MPS illustreert wat wij bedoelen met ‘Brother at your side’

Brother zoekt het hogerop met MPS

Brother Nederland is onderdeel van de Japanse Brother Group, een fabrikant met een ruim honderdjarige historie. Het bedrijf is in ons land vooral bekend als fabrikant van naai-, brei- en schrijfmachines – tot die laatste werden verdrongen door computerprinters. Managing Director Michel Stassen vertelt over de ontwikkelingen in de markt, de positie van Brother, de verkoopstrategie en de focus op value add services.

 

Brother heeft verschillende belangrijke innovaties op zijn naam staan, zoals de eerste snelle dot-matrixprinter ter wereld in 1971 en de kleinste mobiele printer in 2004, vertelt Michel Stassen. “In Europa hebben we inmiddels vestigingen in meer dan twintig landen en we richten ons tegenwoordig vooral op professionele kantoormachines en oplossingen voor de zakelijke markt. We zitten inmiddels 51 jaar in Nederland, waarvan ik er zelf 33 heb meegemaakt, sinds een jaar of tien in de rol van Managing Director.”

Verkoop via partnerkanaal

Michel Stassen

Stassen: “We hebben door de jaren heen altijd gewerkt met een partnerkanaal, eerst voor naaimachines en schrijfmachines en vervolgens voor ons printerassortiment. Oorspronkelijk waren dat daisywheelprinters, toen dot-matrixprinters, en vervolgens laser- en zwart-wit inkjetprinters en daarna ook kleurenmodellen. Met die laatste twee technologieën werken we nog steeds. Toen we met printers startten, was de kantoorvakhandel ons belangrijkste verkoopkanaal, maar tegenwoordig komt het merendeel van onze omzet van IT-resellers. We hebben onze basis gelegd in de onderkant van de markt, maar we zijn inmiddels opgeschoven naar de bovenkant van low-end, en ook in het middensegment zijn we steeds beter vertegenwoordigd.

Zo zijn we de nummer één in mono- chrome laserprinters. Al onze printers en MFP’s, zowel monochroom als kleur, zijn volledig van eigen makelij en worden geproduceerd in fabrieken in China, Vietnam, Thailand en de Filippijnen. Daardoor zijn we flexibeler en sterker en kunnen we onze productie aanpassen en bijstellen richting de hogere segmenten, wat een van onze belangrijkste speerpunten is.”

Aanpassing aan de marktontwikkeling

“Zoals je weet heeft de printermarkt als totaal te maken met een daling van het printvolume”, legt Stassen uit. “Door digitalisering en scanning wordt er mindgeprint; dat betreft dan met name de printstraten en de afdelingsprinters in grote organisaties. Daar kiest men steeds vaker voor de wat kleinere modellen. Daarin zijn wij nu juist sterk en dat biedt kansen. Zo kunnen we in een teruglopende markt toch groei realiseren, waarbij we ons vooral richten op mkb en mkb-plus. Daarvoor zoeken we, naast onze bestaande kantoorvakhandeldealers, vooral ook resellers in de IT-branche, die samen met ons de professionele markt verder kunnen ontwikkelen.”

Value add business met Managed Print Services

Stassen: “Om de beweging richting grotere eindgebruikers en IT-partners te ondersteunen hebben we de nodige extra mensen aan boord gehaald. Zo kunnen we onze partners nu met 43 medewerkers van dienst zijn. Met deskundige hulp, zoals pre-sales technische ondersteuning, projectbeheer en serviceteams die partners en hun klanten helpen om optimaal gebruik te maken van MPS.”

‘Wij hebben een naam te verliezen als het gaat om klantvriendelijkheid, service en technische kennis’

Onderzoeksbureau Quocirca heeft vastgesteld dat veel resellers gefrustreerd zijn door (krappe) marges, trage reactietijden, gebrek aan verticalemarktervaring en ondersteuning bij het genereren van leads. “Met ons MPS-aanbod komen we aan die ervaringen tegemoet en focussen we op leadgeneratie zodat de partner een betere marge per transactie kan maken”, stelt Stassen. “Als onderdeel van MPS bieden we sinds kort ook Printing as a Service (PRaaS) dat terugkerende inkomsten genereert en steunt op vier belangrijke pijlers: flexibiliteit, eenvoud, snelheid en beschikbaarheid van experts.”

Nieuwe leden van de ‘Brotherfamilie’ gezocht

“MPS wordt momenteel aangeboden door zo’n 200 van onze 1100 resellers, maar we zijn op zoek naar nieuwe partners die MPS voor de grotere lasersystemen, zoals onze L 5000, L6000 en L9000, kunnen verkopen en ondersteunen”, legt Stassen uit. “Onze business partners verkopen Brother-oplossingen op het gebied van barcodeherkenning en beveiligd printen, waarmee ze aanvullende inkomsten kunnen genereren. Er kan tevens toegevoegde waarde worden gecreëerd via de integratie van printmanagementsoftware van derden zoals PaperCut en Y-soft.

Via Brother Custom UI zijn klantspecifieke aanpassingen in het display van onze printers mogelijk. Onze presales-engineers staan klaar om te helpen bij aanpassingen. We kunnen ook terugvallen op support vanuit ons Europese kantoor in Manchester of zelfs direct vanuit Japan als een oplossing interessant genoeg is. Vermeldenswaardig is ook onze uitgebreide analyseservice rondom het printergebruik in een organisatie middels een stukje software op het systeem en geven we advies op maat voor productiviteits- en efficiencyverhogende verbeteringen en verlaging van de kosten.”

Het Brother-familygevoel

Brother onderscheidt zich in het kanaal en in de markt door veelvuldig persoonlijk contact, meent Stassen. “Naast de binnendienst hebben we negen mensen in de buitendienst die de contacten met onze relaties onderhouden. Partner word je niet via een vragenlijstje op de website, maar na een telefoontje naar onze verkoopbinnendienst.

We maken dan een bezoekafspraak waarin we de wederzijdse mogelijkheden verder bespreken. We hebben een naam te verliezen als het gaat om klantvriendelijkheid, service en technische kennis. Een partner moet zich als lid van de ‘Brother-family’ bij ons thuis voelen, daar hechten we sterk aan. Tenslotte zijn zij het die samen met ons onze slogan ‘Brother, at your side’ inhoud en betekenis moeten geven”,
zo besluit Stassen.

Voordelen van Brother MPS
– MPS is gebaseerd op pay-per-use, niet op vast contractvolume
– Meer inzicht en controle over de printkosten
– Automatische levering verbruiksartikelen
– Service op locatie 
– Resellers krijgen hun marges automatisch uitgekeerd via Brother

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect magazine 2019, nummer 3]

Lees het artikel hier in PDF