‘Partner-centric beleid van HP werpt zijn vruchten af’

Het nieuwe, ‘channel-friendly’ HP, dat enige tijd geleden de nummer 1 positie in de pc-markt aan Lenovo moest laten, heeft er het afgelopen jaar hard aan gewerkt om het channelpartners makkelijker te maken in plaats van ze te hinderen bij het zakendoen met internationale klanten. Een jaar geleden stelde ceo Meg Whitman tijdens de Global Partner Conference onomwonden, dat conflicten tussen channelpartners en direct sales medewerkers van HP niet langer getolereerd zouden worden. Met succes, zo lijkt het.

In het afgelopen jaar heeft HP dan ook een aantal voormalige directe strategische accounts overgedragen aan channelpartners. Deze beslissing kwam vanuit de top van het bedrijf en HP’s bereidheid om te luisteren naar partners en hen het zakendoen met HP te vergemakkelijken heeft intussen een aantal teleurgestelde channelpartners weer in het HP kamp weten te trekken. In lijn met dit beleid heeft HP nu ook stappen ondernomen om de drempels weg te halen voor partners die zakendoen met multinationale klanten.

“Onze programma’s stonden hen in het verleden niet toe om wereldwijd zaken te doen, we stonden niet toe dat ze onze producten exporteerde,” zei Jos Brenkel, senior vice president worldwide sales strategy bij de HP pc- en printerdivisie in een interview met The Register. 

HP heeft inmiddels wereldwijde SKU’s die het channelpartners mogelijk maken om in hun land van vestiging een licentie te kopen om apparatuur te mogen exporteren. Als alternatief kan HP helpen om partners in verschillende landen met elkaar in contact te brengen, iets wat IBM al langer doet. “Voorheen moest dit soort business direct, via een vertegenwoordiger van HP worden gedaan omdat we partners geen toegang gaven tot de wereldwijde SKU’s…. maar we zijn inmiddels veel meer channel centric geworden,” aldus Brenkel.

De partner die de order binnenhaalt is nu in de lead, waarbij HP kan zorgen voor directe levering aan een eindklant of levering via een door de channelpartner geselecteerde lokale partner, die dan dezelfde prijzen en garantievoorwaarden geniet.
Deze services overigens wel alleen toegankelijk voor Platinum en Gold partners, zoals een Computacenter, Bechtle, SHI en Insight, die klanten bedienen die deze vorm van globale dienstverlening met lokale leveringen als voorwaarde stellen.

“Een jaar geleden liep de verkoop van HP’s zakelijke pc’s wereldwijd voor 70 to 75 procent via partners, maar dat is inmiddels opgelopen tot boven de 80 procent,” aldus Brenkel.

Bron: The Register