MSLA Comstor simpel en veel belovend

Het CSI, Comstor Security Initiative, bestaat inmiddels al drie jaar. De MSLA, de Managed Service License Agreement, maakt daar deel van uit. Twan van Ampting van Comstor Nederland legde in een gesprek uit wat MSLA inhoudt. Michel van de Pol van i4Projects en Michel Schaalje van Cisco schoven later aan en hebben hun ervaringen met ChannelConnect gedeeld.

Het doel van CSI en ook MSLA is dat de verkoop van Cisco security-oplossingen verder toeneemt en dat de partners beter kunnen inspelen op de klantvraag waar het gaat om security. “Dat zijn twee belangrijke redenen voor Comstor en Cisco hier gezamenlijk mee aan de slag te gaan”, vertelt Van Ampting. “Maar er speelt meer. Cisco is in de markt, maar ook bij de partners vooral bekend van routing en switching. Security is een item dat steeds vaker hoog op de agenda van eindklanten moet staan. Lang niet alle Comstor-partners kunnen de vragen beantwoorden, omdat het echt andere business dan infra is. Ze laten daardoor omzet liggen. Het kan de eindklant aanzetten tot heroriëntatie op wat hij waar afneemt en dat is iets dat wij graag helpen voorkomen.”

Het juiste moment MSLA aan je portfolio toe te voegen

Daarom hebben Comstor en Cisco een plan ontwikkeld om Cisco-security voor de partner bekender en toegankelijker tevmaken, zodat die het zelf ook weer beter aan zijn eindklanten kan leveren. Het traject loopt inmiddels drie jaar in EMEA en voor MSLA heeft Comstor inmiddels de eerste partners in Nederland opgetekend. Twan: “Die schijnbare vertraging heeft een logische oorzaak. De markt is hier namelijk anders dan in de andere EMEA-landen, dus we hebben er een lokale vertaalslag overheen laten gaan en zoiets kost gewoon tijd.”

Wat is MSLA

Michel van de Pol, Twan van Ampting en Michel Schaalje

Van Ampting: “Ik zou de propositie en de afnemers tekort doen door MSLA te beschrijven als een cloudoplossing met pay-per-use voor security. MSLA is voor zowel Comstor als de partners echt meer dan dat.” Vervolgens beschrijft hij wat Comstor heeft gedaan om MSLA mogelijk te maken.“ Voordat we de markt met MSLA betraden, hebben we het Nederlandse IT-partnerlandschap in kaart gebracht en vijf targetgroepen benoemd. Vier daarvan zijn al actief Comstor-partner, maar hebben een sterkere focus op infra. De vijfde groep bestaat uit securitybedrijven die nog geen Comstor-relatie zijn. Om al deze groepen te kunnen bedienen is er een dedicated team van drie personen gevormd. Dat bestaat uit een lead architect, presales en inside sales.”

“Wat wij als team de groepen aanbieden is een intensieve ondersteuning voor de periode van zes maanden. Ze leren dan wat voor kennis van techniek, sales en vooral ook marketing nodig is om MSLA succesvol te kunnen voeren. Daarbij horen uiteraard ook verplichte trainingen. Het is een brede groep bedrijven die we daarvoor op het oog hebben. De omvang van het bedrijf maakt op zich niet veel uit. We wijzen ze er – vooraf én tijdens het traject – wel op dat ze, net als wij zelf, moeten werken met een dedicated team. Security is te belangrijk om er maar even bij te doen. Het moet passen in je organisatiestructuur en je moet er de juiste mensen voor hebben.”

Als de partners het programma met succes hebben doorlopen, kunnen ze MSLA-diensten aan hun klanten leveren. “Dat is een bundel van cloudbased securitydiensten die ze bij ons afnemen en achteraf per maand met ons afrekenen. Die diensten kunnen ze een-op-een doorzetten naar hun eindklanten, maar ze kunnen het ook gebruiken als bouwblokken voor een maatwerkdienst”, legt Van Ampting uit. “Behalve dat het om uitstekende diensten gaat, is het vooral de mogelijkheid er bundels mee te maken die de resellers aanspreekt.

Bundels

Michel van de Pol geeft aan dat dat is wat i4Projects doet. “We hebben op basis van MSLA drie standaard bundels ontwikkeld voor verschillende klantgroepen. Er is de basisbundel die de WAN-omgeving veilig houdt, een uitgebreider model met endpointsecurity en de derde variant biedt VPN via Meraki.” Met die drie smaken kan Van de Pol zijn bestaande mkb-klanten bedienen, maar hij gebruikt het ook voor maatwerk en om er nieuwe en grote klanten mee te benaderen. “Het concept geeft ons veel mogelijkheden de klant te ontzorgen. Die neemt licenties af en heeft er verder geen omkijken meer naar, zo simpel is het. De respons van zowel eindklanten, die reeds hebben opgetekend, als prospects is veelbelovend. Hiermee gaan wij fors meters maken.”

Eersteklas security

Michel Schaalje van Cisco herkent het verhaal van Van de Pol. “Voor softwaregebruik is het cloudafname- en afrekenmodel de standaard; MSLA sluit daar naadloos op aan. Bedrijven die daar nu op inspelen zetten de concurrentie op afstand.” Verder merkt hij op dat security op deze manier ook de aandacht krijgt die nodig is. “Bijna niemand heeft de tijd dedicated met security bezig te zijn. Het is een vak apart waarbij schaalgrootte een noodzakelijke voorwaarde is.” Met MSLA zorgen de resellers ervoor dat hun klanten een eersteklasbeveiliging krijgen. De basis bestaat immers uit de security features, zoals threat intelligence, die Cisco voor de enterprisemarkt heeft ontwikkeld.

Niet meer zonder Van Ampting noemt nog een punt waarom MSLA voor zowel de eindklant als de partner een goede ontwikkeling is. “Hij heeft zijn recurring inkomsten, en de administratieve afhandeling is compleet geautomatiseerd. Dat scheelt hem en zijn klanten tijd. Verder loopt hij geen risico meer door vooraf zelf te investeren in hardware en de specifieke kennis daarvoor. De reacties die we van de MSLA-partners horen is dan ook dat ze niet meer zonder willen. Betere en meer diensten, een gezonde marge, tevreden klanten en de mogelijkheid met een echt onderscheidend aanbod te komen. Wat valt er nog meer te wensen?

MSLA is meer dan een cloudoplossing voor security

Van de Pol: “Dat klopt. Securitydiensten aanbieden aan je klanten: dat doe je op deze manier of je kiest voor een achterhaald model waarbij de concurrentie je links en rechts inhaalt.” Schaalje sluit zich daarbij aan en geeft nog een reden goed naar MSLA te kijken. “Wat Comstor nu in de markt zet is slechts het begin. We gaan nog meer Cisco securitydiensten onderdeel laten zijn van MSLA.” Van Ampting rond het gesprek af met de opmerking: “Het is het juiste moment MSLA aan je portfolio toe te voegen.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 2]

Lees het artikel hier in PDF