden is er niet eens. “Wij lobbyen actief richting de overheden die mogelijkheid wel toe te staan. Dat is wat ons betreft hard nodig. Binnenkort gaan we een groep van 50 overheidsinkopers trainen met als doel dat de uitvraag bij aanbestedingen op één lijn komen en dat gerefurbisht mogelijk wordt.”

Duurzaamheid als propositie

Tijdens de ChannelConnect-sessies zijn het ook de deelnemers die de vragen stellen en daarmee de discussie aanzwengelen. Zo stelde Verdonk de vraag: In hoeverre is duurzaamheid onderdeel van de propositie die door de reseller of fabrikant wordt gedaan? Biemans reageert daar als eerste op met de constatering dat de handelaren op zijn platform er niet mee adverteren. Dat de eindklanten het belangrijk vinden ziet hij dus niet direct terug.

Verhoeven heeft daar een andere mening over. Hij ziet dat het gedrag van eindklanten wel terdege is veranderd. Een van de redenen daarvoor is volgens hem dat de IT-budgetten onder druk staan. Resellers en eindklanten zijn met refurb vaker uit de brand geholpen. Voor Hoogstrate is het duidelijk dat systemen vaker te upgraden en uit te breiden zijn dan voorheen. Daardoor kan de hardware langer mee en dat is al een verbetering van de duurzaamheid. Dat wil volgens hem niet zeggen dat de eindklant zich daarvan bewust is, laat staan er vragen over stelt. “Zover zijn we nog niet.”

Govers haakt in op de constatering dat hardware langer mee gaat en dat ook makkelijker is geworden. “Wat we absoluut moeten benoemen is de trend naar software. Steeds meer fabrikanten kiezen voor een softwarematige oplossing. Dat heeft grote impact op de manier waarop de markt, dus de klant, naar hardware kijkt. Ik ben ervan overtuigd dat ze langer met hardware doen omdat het langer mee gaat. Door de stap naar meer softwarematige oplossingen wordt het minder intensief benut.” Deze reacties laten zien dat de afnemers weinig concreet om duurzaamheid vragen, maar steeds vaker gedrag laten zien waarmee een min of meer onbewuste bijdrage aan verdere verduurzaming wordt geleverd.

Nadelen

Dat het gebruik van gerefurbisht voordelen heeft voor elke schakel in de keten is meer dan duidelijk. De aanwezigen kunnen die direct opsommen. Er zijn echter ook nadelen aan verbonden en die vergen meer uitleg dan de voordelen. Hoogstrate wijst op het energieverbruik: “Als je kijkt naar het energieverbruik van servers of andere hardware dan is nieuw altijd beter dan gebruikt. De nieuwste techniek staat immers garant voor de beste performance bij de hoogste energieefficiency.” Verhoeven relativeert dat met de opmerking dat zijn klanten nog nooit hebben aangegeven omwille van het energieverbruik voor nieuwe hardware te kiezen.

Bij aanbestedingen is de mogelijkheid om gebruikt aan te bieden er niet eens

Govers komt met een nadeel dat nog niet eerder ter sprake is gekomen: het is een markt waar ook partijen opereren die mindere kwaliteit aanbieden. “Counterfeit van A-merken is wel een punt dat we serieus moeten nemen. Voor Comstor als distributeur is dat geen issue, maar op partnerniveau kan dat grote problemen opleveren.”

Een ander nadeel dat kan spelen is dat van de ingenomen hardware de gebruikersdata niet goed is verwijderd, net als de instellingen. Frazier: “Een van de reden waarom Cisco Refresh zo populair is, is omdat wij garantie geven op het wipen en terugzetten naar de fabrieksinstellingen. Daarom geeft Cisco Refresh ook alle garanties en voorwaarden mee als bij Cisco nieuw, Cisco Certified.” Daar reageert Verhoeven op: “Wij doen dat uiteraard ook en met dezelfde methode, er is echter geen officieel Cisco-document dat ik als onafhankelijke leverancier kan meegegeven.”

