OKI: Wij helpen resellers om geld te verdienen met printoplossingen

Tim Leenders, Marketing Manager OKI Benelux

In de afgelopen anderhalf jaar heeft printerfabrikant OKI een strategische en organisatorische heroriëntatie doorgemaakt. Daarmee wil het bedrijf in de over-all krimpende markt de verkoop van printing weer aantrekkelijk maken voor resellers. De strategie is meer dan ooit gericht op een kwalitatief resellerkanaal, dat de diverse deelmarkten waarin OKI’s producten een verschil kunnen maken, optimaal kan ondersteunen.

De aanleiding voor ons gesprek met Marketing Manager Benelux Tim Leenders is de aanstaande lancering van OKI Smart Managed Page Services en andere initiatieven om de relatie met resellers te versterken. De grootste uitdaging daarbij is te zorgen dat verkoop van printers in de officemarkt voor resellers weer lucratief wordt.

Meer verdienen aan printerverkoop

“Printers zijn geen push-product, het is een vraagproduct”, zegt Leenders. “Resellers zijn vaak niet actief bezig met de verkoop van printingoplossingen. Waar dat aan ligt? De reseller kan doorgaans te weinig verdienen aan de transactie, de marge van vijf tot maximaal tien procent is bij één service request al snel verdampt. De enige reden om toch printers aan te bieden is de behoefte aan een volledig portfolio, het hebben van een one-stop-shopoplossing.”

“Hoe je dan toch geld kunt verdienen met printers? Door de verkoop van consumables krijg je extra marge, maar daar ligt de concurrentie van het online kanaal met lage(re) prijzen op de loer. Eindgebruikers zijn geneigd om voor de laagste prijs te gaan”, legt Leenders uit. “Wat kan OKI dan wel doen om printing toch weer attractief te maken voor resellers?”

Smart Managed Page Services

Tim Leenders

Leenders: “Het antwoord hebben we gevonden door binnen ons Shinrai Partnerprogramma het Smart Managed Page Services concept te ontwikkelen, een extreem laagdrempelig programma dat is gefocust op het bestendigen van de consumables-omzet van onze resellers. De service bestaat uit een online portal binnen het OKI-partnernet, waarbij resellers zelf geautomatiseerd offertes kunnen genereren voor transparante contracten op basis van een concurrerende prijs per pagina, met de marge die de reseller zelf kan bepalen. Na goedkeuring door OKI en de klant zorgt OKI voor het volledige fulfilment (de levering van toners en drums en het bijhouden van het verbruiksniveau), zodat de eindklant nooit zonder zit en de reseller niet langer voorraadhoudend hoeft te zijn, want OKI verzorgt de rechtstreekse levering aan de eindklant. Op die manier genereert de reseller een maandelijks terugkerende inkomstenstroom waar hij verder geen omkijken naar heeft. Het concept is van toepassing op een ruime selectie van onze standaard LED-printers en multifunctionals en wordt begin 2019 van kracht.”

Gunstiger dan losse aankoop bij online aanbieders

“Met het nieuwe online Smart Page-concept kan de reseller een aanbod doen dat prijstechnisch bewijsbaar gunstiger is dan wanneer de printer en de verbruiksmaterialen bij een online aanbieder zouden worden aangeschaft”, vervolgt Leenders. ’’Maar in dat laatste geval is er geen installatieservice of adequate informatie over additionele mogelijkheden zoals document management, en in geval van storingen of andere problemen staat de gebruiker meestal in de kou.”

Relatiemanagement voor continuïteit

Leenders: “Bijkomend voordeel van Smart Page is het relationele aspect: door het contract blijft de reseller voortdurend ‘in touch’ met de klant en is een gesprekje over cross- of upselling gemakkelijker geregeld. Wij denken dat we onze resellers daarmee een uitstekende tool met toegevoegde waarde bieden om op te boksen tegen de online aanbieders. Maar het is ook in het belang van OKI dat eindgebruikers – zeker van de modellen in het hogere marktsegment die vaak ook voor bedrijfskritischer applicaties worden ingezet – de juiste ondersteuning krijgen vanuit de reseller zodat de kans op ongewenst stilvallen minimaal is.”

