Patrick Steenssens wil rust brengen bij Tech Data

Om in te kunnen spelen op de snel veranderende IT-markt heeft Tech Data begin september zijn managementstructuur aangepast. Voortaan is Patrick Steenssens regional managing director Benelux. Aanleiding voor een gesprek over zijn plannen.

De benoeming van Steenssens is onderdeel van een aantal wijzigingen in de organisatie van Tech Data. De distributeur wil zo inspelen op de digitale transformatie die bij veel klanten speelt. Eerder dit jaar werden de divisies Mobile en Broadline al samengevoegd in Endpoint Solutions. Onderdeel van deze wijzigingen is ook dat Peter Jansen, voorheen country manager Tech Data Nederland benoemd is tot sales director Commercial. Hij richt zich op het contact met corporate- en SMB-resellers.

Niet vanzelfsprekend

Peter Janssens en Patrick Steenssens

Steenssens werkt inmiddels 16 jaar bij Tech Data, waar hij ooit begon als logistiek directeur. Van 2007 tot 2011 was hij al eens verantwoordelijk voor de Benelux. “Dat was in een tijd dat we met zes regio’s werkten waarvan er een ‘Noord’ was. Els Demeester was daarvan directeur en ik was country manager voor de Benelux,” zegt Steenssens terugblikkend. “Toen Tech Data besloot die regio’s op te heffen, werd ik verantwoordelijk voor België en Luxemburg.”

Zijn nieuwe rol als managing director voor de Benelux maakt Steenssens opnieuw verantwoordelijk voor drie landen. Dat hij die functie aanvaardde was niet vanzelfsprekend. “Mijn belangrijkste leidmotieven zijn: winnen en fun. Ik heb goed nagedacht of ik in de nieuwe setting wel kan zorgen voor een ‘winning setup’. Ik wilde niet dat de Benelux zou worden samengevoegd tot een enkel Benelux-team.”

Opluchting

“De Benelux bestaat uit drie landen met eigen nationaliteiten,” vervolgt Steenssens. “Daarom heb ik meteen duidelijk gemaakt te willen werken met een Nederlands, Belgisch en Luxemburgs team. In het verleden hebben we bij Azlan wel eens geprobeerd de Benelux te bedienen met een enkel team, maar daar moesten we na een paar maanden al van terugkomen. Het is ook niet mijn doel om het Nederlandse gezicht te worden. Ik zal hier wel twee dagen in de week aanwezig zijn om er samen met het Nederlandse team een succes van te maken.”

Peter Jansen: ‘Mijn commerciële hart gaat sneller kloppen als ik meer tijd kan besteden met resellers’

Steenssens zal in België wel naar buiten toe optreden als het gezicht van Tech Data. In Nederland blijft Peter Jansen samen met de rest van de Nederlandse Directie met Marc Van Ierland, Suzette Oskam en Gerrit Bloot dat doen. “Dat was voor mij een ongelooflijke opluchting,” zegt Steenssens. “Dat we de investering die Peter de afgelopen jaren heeft gedaan, kunnen behouden in zijn persoon met alle inzichten over klanten die hij heeft verworven. Dat paste in mijn go-to-marketplan.”

Voetlicht

Jansen, In reactie daarop: “Het is zeer plezierig dat we de werkzaamheden intern beter kunnen verdelen. Mijn commerciële hart gaat sneller kloppen als ik meer tijd kan besteden met resellers. Tech Data mag dan marktleider zijn; het blijft een uitdaging om alle kansen over het voetlicht te krijgen bij resellers. De markt is in beweging en bruist van de mogelijkheden, maar we moeten ook de tijd nemen om gesprekken aan te gaan. Dat is noodzakelijk om ook marktleider te blijven. Het geeft veel energie om daarmee bezig te zijn.”

Steenssens houdt dus vast aan meerdere landenteams, maar hij denkt wel dat de verschillende teams van elkaar kunnen leren. “Terug in Nederland moet ik vaststellen dat er een paar ontwikkelingen zijn die wij echt gemist hebben. Een mooi voorbeeld is TDConnect, het contentplatform waar we onze kennis delen met de eindgebruikersmarkt. Tot op heden was zo’n platform niet in België beschikbaar. We hebben besloten dat te kopiëren. Anderzijds heeft België iets moois uitgewerkt met SMB Express, een all-in-one platform met duidelijk productportfolio waarmee SMB-resellers hun partnernetwerk snel kunnen uitbouwen. Er zijn inmiddels meetings geweest vanuit Nederland om dat een op een over te zetten.”

Orde van grootte

In de Benelux werken 800 mensen bij Tech Data, waarvan zo’n 400 mensen in Nederland. “De Benelux presteert heel goed. Als je naar de EMEA-regio kijkt, is het zelfs een van de beste presterende regio’s. Dat vormt dus een goed startpunt om mijn leidmotief waar te maken. Natuurlijk moet er veel werk gebeuren om nog beter te worden, maar er zijn geen zieke broertjes.”

Patrick Steenssens: ‘De Benelux presteert heel goed. Als je naar de EMEA-regio kijkt, is het zelfs een van de beste presterende regio’s’

Hoewel Steenssens weinig ziet in een enkel team voor België, Nederland en Luxemburg, ziet hij op ander vlak wel voordelen van het samenvoegen. “Als Benelux-organisatie hebben we dezelfde relevantie als bijvoorbeeld Frankrijk. We kunnen dus meepraten met de grotere regio’s binnen EMEA. Vanuit dat perspectief is het zinvol, maar vanuit een commerciële marktbenadering is het een gevaarlijke formule.”

Rust brengen

De distributiemarkt kende afgelopen jaren een groot aantal overnames. “De Benelux was wereldwijd verantwoordelijk voor 60 a 70 procent van de wereldwijde acquisities,” zegt Steenssens. “Een acquisitie is een vorm van erkenning, maar het zorgt ook voor onrust. Je moet systemen opnieuw inregelen, zorgen voor harmonisatie et cetera. Al die tijd kun je niet aan de klant besteden. Daarom hoop ik de komende tijd rust te brengen in de organisatie. Ik zou heel tevreden zijn als we de komende twee a drie jaar ons kunnen richten op onze partners, de klanten en de vendoren alsook op optimalisatie van het bedrijf.” Jansen vult aan: “Het logistieke aspect blijft belangrijk, maar als je je daar alleen op richt gaat het al gauw alleen om de prijs. Daar ga je het niet op winnen. Daarom werken we actief aan nieuwe oplossingen, bijvoorbeeld op het vlak van security of analytics. Ook kijken we naar de belonings- en verdienmodellen, iets waar resellers soms mee worstelen. Dat palet aan mogelijkheden blijven we uitbreiden, zodat we een volwaardige gesprekspartner zijn voor resellers. We tonen dat nog niet altijd optimaal, maar door meer en meer naar buiten te treden, laten we de markt zien wat we kunnen betekenen.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 6-2018]

Lees het artikel hier in PDF