Iets dat daar mee te maken heeft is dat refurb, via andere kanalen dan de distributeurs of fabrikanten geleverd, niet met dezelfde garantie en service geleverd kan worden. En hoewel het een nadeel is zijn de aanwezigen van mening dat het de markt niet bijzonder beperkt. De klant heeft immers de keuze tussen een gebruikt product via de distributeur en fabrikant of een product dat via een onafhankelijke handelaar wordt geleverd.
Een punt waar iedereen het ook over eens is, is dat gebruikte hardware wordt ingezet voor greenwashing. Hieronder wordt verstaan dat bedrijven en instanties op die manier de indruk kunnen wekken actief met duurzaamheid bezig te zijn, terwijl de processen of producten weinig duurzaam zijn.

Next steps

Voordelen en nadelen zijn benoemd, evenals de vraag- en aanbodzijde van de markt. Iedereen heeft daar input voor geleverd. Wat ze nog niet hebben aangegeven, is wat zij vinden ontbreken in de huidige markt. Wat moet er nog veranderen? Verhoeven trapt af:  “Wat mij zou helpen is een verplichting voor bedrijven om de afvalstroom verantwoord te regelen. Dat stapeltje hardware dat achter blijft, mogen ze nu nog gewoon met het grof vuil meegeven. Dat moet beter kunnen.”

Handel bestaat omdat er voldoende vraag en aanbod is

Voor Biemans is de leverancier is aan zet. Als fabrikanten, al dan niet via de blockchain, producten labellen, kunnen die beter in de gaten gehouden worden. “Dat lijkt mij de eerste stap die bijdraagt bewuster met hardware om te gaan.” Govers zegt dat Cisco de hardware bijhoudt en ook rapporteert, maar de praktijk toont dat de meeste partners er weinig tot niets mee doen. “Het is niet veel werk, ook het overdragen van een server is zo geregeld, maar het leeft te weinig bij de partners, ze zien het nut niet.” Er zal volgens hem iets moeten gebeuren om dat te verbeteren want voor fabrikanten wordt refresh steeds belangrijker. Of dat, zoals Verhoeven voorstelt, in de vorm van een incentive voor de eindgebruiker is, is daarbij een interessante optie.

Hoogstrate herkent het beeld dat Govers schetst; hij vermoedt daarbij dat Brussel stappen zal nemen. Het zal ertoe moeten leiden dat fabrikanten geen of minder blokkades kunnen opwerken om de verkoop van gebruikte producten te frustreren.

Awareness is wat Frazier betreft belangrijk. “Onze kanaalpartners zijn op de hoogte van de voordelen van Cisco Refresh, ook als het gaat om de duurzaamheidsvoordelen. De fabrikanten weten natuurlijk van de hoed en de rand. Het zijn de eindgebruikers die op een achterstand staan. Daar vooruitgang boeken is een opgave voor de hele industrie.”
Als het gaat om meer awareness is er volgens Verdonk, daarbij gesteund door de anderen, ook een rol voor ChannelConnect. “Er ligt ook een taak voor ChannelConnect. Als jullie er niet over communiceren, dan leeft het niet.”

Circulariteit is een boeiend onderwerp. Er gebeurt meer in de markt dan de pers haalt. Het is ook niet een nieuw verschijnsel maar een groeimarkt op een fundament dat tot twintig jaar teruggaat. Het kan beter en het moet ook beter. Daarvoor is het zaak er meer ruchtbaarheid aan te geven. Het zal wat ChannelConnect niet bij deze bijeenkomst en dit artikel blijven.

Aan deze bijeenkomst werd deelgenomen door:
Mario Biemans – Eigenaar The BrokerSite.com
Shannon Frazier – Account Manager Cisco
Patrick Govers – MD Comstor Nederland
Jan Hoogstrate – Executive Director Free ICT Europe Foundation
Danny Verdonk – Sustainable Development Manager Vitasys
Jean-Pierre Verhoeven – MD RL Networks

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 1]

Lees het artikel hier in PDF