Het Smart Page-concept ondersteunt die visie en is ook voor de resellers een steuntje in de rug. Zij hebben de zekerheid van maandelijks terugkerende inkomsten, terwijl OKI de zekerheid heeft dat er in de machines altijd originele toners worden gebruikt, hetgeen de levensduur én de betrouwbaarheid ten goede komt.”

OKI content replicator: laagdrempelige support

“Als wij willen dat onze resellers ‘ambassadeurs’ van OKI zijn, moeten we hen ook op allerlei manieren faciliteren om zich te differentiëren in de markt”, stelt Leenders. “Zo hebben we recent de ‘OKI content replicator’ gelanceerd waarmee resellers veel tijd en moeite besparen bij het communiceren over ons merk en onze producten. Binnen het partnernet zijn daarvoor diverse templates beschikbaar die resellers eenvoudig kunnen personaliseren met hun eigen logo, hun eigen prijsstelling et cetera. Er zijn twee varianten: promotionele communicatie (zoals flyers, e-mailnieuwsbrieven, advertenties en dergelijke) en informatieve communicatie, met meer inhoudelijke content over uiteenlopende onderwerpen, zoals bijvoorbeeld GDPR, document-managementoplossingen en andere op de printomgeving toegespitste onderwerpen.”

De content voor de diverse communicaties wordt in eigen huis verzorgd door een multinationaal team van een aantal vaste (marketing)medewerkers, maandelijks aangevuld met contributies vanuit sales, productmarketing, support of professional services.

Leenders: “Al die informatie en ondersteuning is nodig, want we realiseren ons maar al te goed dat printers bij de meeste resellers geen prioriteit hebben, dat we niet het bekendste merk zijn, en we dus ontzettend ons best moeten doen, vanuit marketing en accountmanagement, om in beeld te blijven bij onze resellers en samen te werken aan de groei van hun klantenbestand en omzet.”

Veranderende rol accountmanagers

“Onze nieuwe manier van marktbewerking met de focus op toegevoegde waarde betekent ook een verandering voor onze salesmensen”, zegt Leenders. “Die moeten het klantgesprek breder trekken dan het salestarget alleen en zich ook op de wat langere termijn richten door ook te praten over het gezamenlijk aanvliegen van business development in de breedte. Dat is vaak wel even wennen, maar als resultaat krijg je wel een reseller die meer committed is, die actiever is en die door de successen die daarmee geboekt worden OKI ook een hogere gunningsfactor toedicht.”

‘In het verleden hebben we onszelf wel eens een belangrijker positie toegedicht dan we in feite hadden’

Sympathie voor de underdog

“In het verleden hebben we onszelf wel eens een belangrijker positie toegedicht dan we in feite hadden”, zegt Leenders. “Tegenwoordig stellen we ons wat bescheidener op, luisteren beter naar de klant en maken écht waar wat we beloven. Vanuit een soort underdogpositie kweken we weer sympathie bij onze resellers. Daar ligt onze focus en dat begint ook zijn vruchten af te werpen, met name bij de managed accounts waar we de omzet duidelijk zien groeien als gevolg van een groter wederzijds commitment. De tijd van vrijblijvendheid is voorbij; je kunt alleen profiteren van de voordelen van ons Shinrai Partner Programma als je aan een aantal voorwaarden voldoet en OKI ook als een van je preferred brands naar voren schuift bij je klanten. Wie dat niet wil kan als open-channelpartner terecht bij een van onze distributeurs.”

“Ons huidige en toekomstige succes staat of valt bij de toegevoegde waarde die wij resellers en eindgebruikers kunnen bieden en het creëren van een omgeving waarin het prettig en vooral ook eenvoudig zakendoen is. Met name op dat laatste punt onderscheiden we ons duidelijk van andere vendoren.

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine, nummer 7]

Lees het artikel hier in PDF