De digitale transformatie is ook game-changer voor channelpartners

Het was niet echt verwonderlijk dat het thema van Fujitsu Forum 2016, vorige maand in München, de ‘Human Centric Digital Transformation’ was. De wereld waarin we leven, en waarvan ook het ICT-kanaal onderdeel van is, is de afgelopen jaren in sneller tempo dan ooit veranderd, gedreven door nieuwe technologische ontwikkelingen.

Bedrijven en hun medewerkers willen profiteren van de talrijke voordelen die digitale technologie voor hen in petto heeft. De uitdaging voor channelpartners is om de op de organisatie toegesneden juiste mix van oplossingen te (helpen) kiezen en de klant blijvend te ontzorgen.

David Hazard
David Hazard

“Ook onze partners moeten op die transformatie in de markt inspelen en daarbij ook zelf transformeren,” vertelde David Hazard, Head of Sales Operations and Channel EMEIA bij Fujitsu tijdens het interview dat we met hem hadden. En hij weet exact waar hij het over heeft, Hazard was in zijn carrière voorafgaand aan Fujitsu onder meer werkzaam bij een grote internationale reseller, een concurrerende computerfabrikant en diverse financiële instellingen. Die kennis en ervaring komt hem nu uitstekend van pas als het gaat om het ondersteunen van de groei van tienduizenden channelpartners van Fujitsu in de EMEIA-regio.

“Die hebben allemaal op een of andere wijze te maken met de digitale transformatie en de disruptieve technologieën en businessmodellen die daarmee gepaard gaan,” zegt Hazard. “Transactionele verkoop maakt plaats voor jaarlijks, per kwartaal of per maand afgerekende abonnementen op hardware, (cloud)software en (cloud)services. We hebben de afgelopen tijd dan ook keihard gewerkt om onze resellerpartners daarvoor alle gewenste ondersteuning te kunnen bieden met een end-to-end portfolio met state-of-the-art oplossingen. Van tablets en notebooks, desktops en all-in-ones, servers, storage en networking, inclusief bijbehorende diensten, gericht op klanten van iedere grootte, van mkb tot enterprise.”

Ook als het gaat om de cloud komt Fujitsu tegenwoordig volledig beslagen ten ijs. “Wij kunnen organisaties ondersteunen in hun migratietraject naar de cloud: private, public en hybride,” vervolgt Hazard. “De komende jaren wordt ons MetaArc platform in combinatie met onze Fujitsu Cloud Service K5 daarbij steeds belangrijker: het integreert alle cloudaspecten, private, public en on- en off premises. Of het nu gaat om hyperconverged systemen zoals onze PrimeFlex-range, of de (all flash) Eternus storage oplossingen. Maar om die nieuwe technologieën en oplossingen succesvol in de markt te zetten hebben we onze channelpartners meer dan ooit nodig. Zij zijn tenslotte degenen die de eindklant bedienen. Onze taak is het om partners up-to-date te houden van de technologische en salesaspecten van onze producten en diensten door middel van trainingen, salessupport en (digitale) marketingondersteuning.”

‘Channelfriendliest vendor’

Hazard: “In tijden van transformatie leven resellers vaak in een situatie ‘tussen hoop en vrees’ : hoop dat ze kunnen aanhaken bij de nieuwe trend, en vrees dat ze de boot missen omdat de vendor(en) waarmee ze zaken doen hen niet of onvoldoende ondersteuning biedt. Ik ken de markt behoorlijk goed en durf te stellen dat ze dat dilemma bij Fujitsu niet zullen hebben. Fujitsu is de ‘channelfriendliest vendor’ bij uitstek. Natuurlijk is het geen eenvoudig opgave om tienduizende partners allemaal dezelfde aandacht te geven. Maar resellers die zelf al op het spoor van toegevoegde waarde zitten zijn bij ons aan het goede adres. We proberen hoe dank ook een balans te vinden tussen de top-200 klanten en de duizenden andere klanten, daarbij geholpen door onze distributeurs. Je kunt het je ook gewoon niet veroorloven om een channelpartner alleen op zijn omvang te beoordelen. Je moet oog hebben voor de pareltjes die er overal zijn: dat zijn je toekomstige platinum resellers. En je moet bedenken dat de ‘customer ‘journey’ er tegenwoordig anders uit ziet dan een paar jaar geleden. Bijna driekwart van de klanten heeft tegenwoordig voor het eerste verkoopgesprek zijn keuze al bepaald. Onze online informatie – en die van onze channelpartners – moet daarom onderscheiden én professioneel zijn, net als de telefonische en persoonlijke contacten met de klant of prospect. Die zoekt een oplossing die bij hem past, en daarbij past een traject van consultative selling. Fujitsu heeft daarom collaboration en co-creation hoog in het vaandel staan: samen met de klant en de channelpartner op zoek gaan naar de juiste oplossing. En dat op een laagdrempelige manier, zonder allerlei ingewikkelde technische verhalen gezamenlijk werken aan de oplossing waar de klant gelukkig van wordt. Mijn credo is ‘Customers need to be hugged and loved,’ zo besluit Hazard ons gesprek.

Frans Hopstaken, Channel Sales Director Nederland vult aan: “Bij Fujitsu Nederland zijn we al vanaf 1 april bezig met programma’s om partners te rekruteren die ‘op het spoor van toegevoegde waarde zitten’. In de laatste editie van ChannelConnect van 2016 zullen de verantwoordelijken voor het channel in Nederland deze activiteiten en programma’s in het omslagartikel uitgebreid nader toelichten.”

Wie nu al nieuwsgierig is gaat naar de website ‘Become Our Partner’.